第二部分左右腦銷售博弈在銷售流程中的運用
第二章發揮左右腦優勢，尋找可能的銷售機會
案例21“那您想大概什麼時候準備買新車呢”
——發揮全腦實力，利用電話搜尋潛在銷售機會
喬?吉拉德是世界上最有名的營銷專家之一，他常常利用電話搜尋潛在客戶。
麵對電話簿，吉拉德首先會翻閱幾分鍾，進行初步的選擇，找出一些有希望成為潛在客戶的人的地址和姓名，然後再撥電話。
下麵就是吉拉德在電話中和一位潛在客戶的對話：
“喂，柯太太，我是喬?吉拉德，這裏是雪佛萊麥若裏公司，您上周在我們這兒訂購的汽車已經準備好了，請問您什麼時候有時間來提車呀？”
這位柯太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：“你可能打錯了，我們沒有訂新車。”
這樣的回答其實早在吉拉德的意料之中，他接著問道：“您能肯定是這樣嗎?”
“當然，像買車這樣的事情，我先生肯定會告訴我。”
吉拉德又問道：“請您等一等，是柯克萊先生的家嗎?”
“不對，我先生的名字是史蒂。”
其實，吉拉德早就知道她先生的姓名，因為電話簿上寫得一清二楚。
“史太太，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”
對方沒有掛斷電話，於是吉拉德跟她在電話中聊了起來：“史太太，你們不會正好打算買部新車吧?”
“還沒有，不過你應該問我先生才對。”
“噢，您先生他什麼時候在家呢?”
“他通常6點鍾回來。”
“好，史太太，我晚上再打來，該不會打擾你們吃晚飯吧?”
“不會。”
6點鍾時，吉拉德再次撥通了電話：“喂，史先生，我是喬?吉拉德，這裏是雪佛萊麥若裏公司。今天早晨我和史太太談過，她要我在這個時候再打電話給您，我不知道您是不是想買一部新雪佛萊牌汽車?”
“沒有啊，現在還不買。”
“那您大概什麼時候準備買新車呢?”
對方想了一會兒，說道：“我看大概10個月以後需要換新車。”
“好的，史先生，到時候我再和您聯絡。噢，對了，順便問一下，您現在開的是哪一種車?”
在打電話的過程中，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什麼地方工作、對方有幾個小孩、對方喜歡開哪種型號的車，如此等等。他把這一切有用的資料都存入檔案卡片裏，並且把對方的名字列入推銷信的郵寄名單中，同時還寫在推銷日記本上。為了牢記這個推銷機會，他在日曆上做了一個明顯的記號。
就這樣，從兩三分鍾的電話聊天裏，吉拉德得到了潛在的銷售機會。
案例分析
利用電話尋找目標，最大的好處是隨時都可能發現潛在的客戶，而且，與盲目登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通。當然，要使溝通向著有利於推銷員的方向進行，就需要推銷員事先進行精心準備，並且在打電話的過程中充分發揮自己右腦的溝通能力。
就像案例中的推銷大師吉拉德，他在打電話前先對目標客戶進行篩選，並設計好了開場白，這是一個使用左腦的過程。
接下來，在與潛在客戶溝通的過程中，他又開始使用右腦進行感性的溝通，“您先生他什麼時候在家呢？”、“那您大概什麼時候準備買新車呢？”、“順便問一下，您現在開的是哪一種車？”等等，這些都是感性的提問，是推銷員左腦能力在右腦形式下的完美體現。通過與潛在客戶有效的溝通，吉拉德收集了寶貴的客戶資料，獲得了潛在的銷售機會。
案例22“我可不可以邀請您跟我們俱樂部一起度個周末呢”
——發揮右腦優勢，把打錯的電話變成銷售機會
“您好!張先生，我是××健身俱樂部的會員經理夏昕。”
“你好!”
“周六去北京的活動您沒有忘記吧？我需要跟您確認一下，免得您工作太忙忘記了。周六早上我們在工人體育館等您，好嗎?”
“哦!你可能是打錯了吧，我記得周六是有個活動，不過是去天津，你是哪個俱樂部?”
“我是××健身俱樂部的會員經理夏昕。您不是張先生嗎?您的電話是139××××××××。”
“啊，錯了。我的電話是139××××××××。”
“哎喲!您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯了一個號碼，耽誤了您這麼多時間。差點讓您上錯車跟我們去了北京。”
“哈，可不是嗎?我要是不小心就真的跑到工人體育館去了。”
“不過，既然是我工作失誤，差點耽誤了您的事情，我可不可以邀請您跟我們俱樂部一起度個周末呢?”
“哎!好!你們俱樂部具體有哪些健身活動呢?”
“我們俱樂部不僅有一些基礎的健身項目，而且還在國內第一個引進高溫瑜伽。我們經常組織一些會員和對瑜伽感興趣的人進行周末體驗活動。俱樂部定在這個周六舉辦的是高溫瑜伽體驗活動，時間確定在周六早九點，是在北京。張先生，對了，您是姓張吧?我是不是稱呼錯了?”
“沒關係，我姓陳。”
“陳先生，真是不好意思，一直把您當張先生了。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們在每周都會舉辦一些活動。”
“我記得周六我安排了事情，不過你們俱樂部還是很有意思，是電影中的那種嗎?”
“是的，而且我們有專門的講師，並加入了一些適合我們的特殊動作，您可以找時間參加我們的活動，親自體驗一下，或者我給您傳真一些資料。我可以幫您安排，免得耽誤您的時間。”
“那麻煩您幫我安排一下，下周參加你們的活動吧。”
“好的，陳先生，我已經記下了您的電話了，我一定幫您安排好，下周我還是這個時間給您打電話，好嗎?”
“好!可以，或者打到我的辦公室××××××××。”
“好的，一定!您也記一下我的電話，如果您還有什麼需要我安排的可以隨時跟我聯係，我的電話是137××××××××。不多打攪您了，耽誤您這麼長時間，祝您周末愉快!再見!”
“好的!再見!”案例分析
打錯電話是每個推銷員都有過的經曆，有的推銷員每天要撥近百家客戶的電話，有時難免發生這樣的錯誤，重要的是怎樣正確地處理這種失誤。作為一個優秀的推銷員，應該以真誠之心彌補一時失誤造成的影響，並且用熱情和真誠力爭取得一個新的銷售機會，以贏得一個原本毫無關係的新客戶。