第六卷 人員推廣方法1
第一章 人員推廣方法述要
現代企業在選擇人員推廣進行市場營銷時，必須明確人員推廣的作用與特點，以及人員推廣對企業從業人員能力和素質的要求。
一、人員推廣的涵義與作用
（一）人員推廣的涵義
人員推廣是企業推廣人員與消費者通過直接接觸，將產品或服務的信息傳遞給消費者，並運用一定的推廣手段和技巧，使消費者認識產品或服務的性能、特征，引起消費者的注意，激發消費者的購買欲望，實現購買行為的一種市場推廣方法。
人員推廣活動具有雙重目的，一方麵要滿足消費者的特定需要，幫助消費者解決某些問題；另一方麵要實現推廣人員自己的目的。人員推廣活動過程既是一個向市場提供產品的供應過程，也是一個使消費者產生購買欲望的引導過程，還是一個了解消費者需求、為消費者提供服務，以滿足消費者需求的過程。
推廣人員在推廣產品（或服務）的過程中，由於所處環境和推廣產品的不同，加上各自經驗和能力的差別，會運用各種不同的技巧。但是，大量實踐證明，人員推廣活動是有規律可循的。例如，人員推廣要遵循尋找消費者、接待消費者、麵談、處理異議、簽約成交、售後服務等程序性規律；說服消費者要遵循一般消費者對事物的認識、感受、行為的三階段規律，等等。
（二）人員推廣的作用
人員推廣是一種雙向溝通，即使在通訊技術日益發達的今天，它仍有不可替代的作用。其作用主要表現在如下幾個方麵：
1尋求顧客
鞏固老顧客，吸引新顧客，不斷發現潛在的需求和市場是人員推廣的一項最經常性的工作。為此，推廣人員必須首先研究與需求相關的資料，如市場調研資料、中間商提供的有關資料等，從而明確並了解自己的目標顧客，提供相應的服務滿足其需求。
2傳遞信息
人員推廣是信息傳遞的使者。人員推廣通過推廣人員把企業產品的信息準確有效地傳遞給潛在的顧客，使其了解本企業的產品，對本企業產品產生需求；同時，還能將顧客對本企業的產品的反應、意見、要求以及其他需求信息及時反饋給企業，促進企業改進產品或其他方麵的營銷策略，更好地滿足顧客的消費需求。因此，人員推廣起到了一種信息雙向傳遞作用。
3擴大銷售
人員推廣的中心任務就是推廣產品，擴大企業的銷售。推廣人員與消費者直接接觸，麵對麵地為消費者解答疑問，可以增強消費者購買產品的信心；並且通過銷售技巧的運用，可以誘發消費者的購買欲望，從而達到擴大銷售的目的。
4提供服務
服務貫穿於人員推廣的全過程。推廣人員為消費者提供的服務，按銷售過程劃分，有售前、售中、售後服務。不能將產品銷售出去當做是惟一的和最終的目標，不但要注重售前、售中服務，更要重視和加強售後服務。推廣人員提供的服務包括給消費者提供谘詢、給予技術幫助、安排資金融通和加快交貨等。
5分配調劑
推廣人員可以利用自身接觸的點多麵廣的優勢，為產需雙方“穿針引線”。比如對市場供應緊張的產品，在企業不能保證滿足所有消費者需求數量的情況下，推廣人員應進行協商分配；而對於供應有餘的產品，推廣人員應積極尋找銷路，實現產品的餘缺調劑。
6建立關係
在建立與消費者的良好合作關係，尤其是長期關係方麵，人員推廣具有獨特的作用。通過建立推廣檔案、定期回訪、與顧客進行經常性溝通、為顧客提供必要的服務等方式，可以為企業建立起穩定牢固的顧客基礎，有利於企業的長期發展。
盡管人員推廣對目標消費者的針對性強，成功的概率也較大，但是人員推廣並不能處處適用。它的最大問題在於訪問客戶的數量受到時間和費用的限製，因此人員推廣主要用於買主數量有限、分布區域集中或購買批量大的情況。在買者眾多、分布範圍廣的消費者市場上，通常是不可能大量采用人員推廣的銷售方法。
二、人員推廣的特點
人員推廣是一種推廣人員與消費者直接的雙向溝通活動，無論是采取推廣人員麵對麵地與消費者交談的形式，還是采取推廣人員通過電話訪問消費者的形式，推廣人員都在通過自己的聲音、形象、動作或擁有的樣品、宣傳圖片等直接向消費者展示、操作、說明，直接發生相互交流。人員推廣的這種直接性的特點，決定了其實施過程中既具有優於其他市場推廣方法的一麵，也有劣於其他市場推廣方法的一麵。