帶著訪問結果，我們再次和李娜一起分析了這次拜訪。李娜在告訴趙經理自己的H018電腦符合趙經理的配置要求的同時，其實還告訴了趙經理三件事：
第一，她的電腦比競爭對手貴；
第二，不能提供備機；
第三，維修時間長，而且可能很慢。
由此，趙經理足以得出先鋒電腦公司不符合要求的結論。
看到這個分析，李娜很驚訝。以前，李娜認為，銷售員隻要勤奮，就能取得好的業績，沒想到這次自己是起早貪黑，辛辛苦苦地去斷送訂單！
你的拜訪是什麼樣的？是開啟了客戶的大門，還是去斷送訂單？
要想讓你的初次拜訪成功，要把握好如下五個關鍵環節：
一、有備而來
第一次拜訪很重要，它決定你今後是否能夠成為客戶的選擇，所以，在拜訪之前要做精心的規劃。
1.客戶需求預測：拜訪前，應通過客戶網站、宣傳資料等渠道，收集客戶信息，此外，還要利用拜訪前的接觸機會，如約見電話、展示會上的簡短交談等，收集客戶信息。目的是能據此對客戶需求做一個預測。假設李娜在打約見電話時，已經了解到新華公司此次購買電腦是為了完成一個重要的研發項目，她就可以事先分析出趙經理對備機和維修速度的需求，即便事先想不到，當客戶問到時也會迅速反應，不會隨便地告訴客戶自己既不能提供備機，也不能快速維修。
2.確定拜訪目標：一旦預測了客戶需求，結合自己產品的特點和優勢，我們就可以製定拜訪目標了。拜訪目標是拜訪過程的方向，沒有方向，很容易被客戶引向歧途。
第一次拜訪，由於和客戶不熟悉，有很多不確定因素，因此，我們要製定多層級目標，以確保不虛此行。例如，李娜可以確定一個理想目標——讓自己的公司成為趙經理心中的首選供應商，她會向著這個方向努力，但到了現場，她發現趙經理已經被競爭對手洗了腦，甚至可能已經建立了某些默契，自己很難在短時間內讓趙經理改變。如果她隻製定了這一個目標，這次拜訪就注定以失敗告終了。如果她還有一個備選目標：通過詢問，了解新華公司的需求和決策鏈信息，以便回來後研究對策，尋求再次影響新華公司的機會，那麼，即便沒有實現第一個目標，依然不虛此行。
第一次拜訪有兩個目標是必須實現的：第一個是展示公司的優勢和實力，使客戶對自己的公司產生興趣。你沒有能力讓自己成為客戶的首選供應商，是可以接受的，但如果你連入圍資格都沒有獲取，你的第一次拜訪就完全失敗了，這是不能容忍的。第二個目標是了解客戶的需求和采購信息。客戶需求和采購信息是你製定策略的依據，也是你說服客戶的基礎。
除了上述目標之外，還有兩類目標，是我們努力要實現的。一類是承諾目標，即在此次拜訪之後，你要得到什麼承諾，是技術交流？再次拜訪？引薦高層 3.為實現目標做準備：確定目標之後，要製定策略，準備工具，並進行適當的自我訓練，來確保目標實現。
4.拜訪準備：做好上述工作，就要為拜訪做好準備，包括著裝、資料、名片、樣品等。
二、閃亮登場
剛進入客戶辦公室的5分鍾內，客戶是用懷疑的目光看你的，他要用很短的時間判斷你和你所在的公司是否會對他有幫助，值不值得把需求告訴你，和你詳細研討。如果你不能在這5分鍾內與客戶建立信任，客戶就根本不會給你實現拜訪目標的機會。所以，在這5分鍾內，你要閃亮登場。
首先，是高度職業化的行為，讓客戶覺得你有很好的商務教養，由此，客戶也會推斷出你的公司是一個管理良好，值得信賴的公司。
其次，是非常有信心、簡潔清晰地介紹你的公司。
三、了解信息
一旦建立了信任，就要全麵了解客戶信息。
1.需求調查：客戶需求包括客戶購買動機、對產品的使用要求以及應用環境等。
2.采購方麵的信息：包括決策鏈、預算、采購進程、采購數量及決策標準等。這些信息將幫助我們製定正確的銷售策略。
四、價值展示
在了解了客戶需求之後，就要以客戶需求為中心，為客戶做一個針對性的價值展示，讓客戶了解你的產品特點及你能為客戶創造的獨特價值，最好，能用以前的成功案例向客戶證明。