在談判中，有些談判者擺出架勢準備進行艱難的拉鋸戰，而且他們也完全拋開了談判的截止日期。此時，我們的最佳防守兼進攻策略就是出其不意，發出最後通牒並提出時間限製。這一策略的主要內容是，在談判桌上給對方一個突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備且無法預料的情況下不知所措。對方本來認為時間很寬裕，但突然聽到一個要終止談判的最後期限，而這個談判成功與否又與自己關係重大，所以會手足無措。由於他們很可能在思想上都沒有充分準備，所以在經濟利益和時間限製的雙重驅動下，會不得不屈服，在協議上簽字。
所謂“最後通牒”，常常是在談判雙方爭執不下、陷入僵持階段，對方不願做出讓步以接受交易條件時所采用的一種策略。事實證明，如果一方根據談判內容限定了時間，發出了最後通牒，另一方就必須考慮是否準備放棄機會，犧牲前麵已投入的巨大談判成本。
哈佛大學談判術講師奧斯頓曾說：“發‘通牒’一定要注意語言上的技巧，要把話說到點子上。”那麼要做到這一點，有什麼技巧呢？
1.提出最後期限時，語氣一定要堅定，給對方不容通融的感覺。在提出最後通牒時，不可使用模棱兩可的話語，使對方存有希望，以致不願簽約。因為談判者一旦對未來存有希望，想象將來可能會給自己帶來更大的利益，就不肯最後簽約。故而，堅定有力、不容通融的語氣會促使他們下定最後的決心。
2.提出時間限製時，時間一定要明確、具體。不可說“明天上午”或“後天下午”之類的話，而應是“明天上午8點鍾”或“後天晚上9點鍾”等更具體的時間。這樣會使對方有一種時間逼迫感，使之沒有心存僥幸的餘地。
3.發出最後通牒言辭要委婉。最後通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，會傷害對方的感情，很可能使對方一時衝動鋌而走險，退出談判，這對雙方均不利。
在哈佛商學院經典教學案例中，我們可以發現最後通牒的談判策略在很多大型的商務洽談上都有很好的效果。然而這種強硬的、陷阱式的、帶有威脅意味的談判技巧是需要全方位把控的。正如哈佛商學院工商管理專業教授貝爾法說過的：“最後通牒這種談判招數是所有大人物最得心應手的辦法，因為他們總能表演出這種陷阱的精髓。”
如何敘述能“誘惑”談判對手聽你的。
課前預習。
房屋抵押貸款保險的服務對象為向銀行申請分期貸款購買住宅的客戶。客戶一旦參加了這種保險，在遇到不可抗拒的因素而導致貸款人死亡，或者遭遇不測而不能償還銀行的分期貸款時，保險公司就要代為繳納，以分擔銀行和貸款人雙方的風險。一家剛剛成立的保險公司想要開展這方麵的業務，但又比其他同行慢了一步。
於是，他們決定采用新戰術開展業務，以便在這一市場上占有一席之地。經過一番周密的策劃，公司派出業務員與銀行洽談：“我們公司正計劃推行一種嶄新的服務，我們絕不會像貴銀行所指定的那家保險公司那樣向客戶叩頭拜托，也不會像現在一些保險公司那樣，客戶一到銀行辦完貸款手續就馬上登門推銷。我們的辦法是用郵寄廣告的方式來擴展業務，所以請貴銀行把尚未加入保險的客戶名單抄一份給我們。如果你們的貸款由我們的保險來做加倍保障，你們也就可以放心了。”
對於這家保險公司的這種要求，銀行方麵沒有理由拒絕接受，加之郵寄宣傳的配合，經過一番努力之後，新的服務方式獲得了極大的成功，占據了房屋抵押貸款保險業80％的份額。第一步取得了成功之後，這家保險公司又派出代表到各大銀行遊說：“目前我們公司已經爭取到了整個市場80％的份額，你看我們該不該爭取到100％？”就這樣，該公司成了當地唯一一家被銀行指定的保險公司。
課堂指導。
美國談判學會會長、哈佛大學商學院教授傑勒德·尼爾倫伯格說：“語言在談判中發揮著決定性的作用，而語言中的陳述技巧是談判中的重要技巧。陳述技巧對談判者來說至關重要，它是談判者向對方介紹自己的情況、闡明自己對某一個觀點和看法的基本途徑，是談判雙方借以了解對方的想法、方案和需要的重要手段。”
故事中，保險公司的策略是：首先，從銀行那裏得到尚未參加保險的客戶名單，用新的服務方式招徠大量客戶投保；其次，以初步的成功再向銀行提出新的要求，進而爭取到當地100％的市場份額。
的確，語言在談判中的地位，相當於子彈在戰場上的地位。沒有語言，任何一個談判都無法順利進行，更別提要贏得談判的最終勝利。傑勒德·尼爾倫伯格曾鼓勵大家說：“要指揮好你的語言，要善於激勵你的語言，讓你的語言勇敢地為你賣命。”那麼，在談判中，想要使用恰當的語言迷惑對手，誘惑對手聽從我們的要求，應該注意哪些技巧呢？
1.循序漸進，提出要求。
在談判的時候，談判雙方都想爭取最大利益，這也正是談判產生的主要原因。但是如何為自己爭取最大利益呢？如果一下子就把自己的終極要求提出來，對方一看你胃口如此之大，肯定非常生氣，也會對你這個談判對象不信任。盡量得到自身最大利益的同時又不得罪對方，有一個很好的方法，就是用“切香腸”的方式一點一點地提出要求。故事中的保險公司就是一個利用切香腸策略的很好的案例。
這個策略就好像蠶吃桑葉一樣，一點一點、一片一片地最終全部吃光，所以又被稱為“蠶食”談判策略。該策略的具體內容是：要想獲得一尺的利益，則每次謀取毫厘的利益，就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。
一般來說，人們對對方比較小的要求容易答應，而對較高的要求就會感到為難。因此，有經驗的談判者絕不會一開始就提出自己的所有要求，而是在談判的過程中把自己所需要的條件一點一點地提出，這樣累積起來，就得到了比較優惠的條件，該策略在商務談判中運用得十分廣泛。
2.吹毛求疵，偶要為之。
在商務談判中，談判者如能巧妙地運用吹毛求疵策略，會迫使對方降低要求，做出讓步。買方先是挑剔個沒完，提出一大堆意見和要求，這些意見和要求有的是真實的，有的隻是出於策略需要的吹毛求疵。
吹毛求疵談判方法在商貿交易中已被無數事實證明，不但行得通，而且卓有成效。有人曾做過實驗，證明雙方在談判開始時，要求越高，則所能得到的也就越多。因此，許多買主總是一而再、再而三地運用這種戰術，把它當做一種“常規武器”。
總之，如果我們能巧妙地運用上麵提供的兩種策略，無疑會為我們的談判增益不少。但是要注意，雖然方法並不難，但要把話說到位還需要好好練習。就像那些在談判桌上遊刃有餘的哈佛談判專家們，其實，他們一開始也並沒有那麼出色，多半是由於後天的努力獲得的一種能力，所以，隻要堅持下去，我們也可以擁有哈佛談判家的風采。
溝通戰略+理性頭腦=優勢談判。
課前預習。
美國談判學會會長傑勒德·尼爾倫伯格曾與他的合夥人弗萊德參加某家飛機製造廠的拍賣，該工廠屬政府所有，總務管理局決定，拍賣時誰開價最高就賣給誰。弗萊德和尼爾倫伯格商定，在充分估算其資產價值的基礎上決定出價37.5萬美元買進。競價開始後，尼爾倫伯格開價10萬美元，緊接著就有人加到12.5萬美元，待尼爾倫伯格再叫到15萬美元時，又有人加到22.5萬美元。這時，弗萊德不再叫價，拉著尼爾倫伯格離開了拍賣現場，尼爾倫伯格大惑不解。
在場外，弗萊德解釋說，他讀了出售通告，按照此次拍賣規則，如果政府認為出價不夠高，就將拒絕出售。強萊德和的出價在投標者中位居第二，所以拍賣人一定會來和他們聯係，告訴他們那個22.5萬美元的報價已被否決，問他們是否願意再報一個價。到那時，他們就可以出個較高的價，同時要求政府做出一定的讓步，比如要求政府同意以抵押方式支付一部分價款等。
弗萊德的估計一點兒不錯，在不到一周的時間裏，上述幾件事情都一一發生了。這就是弗萊德逆向思維的效應。如果他們一味地在拍賣場上與競爭對手較量，很可能突破預定的37.5萬美元的最高報價，從而失去收購的機會。而運用逆向思維，不僅控製了價格，還成功地收購了該廠。