——一位銷售代表的工作日記
一線
作者：龔文
這是我做市場開發以來遇到的最大的經銷商，這讓我很振奮。可是，我期望中的美好前景，最終卻變成了天邊的浮雲。
11月3日，大風，晚10點
前一段時間，我在建材市場拜訪了一個店麵，隻有兩名導購在，由於導購不能決定合作事宜，沒有深談，隻是把店麵所屬的公司（洪記裝飾材料公司）老板李總的聯係方式記了下來。
今天刮大風，我本想休息一天，可近段時間沒有新的分銷商合作，工作的壓力使我不敢懈怠。打電話給洪記的李總，李總一聽我是英侖公司的業務代表，非常爽快地同意見麵。
下午風小了些，我轉了趟公交車，走了一段路才到李總的辦公室，自我介紹後，開始有目的地閑聊。李總說知道“英侖”品牌，經常會有一些業主到店麵詢問，也聽一些同行提起過，本想和公司聯係，可是一直很忙沒顧上，這次正好了解一下，看有沒有合作的可能。
通過聊天，我很意外地發現洪記竟然是本地品牌“天龍”的第二大一級經銷商，一年“天龍”的銷量有3000萬元。在洪記的店麵貨架上，並沒有擺設很多品牌，“天龍”擺得也不多，真正走貨在倉庫。這就是所謂的潛在水下的經銷商“大鱷”，表麵風平浪靜，深水中卻獨霸一方。
這讓我很振奮，畢竟，這是我做市場開發以來遇到的最大的經銷商：
1．銷量大，實力強。到目前為止，李總今年的總銷量已經超過了4000萬元，全年有望達到5000萬元，這在當地塗料經銷商中應該排在前五名。李總經銷塗料已有8年，公司注冊資金100萬元，固定資產估計在千萬元以上，配貨用的汽車就有5輛。
2．渠道完善，網點健全。由於經銷“天龍”等知名品牌，眾多的家裝公司、工程承包商、建材超市及眾多的二級分銷商為了能拿到最優惠的價格，紛紛與其建立了固定的合作關係。洪記自有店麵6家，分布在紅星美凱龍等高檔建材市場。
3．組織結構健全，管理完善。洪記設置了銷售部、店麵管理部、倉庫、財務、配送等8個部門，分工明確，職責分明，員工30多人各司其職，采用了在經銷商中不多見的公司化管理模式。
我也把公司的實力、近年來在本地的發展和前景等做了介紹，表露了想和李總合作的意願，李總表示問題不大。就李總所談的內容，我本想通過市場實地考察進行核實，或通過接觸更多的導購、業務人員掌握更多情況，再製定合適的合作政策和推廣措施，但一想到能和這樣的大客戶合作，我迫不及待地把合作政策告訴了李總，並提出三點操作意見：
1．因為有的建材市場上已經有了“英侖”的分銷商，6家店麵中隻能放4家。
2．渠道價格必須按照公司提供的價格表嚴格執行，以免引起壓價銷售。
3．除店麵銷售外，其他渠道如家裝公司、工程項目等，遇到“英侖”品牌已經進駐或正在談判的須采取避讓原則，以保護其他分銷商的利益。
沒想到，除了要求每次進貨開具發票外，李總基本上沒有異議，順利地簽訂了試銷合同，並擬好訂單，約定後天送貨。大客戶就是不一樣，一下單就3萬多元。
一直到6點鍾才弄完，李總留我吃飯，並用車送我回到辦事處，約好明天再談。
11月20日，陰，晚10點
對洪記半個月的前期工作今天結束了。
從這個月5號洪記進貨開始，為迅速啟動“英侖”的銷售，我采取了對洪記駐點協助的方法，從三個方麵著手：
1．對洪記4個店麵進行3個專櫃和1個專牆的店麵布置。
2．對店麵導購員進行了產品、導購知識方麵的培訓，並著重講了價格控製的重要性。
3．對洪記銷售部的業務員進行培訓，灌輸了公司實力、產品性能、推廣技巧等方麵的知識。
措施的效果尚可，希望能啟動銷售。勝利屬於我！
12月20日，陰，晚10點
今天主要工作就是和李總溝通、協商，希望能改變“英侖”銷售的現狀。
我一直以為洪記公司在銷量上會有好的表現，可是現實不容樂觀，今天又被公司大區經理責罵了一頓，我得好好總結。
洪記已經運作將近兩個月，銷量不僅沒有上來，而且不斷出現問題，主要有：
1．從首次進貨到現在，才補貨2000元，期望與現實差距太遠。