第二卷 市場推廣調研與預測方法5
第五章 市場推廣機會的預測方法
市場推廣是以滿足消費者/目標顧客需求為起點和中心目標的，因此，市場推廣機會也就是指市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。但是，企業在尋找和識別市場機會時，還必須對市場機會做進一步的深入調研，在此基礎上，才能選出最佳的市場機會。
一、尋找市場機會的方法
機會永遠為有準備的人敞開著大門。實踐表明：具有強烈事業心、職業習慣和豐富想像力的人，常常會在日常生活中、旅遊中和與人交談過程中，發現重大的市場機會。也應該承認，采用科學方法，主動尋找機會是完全可能的事情。
（一）觀察法
觀察法是一種最常見、最簡便的方法，即帶著企業的問題，留心日常生活中的需求變化和環境變化，並從中能發現機會。有的企業可以正式地有組織地使用這種方法。如向市場或商店派遣觀察員或信息員，讓他們隨時收集需求信息，從中發現機會，正如人們所說的“賣難之中有風險、買難之中有機會”。
（二）征求合理化建議法
就尋找機會這一議題，向全體員工甚至全社會征求建議，對好的、被采納的建議給予獎勵。這是一種常用的管理方法，可用於解決各種難題，當然也可用來尋找機會。
（三）頭腦風暴法
頭腦風暴法，又稱為頭腦激蕩法，類似我們常說的“諸葛亮會”。操作極為簡便，即召集專家、內行或管理人員，就尋找機會這一議題，讓大家發表意見，在討論中相互啟發，相互補充，最後往往會產生出看法較一致的建議。
二、市場推廣機會的預測方法
對於不同的企業，由於不同的機會及其市場容量大小不同，對企業可能帶來的潛在利潤不同，因此，其潛在吸引力也不同。另外，企業在利用各種機會時，能超越其他競爭對手而取得成功的可能性也有大有小。結合這兩個方麵因素，企業可以做出“機會潛在吸引力與企業成功概率預測矩陣”，對各企業（公司）機會進行分析。如圖2-5所示。
圖2-5機會潛在吸引力與
企業成功概率預測矩陣
機會潛在吸引力可用其對企業產生的利潤金額來表示；企業成功可能性可用成功概率來表示。
從圖2-5中我們可以看出，對於企業來講，兩種因素的組合可以出現四種情況。
1第Ⅰ象限的市場機會
屬於機會潛在吸引力高和成功概率高的機會。企業（公司）一般應盡全力發展，因為它是企業（公司）最有利的市場機會。
2第Ⅱ象限的市場機會
屬於機會潛在吸引力高和成功概率低的市場機會。企業（公司）應設法改善企業本身的不利條件。比如成功可能性低的原因有企業內部組織管理不善、技術水平低、產品質量差、人員素質差等，企業就要想方設法來扭轉企業的不利因素，使企業自身條件得以改善。這樣，第Ⅱ象限的市場機會就會逐步移動到第Ⅰ象限而成為有利的市場機會。
3第Ⅲ象限的市場機會
屬於機會潛在吸引力低和成功概率高的市場機會。對於大型企業，遇到這樣的市場機會往往是觀察其變化趨勢，而不是積極加以利用。但對於中小型企業來說，大企業的第Ⅲ象限機會，往往是中小企業能夠加以利用的，因為其產生的利潤已夠中小企業生存和發展。
4第Ⅳ象限的市場機會
屬於機會潛在吸引力低和成功概率低的市場機會。企業（公司）應一方麵積極改善自身的條件，以準備隨時利用其一現即逝的市場機會，一方麵應觀察其發展變化趨勢。