（二）采取靈活的態度的有利原因。
1.全方位了解對方的價值觀
再談判中采取不同的立場和態度，可以全方位地了解對方的價值觀，並且觀察對方對談判者提出意見的反應，從而察覺出將會產生的後果。談判者也希望和對方建立友好的合作關係而不是敵對關係，並希望最終能達成良好協議.
2.靈活的態度能使談判順利進行
談判者越靈活，對方就越相信最終能達成一致協議。
四、讓步模式
談判者的讓步模式通常包含了許多有價值的信息，但是並不很容易解釋。當談判者作出連續越來越小的讓步時，表達出的信息就是談判者的態度越來越強硬，也就是說越來越接近對方的抵抗點了。這個過程通常需要調節。當談判快要結束所作出的讓步越來越小時，也就意味著沒有太多談判的餘地了。
例如，在消費活動中，談判一方感興趣的僅僅是所需要支付的總金額，而不是利率帶來的費用，即對款額是在一個月內還是6個月內付清無所謂。然而，付清款項的時間對於另一方則可能是十分重要的，如果另一方資金流動苦難，可能會更願意接受6個月的銀行分期付款。實際上，對首付、利率和付款時間的不同選擇，對一方來說可能是一樣，但是對另一方來說可能會迥然不同。在試探了多種對對手結果相同的建議後，精明的談判者常常會在談判要結束時做出最後的較小的讓步，以圓滿解決問題。
五、最終報價
談判結束時，談判者要向對方表達這樣的信息：已經沒有讓步的空間了，現在的報價就是最終報價。優秀的談判者可能會說：“這是我能做的全部了”，或者“這是我讓步的最大限度了。”但是，有時候這樣簡單陳述並不夠。另一種辦法是用讓步來表達這一點。談判者可能通過簡單的不作出任何讓步，而且不管對方的催促來傳遞這種信息。對方可能一開始並沒有察覺到現在的報價就是最終報價，並可能做出進一步的讓步試探對方的反應。當發現已經得不到任何新的讓步時，對方可能會有被愚弄了的感覺，並且認為雙方互相做出讓步的模式被破壞。這種結果將導致談判更加複雜。
談判者表達現在的報價即是最終報價的信息的一種方法就是，做出最後的實質性讓步，這暗示著談判者拋出了最終的談判底線。最終報價讓步應該有足夠的分量，但也不能為此讓對方認為你還有所保留，還要在其他問題上進行討價還價。讓步可以是專門針對對方（“我專門為你才特意找老板了”），這暗示談判者已經做出最大讓步了。
經過以上分析，談判者在談判過程中要站好立場，從而贏得雙贏的局麵。
參考文獻：
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