第六卷 人員推廣方法2
第二章 人員推廣的方式
人員推廣的方法很多，根據與消費者接觸的方式劃分，主要有上門推廣、電話推廣、中介推廣三種。此外，企業也可以召開推廣會議和推廣研討會議或設立推廣門市部，向消費者推廣產品。
一、上門推廣
（一）上門推廣的涵義
上門推廣是最早出現的也是最普遍的一種人員推廣形式。現在西方主要發達國家有近三分之一的產品采用這種形式流通到消費者手中，上門推廣已成最為熱門的職業之一。那麼，到底什麼是上門推廣呢？
上門推廣就是公司直接派出許多推廣員，挨家挨戶地訪問，推廣公司的產品，向顧客進行認真地推薦、詳細地介紹，以激起顧客的購買欲望，並產生購買行為。
上門推廣一般采用兩種形式：一種是推廣員不隨身攜帶產品，隻攜帶樣品，向顧客做了推薦之後，如果顧客滿意的話，先取得顧客的訂單，然後回公司辦理送貨上門服務。這種形式運用於固定的顧客群體，大家有經常性的往來，且顧客所處地區交通便利，而且有潛在的顧客可以爭取。另外，產品不便攜帶也是一個重要原因。另一種是推廣員隨身攜帶一些產品，挨家挨戶訪問後隨買隨銷，一手交錢一手交貨。這種形式運用於分散的顧客群體，且來往不是很方便，一般多是一次性買賣，而且產品體積不大，攜帶起來比較方便。
（二）上門推廣的優缺點
1上門推廣的優點
上門推廣之所以能在世界各地火爆起來，現在又風靡全國，是因為它有著其他推廣方法所不能比擬的優勢。
（1）企業把中間商的利潤讓給顧客，使廣大消費者得到實惠，這是它最主要的優點。
試想，如果企業和消費者之間存在許許多多的中間商，組成了從批發點到零售點一層又一層的銷售環節，而且企業為了順利把產品送到消費者手中，其間還有許多廣告推廣費用，用於報紙、雜誌、電視、廣播等各種傳播的開支，那麼商品到了消費者手中，其間加了多少流通費用和商業成本，消費者可想而知。這樣消費者和企業並沒有得到多大實惠，對這兩者來說都是得不償失。現在，通過推廣人員直接上門推廣企業的產品，直接送貨上門，商品價格是完全透明的，沒有複雜的流通環節，沒有眾多的中間商，商品一步到位，對企業來說不僅降低了流通費用，而且把一部分商業利潤同消費者分享。企業把不必要的廣告推廣費用省下來，把不必要的投資省下來，可以用於企業的再發展，改進生產技術，生產出質量更高、效能更強、更符合需要的產品回報消費者。反過來，對消費者來說也可以買到物美價廉的商品，何樂而不為呢？
（2）上門推廣通過一對一服務使企業和顧客之間建立一種良好的關係，使單一的商品買賣關係變成一種全方位的綜合服務體係，增加了產品的附加值。
上門推廣同傳統的市場營銷相比，一個根本的區別就是推廣人員隻有充分了解每一位顧客的偏好和購買習慣之後才能有針對地開展推廣活動。因此，努力創造一個穩定的、經常購買的顧客群體，同他們保持良好的關係，這是至關重要的。推廣人員所采取的富有人情味的推廣手段及一係列的綜合配套服務，諸如送貨上門、免費谘詢、不滿意保證退貨等，不僅給消費者提供了物質上的需要及精神上的滿足，還提高了產品的附加值，使消費者產生一種優越感及被重視的感覺。
（3）上門推廣具有效果反饋功能。推廣人員通過這樣挨家挨戶地訪問可以了解消費者對企業產品的各種各樣的反應，並及時地傳遞到企業管理人員手中，使企業立即對產品的效果進行測定，並采取相應的對策。
2上門推廣的缺點
當然，上門推廣這種方式也有它的不足之處。比如，很多推廣人員常常被認為是不速之客，拒之門外或根本不被理睬，場麵十分尷尬。一方麵，可能顧客對這種推廣方式很不習慣，沒有完全進入角色；另一方麵，可能推廣人員采取的方法策略不對頭，沒有取得顧客的信任。還可能因為上門推廣的產品質量不過關、效果不明顯，使顧客對商品及推廣人員的推薦產生了懷疑，甚至有的顧客買回產品後有上當受騙的感覺，這都影響了推廣工作的順利展開。此外，顧客之所以願意購買推廣人員上門推銷的產品，很大一部分原因在於價格便宜，如果企業不能正確計算產品的成本盲目進行人員推廣反而得不償失。因此，我們在認清這種推廣方式的強大優勢的同時也不能盲目樂觀，還要克服它的不足之處，方能有良好的效果。