第十五章智慧博弈，攀上銷售的頂峰
案例151“公司的預算真的不夠，您也是大企業，能否寬限一下”
——全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發展
某化工企業需要引進西門子先進的、高效率的流水線設備，談判時，該企業的采購經理提出了一個小小的要求：“目前，我們企業前期投資太大，又碰到央行的宏觀調控，資金相當緊張，您看，能否將付款期限再延長一次，就3個月，下次絕對不再延長了。”
麵對客戶的請求，西門子高級商務代表做出了經典回答：“宏觀調控的確限製了許多中國企業的現金流，可是，西門子也有自己的財務體係，而且都是董事會管理，我也不可能向老板這樣彙報呀。老板肯定問我，中國宏觀調控了中國企業，怎麼與我們會有關係?要知道，外國人不懂中國的情況。我有心陳述，替您說話，您說我的業績沒有了，誰替我說話呢?還真不是我不給您麵子，實在是都各為其主，我也是沒有辦法。再說了，你們上億的項目，怎麼著也不缺這100萬元的口呀，您說呢?”
一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之後，迎接著清晨的陽光，西門子拿到了合同中應該得到的款項支票。
原載《用腦拿訂單》
案例分析
在銷售過程中，麵對客戶提出的不能接受的要求，推銷員要能夠充分發揮自己的全腦優勢，反駁客戶的要求，促進成交。這個案例就是全腦博弈的一個典型案例。
在案例中，某化工企業需要引進西門子的設備，但他們提出了一個要求：“企業前期投資太大，又碰到央行的宏觀調控……”這是客戶在以足夠的左腦分析來影響推銷員，通過對處境的、可以理解的分析讓推銷員讓步。通常，推銷員為了不至於損壞未來的關係，不得不答應對方的要求，從而導致自己的企業資金回收遇到問題。其實，這又一次是一個全腦銷售博弈的經典體現。
這個要求對於西門子的推銷員來說是不能接受的，但反駁客戶的要求是需要技巧的，既不能得罪客戶，還要讓客戶心悅誠服地接受。西門子的銷售代表的回答就十分巧妙，他首先分析了自己的處境，反駁了客戶的要求，這是左腦能力的體現。後半部分的回答則體現了銷售代表是高度的右腦使用者：“我有心陳述，替您說話，您說我的業績沒有了，誰替我說話呢……”這個回答就是高級的左腦向右腦的轉換過程，目的在於推動客戶的左腦思考向右腦發展，讓左右腦銷售博弈的魅力得到了完美的體現。
最後，豐盛的晚宴、通宵的卡拉OK之後，西門子的銷售代表拿到了支票。要知道，所有請客吃飯的形式都是為右腦控製局麵服務的，整個銷售過程就是銷售代表利用右腦優勢化解客戶左腦理性思考的過程。
可見，在銷售中，遇到類似問題時，推銷員一定要能及時掌握對策，用全腦博弈的智慧控製銷售的進展。
案例152“今天請二位來，主要是想請二位幫忙看一下這輛車能值多少錢”
——調動客戶左腦論證價格，輕鬆成交
有這樣一位舊汽車銷售商彼得，他憑著智謀，把他的舊汽車市場搞得熱火朝天。他的利潤也像溫度計掉進開水裏，不斷上升。
一天，一對夫婦來到彼得的汽車市場，看樣子，他們想買一輛車。彼得向這對夫婦推薦了許多品牌的車，費了不少口舌，然而，這對夫婦十分挑剔，總是這不稱心，那不如意。他們挑遍了彼得庫裏存放的所有車子，但都不如意，最後隻好失望地空手而歸。彼得沒有流露出絲毫的不滿情緒，反而麵帶微笑地把他們送到門口。在與他們告別時，彼得要他們留下電話號碼，表示有好車時就打電話告訴他們。
事情就這樣結束了。但是彼得的生意經並沒有結束，他分析了這對夫婦的心理，決定改變策略，不是竭力向客戶銷售二手車，而是幫他們選擇合適的車，然後幫他們下定買車的決心。
一個星期以後，當一個要賣掉舊車的客戶光臨時。彼得決定試驗一下他的新策略。他打電話請來了那對夫婦，並說明是讓他們來幫忙的。那對夫婦來了以後，彼得對他們說：“我了解你們，你們都是通曉汽車的行家，今天請二位來，主要是想請二位幫忙看一下這輛車能值多少錢?”這對夫婦非常吃驚，汽車銷售商竟然請教他們，這簡直是不可能的事情。不過他們還是按照彼得的要求去做了，丈夫檢查了車子的每一個重要部件，還坐上去，開了幾分鍾。然後他對彼得說：“如你能花500美元買下就不要再猶豫了。”
“假如我花500美元把它買下，你願意以相同的價格從我這裏買走它嗎?”彼得問道。“當然。我馬上可以買下。”就這樣，這樁買賣很快就成交了。
案例分析
讓客戶論證價格是左右腦銷售高手常用的一種方法，就是要求客戶自己估價，然後調用客戶的理性思考來論證這個價格是合理的，是有價值的，於是自己相信了自己的論證。這是人的習慣意識，習慣意識完全是右腦控製的內容。這個案例就是一個通過讓客戶左腦論證價格而輕鬆成交的成功案例。
在此案例中可以看出，舊汽車推銷員彼得很善於使用這個策略。在客戶第一次來看車時，雖然彼得向他們推薦了很多車，但都沒有讓他們非常滿意的，這說明這兩位客戶很善於使用左腦思考，是比較理性，而且自認為是汽車方麵的專家。彼得認識到了這一點，於是他改變了策略，以請客戶幫忙為由，請客戶為一輛車估價，這就是在調動客戶的左腦進行價格論證，而讓對方論證就是用客戶的左腦來向他自己證明，從而快速地判斷並做決策。因為客戶右腦已經形成了一個有價值的認知印象，於是左腦便衝動地、簡單地、快速地做決策。正如彼得預料的那樣，客戶按照自己給出的價格，痛快地買下了那輛車。
因此，當推銷員在推銷過程中，遇到類似的客戶時，不妨向彼得學習，充分調動客戶的左腦進行價格論證，讓客戶心甘情願地做出購買決策。
案例153“能解釋一下為什麼您目前使用的冰不花錢嗎”
——找到同類產品的差異，左右腦博弈把冰賣給愛斯基摩人
湯姆?霍普金斯是當今世界著名推銷訓練大師，被譽為“世界上最偉大的推銷大師”。有一次，他在接受一家報紙記者的采訪時，記者向他提出一個挑戰性的問題，要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。
於是就有了下麵這個膾炙人口的銷售故事。
湯姆：“您好!愛斯基摩人。我叫湯姆?霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。”
愛斯基摩人：“這可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，到處都是，我們甚至就住在冰塊裏麵。”
湯姆：“是的，先生。注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個很注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼你目前使用的冰不花錢嗎?”
愛斯基摩人：“很簡單，因為這裏遍地都是。”
湯姆：“您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎?”
愛斯基摩人：“噢，是的。這種冰太多太多了。”
湯姆：“那麼，先生，現在冰上有我們——你和我，你看那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居們，北極熊正在冰麵上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物嗎?請您想一想，設想一下好嗎?”
愛斯基摩人：“我寧願不去想它。”
湯姆：“也許這就是這裏的冰不用花錢的緣由。”
愛斯基摩人：“對不起，我突然感覺不大舒服。”
湯姆：“我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢?”
愛斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
湯姆：“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢?”
愛斯基摩人：“水。”
湯姆：“這樣你是在浪費自己時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到既幹淨又衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道您的那些清除魚內髒的鄰居，您以為他們是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢?”