第三章要想釣到魚，先要知道魚兒想吃什麼
案例31“我是來向您請教的”
——向客戶請教，右腦策略掌握顧客的真正需求
林達是一名汽車推銷員，近日來，他曾多次拜訪一位負責公司采購的陳總，在向陳總介紹了公司的汽車性能及售後服務等優勢以後，陳總雖表示認同，但一直沒有明確地表態，林達也拿不準客戶到底想要什麼樣的車。
久攻不下，林達決定改變策略。
林達：“陳總，我已經拜訪您好多次了，可以說您已經非常了解本公司汽車的性能，也滿意本公司的售後服務，而且汽車的價格也非常合理，我知道陳總是銷售界的前輩，我在您麵前銷售東西實在壓力很大。我今天來，不是向您銷售汽車的，而是請陳總本著愛護晚輩的胸懷指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後的工作中加以改善。”
陳總：“你做得很不錯，人也很勤快，對汽車的性能了解得也非常清楚，看你這麼誠懇，我就給你透個底兒：這一次我們要替公司的10位經理換車，當然所換的車一定比他們現在的車子要更高級一些，以激勵他們的士氣，但價錢不能比現在的貴，否則短期內我寧可不換。”
林達：“陳總，您不愧是一位好老板，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。陳總我給您推薦的車是由德國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格不得不反映成本，但是我們公司月底將進口成本較低的同級車，如果陳總一次購買10部，我一定能說服公司盡可能地達到您的預算目標。”
陳總：“喔!貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!”
月底，陳總與林達簽署了購車合同。
案例分析
在銷售中，推銷員隻有掌握了客戶的真正需求，才能成功簽單。而怎樣了解客戶的需求，就是一門學問了。這個案例中推銷員林達運用了請教的右腦策略，先贏得了客戶的好感，結果就成功地掌握了客戶的真正需求。
在案例中我們可以看到，林達之所以久攻不下，原因就在於他沒有了解客戶的真正需求是什麼，當他自己意識到這個問題後，改變了一貫采用的左腦策略，轉而使用了右腦，即放低姿態，把客戶稱為“銷售界的前輩”，說“在您麵前銷售東西實在壓力很大”，繼而向客戶請教“我今天來，不是向您銷售汽車的，而是請陳總本著愛護晚輩的胸懷指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後的工作中加以改善”。
我們知道，請教是師生關係的體現，老師這個稱呼表達了人們內心向往的榮譽感。如果有機會讓與你談話的人有老師的感覺，那麼距離就近了很多。
回到這個案例中，我們會發現，當林達以請教的姿態要求陳總給予指點後，陳總的態度發生了很大改變，由此，林達才真正了解了客戶想要什麼樣的車，於是根據客戶的要求推薦本公司的車，客戶也有了一個明朗的態度，並最終購買了林達公司的車。
可見，在銷售中，當你還不了解了客戶的真正需求時，不妨主動當當學生。
案例32“您為什麼不現在就決定遷移診所呢”
——左腦思考，預測客戶的未來需求
托尼是一位推銷醫療設備的業務員。他花了不少時間，試圖說服傑爾森醫生更新消毒設備，但得到的答複總是“我過一陣子會考慮這個問題，現在實在沒有預算”、“明年春天再說吧!他們預測會經濟衰退，到時候就知道是不是真的”等等。
最後，托尼實在無法再等了，他想了一個方法，決定采取行動。於是他打電話給傑爾森醫生說：“醫生，有一件重要的事，我一直想和您談談，這件事對您關係重大。禮拜四中午一起用餐吧，不知道您方不方便?”傑爾森醫生一聽是大事，馬上答應聚餐。
用餐時，傑爾森醫生單刀直入地問：“是什麼樣的大事?”
托尼從口袋中取出一張卡片，蓋在桌上。
“醫生，請問您診所的租約什麼時候到期?”
“明年九月份。”
“聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續約吧?”
未等醫生回答，托尼又接著說：“雖然這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區。如果這事是真的，您的診所是一定要搬的，對不對?”
“是啊。”傑爾森醫生說。
托尼接著說：“您可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，人們還是需要醫生的。”
傑爾森醫生點點頭。
“既然如此，您為什麼不現在就決定遷移診所呢?您至少還會行醫20年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧?”
傑爾森醫生微笑著說：“我的診所確實太擠了!”
托尼將桌上的卡片遞給傑爾森醫生，傑爾森醫生看見卡片上印著一行字：“凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。”
“我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性。總是我太太先預見未來的發展，堅持這些都是未來的需求。她的判斷是正確的。”傑爾森醫生說完，一拍桌子，說：“好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”
兩周後，托尼接到傑爾森太太的電話，說她的先生已經找到一幢大廈，簽了十年租約。她還說，傑爾森醫生很快就要找托尼討論更換醫療設備等事宜。“我要先謝謝你，”她說，“總算有人勸他搬出那個小診所了。”案例分析
在這個案例中，推銷員托尼為了說服傑爾森醫生更新消毒設備花費了很多時間，而每次醫生都用各種各樣的借口拒絕了他。托尼知道，繼續采用相同的方法是不會成功的，而他仍然堅信傑爾森醫生是有這個需求的，最後他想出了一個辦法，即運用假設的方法，預測出客戶的未來需求。深度的左腦思考，分析和判斷客戶可能的需求。
“聽說那幢大廈要出售”、“聽說有所大學想在這附近建一個新校區” ，這兩個假設無論哪個成立，傑爾森醫生都要遷移診所。推銷員利用假設調動客戶的右腦來想像，取得了客戶的認同，建立了初步的信任。