一線
作者：魏慶理念到動作營銷培訓機構
“理念到動作”營銷培訓創始人，主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用”。
從基層業代做起，12年銷售實戰經驗，曆任可口可樂、頂新集團等知名企業產品經理、銷售經理、銷售總監等職。出版4套營銷專著、10餘套培訓光碟，國內50餘家電視台熱播。
先後為可口可樂、統一企業、嘉裏糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、康佳集團、恒安集團、聯想集團、中國石油、雙彙集團、大自然地板等國內外500餘家企業提供係列營銷培訓&常年輔導。
官方網站：www.head-to-hand.com
業務員有時會碰到客戶拒人千裏之外，根本不跟你談，讓你的招數無從施展的情況，這個時候就需要返璞歸真，用各種各樣的“笨辦法”來攻克“釘子店”。
上節主要內容回顧：
截止目前我們已經學習了一線中小終端推銷的四個技能模型：
模型一：陌生客戶初次見麵，業務人員用服務“破冰”，進而建立信任和客情，促成銷售的8個套路。
模型二：分析店內的產品結構，告訴店主“我要賣給您的恰恰是您店裏缺的產品”的11個方法。
模型三：“利潤故事”不是進價減去出價那麼簡單，而是用25個常用方法多角度算透利潤。
模型四：客戶最關心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。
這四個模型都是終端推銷過程中殺傷力很強的招術，同時也要求業務員有一定的專業知識和充分熟練的技能。初學者運用起來需要一個內化的過程，功夫不到家，這些招數就用不出來。
業務員有時也會碰到客戶拒人千裏之外、根本不跟你談、讓你的招數無從施展的情況，這個時候就需要返璞歸真，用“笨辦法”來攻克“釘子店”。
本節我們將繼續學習“又笨又有效”的終端推銷方法。
模型五：“又笨又有效”的終端推銷方法
民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概是說以柔克剛，水滴石穿。而銷售人員遇到拒人千裏之外的“釘子店”時，最需要的就是這種精神——百折不撓，多次拜訪。
心中有數，不要被客戶的拒絕嚇倒
態度最牛的不是中小終端夫妻店，而是超市。超市采購第一次見到陌生的供貨商業務員，態度往往很強硬：“我隻有兩分鍾時間，我們今年有規定，新廠牌進店費一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去。”或者扔下一句“我們暫時沒這個計劃”，然後揚長而去。銷售新手遇到這種情況就會抓狂絕望。實際上分析一下，超市真的對新產品沒興趣嗎？不可能。新產品意味著新銷量/新毛利/新費用！真的沒有兩萬元進店費用就不能談嗎？別信他。叫價兩萬最後兩千成交的比比皆是。
那店方為什麼不跟你談呢？其實店方對廠家的拒絕隻是職業習慣而已，他們習慣“just say no”，也許他要給你個“下馬威”（需要你多去磨幾次）；也許那天他沒時間，心情不好，或者他最近正在忙著促銷檔期，沒工夫談新品（你需要換個時間再來）；也許他對你的新產品一無所知，不知道怎麼跟你談，他揚長而去是為了去別的店市調你這個新產品的銷售狀況（那就需要你給他點時間）；也許他對你的產品和方案不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個低價產品的特價計劃）。
主動出擊，不要相信客戶的推脫和謊言
中小終端拒絕你的時候，直接說“不要”的比較少，大多數會給你一個借口，常見借口如下：
● 你別忙活了，等我想好了，要貨的時候我給你打電話吧。
● 我先賣著別的產品，下回再說吧。
● 你嫂子不在，我不當家，等她回來商量一下。
● 老板不在。
● 我和老王（指經銷商）多少年的交情了，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷？我這個店你以後就別管了。
● 這兩天沒錢，過兩天再說。
● 沒地方放了，下次再說吧。
● 淡季了，賣不動， 等到旺季再來。
仔細推敲這些話，什麼“沒錢”、“沒地方”、“老板不在”、“淡季賣不動”等都是借口——別的店不是在賣嗎？你的地方、你的資金不就是用來進貨賺錢的嗎？其實這些話背後最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”、“我要貨給你打電話”。要是相信這些話，銷售就沒法做了。
永遠不要相信客戶會主動找你！你一定要主動出擊！
設定拜訪目標：邁小步，不停步
推銷原本就是“從客戶說不要才開始的”，上來就成交那不叫銷售，那叫運氣，尤其對“釘子店”和大店，不要寄希望於一次成交。你應該給自己設定每次拜訪的目標：比如第一次去可能隻是認識一下、建立聯係，介紹我們的服務流程，登記客訴，展示樣品（見本文連載第一篇）；第二次去是要處理客訴，提升客情，做店內生動化布置，給對方講利潤故事，並且分析“你店裏缺這個產品” （見本文連載第二、三篇）；第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單（見本文連載第四篇）