談判中所持的立場
理論研究
作者：馬豔玲
【摘要】傑出的營銷談判者必須知道怎樣在談判過程中為自己選擇一個立場（初始報價和初始立場），以及做出一些讓步。開始談判時，雙方都處於不同的立場。本文通過初始報價、初始立場、最初讓步、最終報價等闡述談判中所持的立場。
【關鍵詞】談判 立場 報價 讓步
一、初始報價
當開始談判的時候，談判者會麵臨一個麻煩的問題。初始報價應該是什麼才好？這個提議對對方來說會不會太會不會太苛刻或太寬鬆了，從而使他對你們的談判不屑一顧？
一個對方認為比較適度的提議對你來說也許是過於苛刻，或是讓出更大的空間來取得更理想的妥協。初始報價應該靠近對方的最低接受條件和戰略計劃，這個問題就不會那麼複雜。然而，了解對方的狀況隻能幫助談判者設定他們的初始報價，並不能準確地告訴他們該做什麼。主要問題是初始報價應該是適當的，還是誇張的。研究表明，那些初始報價比較誇張的談判者的結果，比那些初始報價比較適中或寬鬆的談判者要理想。同時初始報價比較誇張的提議者應該為自己留一條可行的後路來應付對方的拒絕。
二、初始立場
在營銷談判開始時要做出的第二個決策與談判者在談判中所持的立場和態度有關。你是要堅持自己的立場（爭取在每個細節取得最大的好處），還是適度堅持（願意做出讓步和妥協）？有的談判者從不妥協，攻擊對方的立場甚至對那些不持有強硬立場的談判者，他/她也不會以友好和開明的態度作為回應。有些談判者持有的妥協和理解的態度，似乎要說，“讓我們成為通情達理的人，去解決問題並做到雙贏。”雖然對方不會持有同樣的態度，但他們很有可能受這種妥協態度的約束。
為了有效的進行交流，談判者應該試著發送初始報價與立場一致的信息。一個合理的談判立場通常得到的是友好的回應，一個誇張的談判立場帶來的回應通常是強硬且更尖銳的。當發送的初始報價和立場不一致時，對方會覺得難以理解和回複（時間安排也很重要）。
三、最初讓步
（一）確定初始讓步。
對方通常會對談判者的最初報價進行還價，這兩個報價確定了最初的談判範圍。有時，對方並不還價，隻是簡單地指出談判者的初始報價（或者是一係列的要求）是不能接受的，要求談判者再提出一個更合理的建議。
第一輪報價後要麵臨的下一個問題是，應該如何采取行動或作出讓步？談判者可以選擇毫不讓步，堅持最初的立場，當然也可以選擇作出一些讓步。注意不要選擇逐步提高標價的做法，雖然這肯定會遭到對方的反對，但所做的報價要和對方的談判目標有一定距離。如果做出讓步則麵臨下一個問題，需要作出多大的讓步呢？值得注意的是。第一次做出的讓步表達了談判者希望如何進行談判的信息。
初始報價、態度和讓步是談判開始階段談判者用來交流談判如何進行的信息。如果談判開始時，報價苛刻、態度強硬並且對方做出很小的人讓步的話，就意味著接下來的談判將會舉步維艱。相反，如果初始報價比較合理、態度友善並且雙方做出較大讓步，接下來的談判也將較為靈活順利。談判者都設法通過較為強硬的態度盡可能多地占有談判空間、爭取主動，從而盡可能多地實現自己的目標。談判者采取強硬態度會讓對方產生這樣的額想法：作出較小的讓步從而達到迅速解決問題的目的，總比拖拖拉拉好。矛盾的是，強硬態度雖然可以縮短談判時間，但這也非常可能遭到對方的強烈反對。一方或雙方也許會因此而毫不讓步或者厭惡對方，甚至完全退出談判。