湯姆?沃頓先生在擔任全美話務公司銷售經理期間曾麵臨著一種最為尷尬的情況：該公司的財政發生了困難。這件事被在外頭負責推銷收銀機的銷售人員知道了，並因此失去了工作的熱忱，
銷售量開始下跌。到後來，情況更為嚴重，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會，全美各地的銷售員皆被召去參加這次會議。沃頓先生主持了這次會議。
首先，他請手下最佳的幾位銷售員站起來，要他們說明銷售量為何會下跌。這些被喚到名字的銷售員一一站起來以後，每個人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統大選揭曉後再買東西等。
當第五個銷售員開始列舉使他無法完成銷售配額的種種困難時，沃頓先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。然後，他說道：“停止，我命令大會暫停10分鍾，讓我把我的皮鞋擦亮。”
然後，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，並要求這名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不動。
在場的銷售員都驚呆了，他們有些人以為沃頓先生發瘋了，人們開始竊竊私語。在這時，那位黑人小工友先擦亮他的第一隻鞋子，然後又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦著，表現出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦亮之後，沃頓先生給了小工友一毛錢，然後發表他的演說。
他說：“我希望你們每個人，好好看看這個小工友。他擁有在我們整個工廠及辦公室內擦鞋的特權。他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多。盡管公司每周補貼他5元的薪水，而且工廠裏有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維持他生活的費用。”
“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當不錯的收入，既不需要公司補貼薪水，每周還可以存下一點錢來。而他和他的前任的工作環境完全相同，也在同一家工廠內，工作的對象也完全相同。”
“現在我問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意，是誰的錯?是他的錯，還是顧客的?”
那些推銷員不約而同地大聲說：
“當然了，是那個小男孩的錯。”
“正是如此。”沃頓回答說，“現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一年前的情況完全相同：同樣的地區、同樣的對象以及同樣的商業條件。但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯?是你們的錯，還是顧客的錯？”
同樣又傳來如雷般的回答：
“當然，是我們的錯。”
“我很高興，你們能坦率承認自己的錯。”沃頓繼續說：“我現在要告訴你們。你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務發生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱，因此，你們不像以前那般努力了。隻要你們回到自己的銷售地區，並保證在以後30天內，每人賣出5台收銀機，那麼，本公司就不會再發生什麼財務危機了。你們願意這樣做嗎?”
大家都說“願意”，後來果然辦到了。那些他們曾強調的種種借口：商業不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統大選揭曉以後再買東西等，仿佛根本不存在似的，統統消失了。
這個例子告訴我們，借口是可以克服的。一個人要勇於承擔自己錯誤，這是實現個人目的的重要前提。
二、尋找突破，把不可能變為可能
一個人在達成自己目的的過程中，應當主動尋求突破，把不可能變為可能。一個目的性強的人在困難來臨時，總是努力尋找方法，尋求新的突破，這樣的人在人生中會比別人達到更高的高度。
在一家名叫於宇的天線公司。總裁來到營銷部，讓大夥兒針對天線的營銷工作各抒己見，暢所欲言。
營銷部經理老王搖著胖乎乎的腦袋，無可奈何地說：“人家的天線三天兩頭在電視上打廣告，我們公司的產品毫無知名度，我看這庫存的天線真夠嗆。”部裏的其他人也隨聲附和。
總經理臉色陰沉，一語不發。掃視了大夥一圈後，把目光駐留在進公司不久的一位年輕人身上。總經理走到他麵前，讓他說說對公司營銷工作的看法。
年輕人直言不諱地對公司的營銷工作存在的弊端提出了個人意見。總經理認真地聽著，不時囑咐秘書把要點記下來。
年輕人告訴總經理，他的家鄉有十幾家各類天線生產企業，惟有００１天線在全國知名度最高、品牌最響，其餘的都是幾十人或上百人的小規模天線生產企業，但無一例外都有自己的品牌，有兩家小公司甚至把大幅廣告做到００１集團的對麵牆壁上，敢與知名品牌競爭。
總經理靜靜地聽著，揮揮手示意年輕人繼續講下去。
年輕人接著說：“我們公司的老牌天線今不如昔，原因頗多，但歸結起來或許就是我們的銷售定位和市場策略不對。”
這時候，營銷部經理對年輕人的這些似乎暗示了他們工作無能的話表示了慍色，並不時向年輕人投來警告的一瞥，最後不無諷刺地說：“你這是書生意氣，隻會紙上談兵，盡講些空道理。現在全國都在普及有線電視，天線的滯銷是大環境造成的。你以為你真能把冰箱推銷給愛斯基摩人？”
經理的話使營銷部所有人的目光都射向年輕人，有的還互相竊竊私語。
經理不等年輕人“還擊”，便不由分說地將了他一軍：“公司在甘肅那邊還有５ ０００套庫存，你有本事推銷出去，我的位置讓你坐。”
年輕人提高嗓門朗聲說道：“現在全國都在搞西部開發建設，我就不信質優價廉的產品連人家小天線廠也不如，偌大的甘肅難道連區區５０００套天線也推銷不出去？”
幾天後，年輕人風塵仆仆地趕到了甘肅省蘭州市天元百貨大廈。大廈老總一見麵就向他大倒苦水，說他們廠的天線知名度太低，一年多來僅僅賣掉了百來套，還有４ ０００多套在各家分店積壓著，並建議年輕人去其他商場推銷看看。
接下來，年輕人跑遍蘭州幾個規模較大的商場，有的即使是代銷也沒有回旋餘地，因此幾天下來毫無建樹。
正當沮喪之際，某報上一則讀者來信引起了年輕人的關注，信上說那兒的一個農場由於地理位置關係，買的彩電都成了聾子的耳朵——擺設。
看到這則消息，年輕人如獲至寶，當即帶上十來套樣品天線，幾經周折才打聽到那個離蘭州有１００多公裏的金暉農場。信是農場場長寫的。他告訴年輕人，這裏夏季雷電較多，以前常有彩電被雷電擊毀，不少天線生產廠家也派人來查，知道問題都出在天線上，可查來查去沒有眉目，使得這裏的幾百戶人家再也不敢安裝天線了，所以幾年來這兒的黑白電視隻能看見哈哈鏡般的人影，而彩電則隻是形同虛設。
年輕人拆了幾套被雷擊的天線，發現自己公司的天線與他們的毫無二致，也就是說，他們公司的天線若安裝上去，也免不了重蹈覆轍。年輕人絞盡腦汁，把在電子學院幾年所學的知識在腦海裏重溫了數遍，加上所攜儀器的配合，終於使真相大白，原因是天線放大器的集成電路板上少裝了一個電感應元件。這種元件一般在任何型號的天線上都是不需要的，它本身對信號放大不起任何作用，廠家在設計時根本就不會考慮雷電多發地區，沒有這個元件就等於使天線成了一個引雷裝置，它可直接將雷電引向電視機，導致線毀機亡。
找到了問題的症結，一切都變得迎刃而解了。不久，年輕人將從商廈拉回的天線放大器上全部加裝了感應元件，並將此天線先送給場長試用了半個多月。期間曾經雷電交加，但場長的電視機卻安然無恙。此後，僅這個農場就訂了５００多套天線。同時熱心的場長還把年輕人的天線推薦給存在同樣問題的附近５個農林場，又給他銷出２ ０００多套天線。
一石激起千層浪，短短半個月，一些商場的老總主動向年輕人要貨，連一些偏遠縣市的商場采購員也聞風而動，原先庫存的５ ０００餘套天線當即告急。
一個月後，年輕人筋疲力盡地返回公司。而這時公司如同迎接凱旋的英雄一樣，將他披紅掛彩並夾道歡迎。營銷部經理也已經主動辭職，公司正式下令任命年輕人為新的營銷部經理。
文中年輕人的成功除他背後有“不達目的誓不罷休”的毅力做支撐之外，還得益於他遇到困難找方法，不找借口，敢於突破困境的精神。下麵故事中老李的經曆就與這位年輕人十分相近。
10多年前，老李在一家建築材料公司當業務員。當時公司最大的問題是如何討賬。產品不錯，銷路也不錯，但產品銷出去後，總是無法及時收到款。
有一位客戶，買了公司10萬元產品，但總是以各種理由遲遲不肯付款，公司派了三批人去討賬，都沒能拿到貨款。當時老李剛到公司上班不久，就和另外一位姓張的員工一起，被派去討賬。他們軟磨硬磨，想盡了辦法。最後，客戶終於同意給錢，叫他們過兩天來拿。
兩天後他們趕去，對方給了一張10萬元的現金支票。
他們高高興興地拿著支票到銀行取錢，結果卻被告知，賬上隻有99920元。很明顯，對方又耍了個花招，他們給的是一張無法兌現的支票。第二天就要放春節假了，如果不及時拿到錢，不知又要拖延多久。
遇到這種情況，一般人可能一籌莫展了。但是他突然靈機一動，於是拿出100元錢，讓同去的小張存到客戶公司的賬戶裏去。這一來，賬戶裏就有了10萬元。他立即將支票兌了現。當他帶著這10萬元回到公司時，董事長對他大加讚賞。之後，他在公司不斷發展，5年之後當上了公司的副總經理，後來又當上了總經理。
這個精彩的討賬故事，博得了大家陣陣熱烈的掌聲。大家都很欽佩他凡事主動想辦法的精神，而且一致認為：他能有今天的發展，與他這種精神密切相關。