一線
作者：王 雲
第一次拜訪很重要，它決定你今後是否能夠成為客戶的選擇，所以，在拜訪之前要做精心的規劃。
MBA，銷售培訓專家，致力於用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊和銷售員個人成長。
10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗。
曆任理實嘉信員工培訓學院首席顧問，中國銷售培訓網首席顧問，
曾為中國聯通、移動、電信、新浪網、方正電子等數百家企業提供過培訓，
並通過培訓為企業帶來30％～100％的業績增長。
代表著作：《銷售冠軍這樣做業務》，《金牌銷售教練實戰手冊》。
先鋒電腦公司的李娜昨天通過電話約好，早上8∶30去拜訪新華公司信息技術部趙經理。新華公司在北京郊區的一個高新技術開發區，路程很遠。為了不遲到，李娜早上不到6點就起床了。坐了一個半小時公交車，又在開發區轉悠了半天，8∶10，李娜來到了新華公司的辦公樓。稍微喘了口氣，便登記進入大樓。
8∶25，李娜來到了公司前台，8∶30，趙經理出來，把李娜帶到了會客室。
簡單寒暄之後，銷售洽談進入正題：
李娜：“趙經理，我們這次要采購什麼配置的電腦？”
趙經理：“這是配置清單，我們要比較高的配置，起碼要用個3～5年不會過時。”
李娜：“如果是這樣，這款H018電腦就很合適，配置完全能滿足您的要求，而且保證3～5年內都能使用。如果您有什麼特殊要求，我們也可以專門為您定製。”
趙經理：“我看看，嗯，和我們的需求比較相符。這款電腦你們賣多少錢？”
李娜：“7600元/台。”
趙經理：“7600元？太貴了。我們這次至少采購50台電腦，你給個最低價。”
李娜：“50台？最低可以到7000元。”
趙經理：“7000元也太貴了。你們能不能送我們1台備用機？”
李娜：“這恐怕不行，公司沒有這樣的先例。”
趙經理：“維修怎麼辦？是上門維修嗎？”
李娜：“是的。”
趙經理：“誰來維修？你們公司的工程師嗎？”
李娜：“我們委托專業的維修機構——金維來提供服務。”
趙經理：“多長時間上門？”
李娜：“72小時之內。”
趙經理：“一般多長時間能修好？”
李娜：“應該很快就能修好。”
趙經理：“我聽說金維維修挺慢的，我的一個朋友電腦拿走1個多月了，還沒修好。”
李娜：“是這樣，一般小毛病，很快就會修好，但如果是主板等重要部件出了問題，可能要從美國進口零配件，時間就會長一些。”
趙經理：“好，我知道了，謝謝你的來訪，我們研究一下通知你。”
李娜：“我過兩天給您打電話？”
趙經理：“不用，我到時候會給你打電話。”
看過上述拜訪過程，你認為李娜的這次拜訪有效嗎？她是否有可能獲得訂單呢？
這是我們培訓期間的一次拜訪，李娜是一個工作不到一年的新人。當我們詢問李娜對這次拜訪的自我評價時，李娜覺得拜訪效果很好，因為趙經理對她很友好，趙經理問她的問題，她也做了正確的回答，因此，應該能讓趙經理滿意。李娜說讓趙經理和其他人研究一下，過兩三天，她會給趙經理打電話，追蹤一下進展。
此後，我們說服趙經理接受了我們的訪問。
趙經理說：“這次購買電腦是為了完成一個重要的研發項目，如果期間電腦壞了，會對我們產生很大影響，因此，我們希望廠家能給我們提供備機，並能提供7×24小時的快速維修服務。在這之前，有一家公司已經承諾送一台電腦做備機，並保證如果出了故障，24小時修不好，還可以再提供備機給我們使用，而且人家價格給到6800。先鋒電腦什麼都不能保障，價格還要7000，我們不可能用他們的電腦。”