第11章 隻要對方一張口，就知道他在想什麼——成功談判從心理戰開始
沒有人天生就是“談判專家”。談判中那些看似表現得很天才的人其實都是之前做了精心的準備。這也反映出談判人員對談判思想框架的深層次了解，同時也揭示了那些談判高手是如何避免普通的談判人員容易出現的錯誤和偏見，以及他們在策劃與展開談判時表現出來的戰略眼光和全局觀。
——哈佛商學院談判專家巴澤曼
談判，不是外交官的專利。
課前預習。
日本某航空公司和美國一家公司談判。談判從早上8點開始，美國人利用手中充足的資料向日本人展開攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細地介紹、演示各式圖表和計算機結果，而日本人隻是靜靜地坐在那裏，一言不發。兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。
一位日方代表麵帶微笑、彬彬有禮地答道：“我們不明白。”
“不明白？什麼地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美國人再也沉不住氣了：“從哪裏開始不明白？”
第三位代表慢條斯理地說：“從你將會議室的燈關了之後開始。”
美國人傻了眼：“你們要怎麼辦？”
三個日本商人異口同聲說：“請你再說一遍。”
美方代表徹底泄了氣，他們再也沒有勇氣和興致重複那兩個半小時的場麵。他們隻得放低要求，不計代價，隻求達成協議。
課堂指導。
在這個紛繁複雜的社會中，我們時時處處都需要談判。談判，不僅僅是外交官的專利，在工作中，我們希望漲薪水的時候要跟老板談判；在生活中，當我們與其他人意見相左的時候，也需要用談判來達成協議。哈佛商學院有句很流行的箴言：“世界上的一切都是可以談判的。”美國語言學家、哈佛大學教授約克·肯說：“生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎麼把它說出來，怎樣說服對方了。”
“無敵談判中心”是美國談判學會會長、哈佛商學院教授傑勒德·尼爾倫伯格在20世紀80年代初創立的全球規模最大的專業談判公司。他們每年舉辦談判研習會，範圍之廣至世界各地，次數之多到一千多場。該公司為來自各地的企業精英講授談判策略和技巧，其客戶甚至包括名列《財富》五百強的一半以上企業。傑勒德·尼爾倫伯格教授認為談判確實是需要很多技巧的：
1.談判桌上，需要裝傻。
大多數人認為，一個優秀的談判家應該是一個風度翩翩、伶牙俐齒、反應敏捷和精明幹練的強者。其實，在實際的談判場合中，往往表麵上弱勢的人，比如口才笨拙、個性愚鈍的人，反倒容易達到目標，在別人看來很明顯的缺陷反而成了有利條件。
在案例中，美方代表是有備而來的，日方代表如果和他們正麵談判，肯定很難占到便宜，日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什麼也不懂，從而打亂了對方的陣腳，獲得了成功。
所以，在適當的時候，可以收斂自己的鋒芒，向對方“示弱”，以消除對方的排斥感和敵對心理；使對方消除警惕，增加同情，使談判朝著有利於自己的方向發展。你不妨常常把“對不起”、“我不太理解”、“你能再說一遍嗎？”或者“我全都指望你幫我了”之類的話掛在嘴邊，直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。
2.不同的人，說不同的話。
談判可以說是一場頑強的性格之戰，因為我們要接觸的談判對手千差萬別，無論經驗如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對於各種不同的談判對象，可以視其性格的不同而加以調整，采取不同的策略。
（1）霸道的對手。
由於自身具有優勢，這種人十分注意保護其在對外經濟貿易以及所有事情上的壟斷權，在撥款、談判議程和目標上受許多規定的限製。對霸道的對手特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你的忍耐極限。與這種人打交道，一般應做到：準備工作要麵麵俱到；要隨時準備改變交易形式；要花大量精力討價還價，才能壓低其價格；最終達成的協議要寫得十分詳細。
（2）死板的對手。
這種人的談判特點是準備工作做得完美無缺，他們直截了當地表明希望做成的交易、準確地確定交易的形式、詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表，陳述和報價都非常明確和堅定。死板的人不太熱衷於采取讓步的方式，討價還價的餘地很小。對於這類對手，我們可以指出對方行為上的失當，並且建議雙方進行更富建設性的談話，在這種情況下對方也會收斂火氣。這時最重要的是提出進一步談話的方向，給對方一個可以繼續交涉下去的台階。總之，與之打交道的最好辦法，應該在其報價之前進行摸底，闡明自己的立場，盡量提出對方沒想到的細節。
（3）好麵子的談判對手。
這種人顧麵子，希望對方把他看做是大權在握、起關鍵作用的人物。他喜歡對方的誇獎和讚揚，如果送個禮物給他，即使是一個不太起眼的禮物，往往也能取得良好的效果。
（4）猶豫的對手。
在這種人看來，信譽第一重要，他們特別重視開端，往往會在交際上花很長時間，期間也穿插一些摸底。經過長時間的、廣泛的、友好的會談，增進了彼此的了解，也許會出現雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判，其次必須把重點放在製造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任，就可以大大縮短報價和磋商階段的時間，盡快達成協議。
談判，不是外交官的專利，每一個人在生活中、工作中都有可能為了維護和爭取自己的利益而進行不同的談判。哈佛談判專家貝絲說：“麵對不同的對手，選用不同的戰術，這樣才能搶占談判的優勢。”總之，在任何談判中，我們一定要認清對手的“真麵目”，因為談判不隻是一場人與人之間語言的對決，更是一場性格大戰。
限期談判法：區別一個大人物與普通人的談判手段。
課前預習。
美國汽車大王艾柯卡在接管瀕臨倒閉的克萊斯勒公司後，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨後他對工會領導人說：“17元一小時的工作有的是，20元一小時的工作一件也沒有。”
這種強製威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。後來艾柯卡心生一計，一日他突然對工會代表們說：“你們這種間斷性罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還未開工，將會有一批人頂替你們的工作。”
工會談判代表一下傻眼了，他們本想通過再次談判，在工薪問題上取得新的進展，因此他們也隻在這方麵做準備。沒曾料到，艾柯卡竟會來這麼一招，被解聘意味著他們將失業，這可不是鬧著玩的。工會經過短暫的討論之後，基本上接受了艾柯卡的要求。
艾柯卡經過一年曠日持久的拖延戰都未打贏工會，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解決得幹淨利落。
課堂指導。
美國著名的談判大師與谘詢顧問赫布·科恩曾說：“時間是除信息和權力之外影響談判結果的主要因素之一。在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成協議的問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用限定期限的談判策略，規定談判的截止日期。在限定期限來臨之時，迫於壓力，對手就會放棄最後的努力，甚至迫不得已地改變原先的主張。”艾柯卡就是運用了限定期限的方法而達到了談判目的，使得工人們不得不接受他的要求。
眾所周知，曆經數百年的發展，哈佛商學院已經形成了一套堪稱完美的商務談判訓練體係，它保證把每一位從哈佛商學院走出去的MBA都塑造成令對手聞之色變的超級談判家。對於這些享譽商界的談判家來說，不得不提的一種特別的談判術就是最後通牒法，這種談判技巧使他們在商務談判中屢戰屢勝。