課堂指導。
談判，是一種集合了溝通技術和頭腦智慧的高難度的能力商談過程。一場成功的談判對於談判人的要求很高，它要求談判人不僅要擁有口若懸河的語言溝通能力，更要擁有在任何情境下都能保持冷靜和獨立思考的理性頭腦。
哈佛談判課講師雷思麗說：“想要贏得談判，你就必須提前製定好戰略措施，並在談判的過程中保持清醒的頭腦，沒有一場談判是稀裏糊塗地贏下來的。”
的確，談判大幕拉開後，談判雙方就開始彼此間的接觸、交流、摸底。那麼，想要在談判中搶占優勢，應該掌握哪些技巧呢？
1.氣氛如何，你來掌控。
美國談判學家卡洛斯認為大凡談判都有獨特的氣氛，善於營造談判氣氛的談判者，其談判謀略的運用便有了很好的基礎。我們有理由認為，合適的談判氣氛是談判謀略的一個重要組成部分，良好的談判氣氛有助於談判者發揮自己的能力。
美國著名的演講口才大師卡耐基曾說：“對於任何談判者來說，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑。”不同的談判氣氛，對於談判有著不同的影響，一種談判氣氛可以在不知不覺中把談判朝某個方向推進。熱烈的、積極的、合作的氣氛，會把談判朝達成協議的合作方向推動；而冷淡的、對立的、緊張的氣氛則會把談判推向更為嚴峻的境地，無法真正地解決問題。
當雙方就某一問題發生爭執，各持己見、互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，就更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，可以采用幽默的語言緩解尷尬。或者幹脆中途休息，雙方可以進行一些休閑活動，增進了解，清除彼此間的隔閡，增進友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，將嚴肅的討論置於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這時也許會迎刃而解。
2.看成內行，抬高對方。
在談判的時候，擺出一種把對方當做內行的姿態，會使對方產生良好的感覺。對方的感覺雖然好多了，可是現在又有另外一種壓力：“這一下可不敢隨便講話了。”
給對手戴上了一頂內行的帽子，談判也就不會在無意義的地方卡殼了。因為內行人往往說話不多，隻是在關鍵問題上把一把關。而外行人往往是東拉西扯，喋喋不休，隻顧枝葉而忽視本質，一旦卷入這種討論之中，話題將越扯越遠。在同一個問題上說來說去則是會談中最應避免的，談判不可倒退，而應以既定的方針為前提不斷前進。
這樣你就可以經常處於主動地位，暢通無阻地展開談判的內容。
3.言語輕鬆，避免尷尬。
談判氣氛能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。相比尷尬重重的氣氛，積極友好的氣氛對談判將有很大幫助，它能使談判者輕鬆上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。
談判的勝敗在多數情況下都是人為的，哈佛談判高手日傑夫說：“談判就像打仗，我們需要布置好戰略戰術。”的確，隻有針對不同的情況采取不同的策略，才能保證談判順利進行，並搶占先機。
軟硬兼施，第一時間搶占談判製高點。
課前預習。
1923年，蘇聯國內食品短缺，蘇聯駐挪威全權貿易代表柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。
當時，挪威商人非常了解蘇聯的情況，想借此機會大撈一把，他們提出了一個高得驚人的價格。柯倫泰竭力討價還價，但雙方的差距還是很大，談判一時陷入了僵局。柯倫泰心急如焚，怎樣才能打破僵局，以較低的價格成交呢？低三下四是沒有用的，而態度強硬更會使談判破裂，她冥思苦想終於想出了一個辦法。
當她再一次與挪威商人談判時，柯倫泰十分痛快地說：“目前我們國家非常需要這些食品，好吧，就按你們提出的價格成交。如果我們政府不批準這個價格，我就用自己的薪金來補償。”挪威商人一時竟呆住了。
柯倫泰又說：“不過，我的薪金有限，這筆差額要分期支付，可能要一輩子。如果你們同意，就簽約吧！”
挪威商人們被感動了，經過一番商議後，他們同意降低鯡魚的價格，按柯倫泰的出價簽訂了協議。
課堂指導。
美國石油大亨、哈佛大學管理學名譽教授大衛·托迪說：“你的一生中，會有不計其數的談判對手等著你粉墨登場，‘對症下藥’這句中國人的老話千萬別忘了，否則，你的表演隻能贏得倒彩，讓別人登台了。”的確，針對對手的心態或者立場的變化，相應地改變談判策略，才是成熟的談判者應該有的姿態。
哈佛談判專家團隊中，在很多大牌公司的商務談判上大顯身手的年輕講師布萊茲說過，在談判中，一味地用和氣、溫柔的語調講話，一個勁地謙虛、客氣、退讓，有時並不能讓對方信賴、尊敬及讓步，反而會使一些人認為你必須依附於他們，或認為你是個軟弱的談判對手，可以在你身上獲得更多更大的利益。
但是，如果你一開始就以較強硬的態度出現，從麵部表情到言談舉止，都表現出高傲、不可戰勝、一步也不退讓，那麼留給對方的將是極不好的印象。這樣，會使對方對你的談判誠意持有異議，從而導致對方對你失去信賴和尊敬。
正確的做法應當是“軟硬兼施”，強硬與溫柔相結合，能使人的心態發生很大的變化：強硬會使對方看到你的決心和力量，溫柔則可使對方看到你的誠意，從而可以增強信任和友誼。
在商務談判中，軟硬兼施的策略被談判者普遍采用。憑軟的方法，以柔克剛；又用硬的手段，以強取勝，上述事例中的蘇聯談判代表用的就是這種方式。具體來說，在商務談判中，當談判一方處於被動或劣勢的時候，可以先軟後硬，硬了再軟，或一波三折，軟硬交叉，來促使談判成功。
由這種策略引申出來的一種類似技巧是“紅白臉”策略。這種策略的基本做法是，在談判過程中，由小組的一個成員扮演強硬派，即“白臉”的角色，在談判開始時果斷地提出較高的要求，並堅定不移地捍衛這個目標，在談判中態度堅決、寸步不讓，幾乎沒有任何商量的餘地。此時，由小組的另一個成員扮演溫和派，即“紅臉”，尋求解決問題的辦法，然後在以不損害“白臉”的麵子的前提下建議做出讓步。
美國富翁霍華·休斯性情古怪，脾氣暴躁。他有一次為了采購飛機的事情與飛機製造商的代表進行談判。
休斯要求在條約上寫明他所提出的總共34項要求，並要求製造商承諾不向其他競爭對手透露這些要求。但對方不同意，兩方針鋒相對，談判中衝突激烈，對方甚至把休斯趕出了談判會場。
後來，休斯意識到是壞脾氣把這場談判弄僵了，他想自己大概沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，於是就派了他的私人代表奧馬爾繼續同對方談判。他告訴奧馬爾：“你隻要爭取到34項中的那11項沒有退讓餘地的條款就行了。”奧馬爾態度謙和、通情達理，使飛機製造商的代表感到格外輕鬆。經過了一番談判之後，爭取到了30項條款，其中包括休斯所說的那非要不可的11項。
休斯驚奇地問奧馬爾怎樣取得如此輝煌的勝利的，奧馬爾說：“其實很簡單，每當我同對方談話不一致時，我就問對方：‘你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待休斯先生同你解決？’結果，對方每次都接受了我的條件。”
我們可以嚐試著分析一下他們的策略，他們先是虛張聲勢，氣勢十足，可以用“如果不接受此條件，一切免談”之類的語言，給對手來個下馬威。而後此招不成，就開始以“退出談判”要挾，最後目的依舊難以得逞，就轉為甜言蜜語，先硬後軟，將軟硬兼施的技巧運用得淋漓盡致。
正如布萊茲講師強調的，什麼時候應當堅持強硬立場，什麼時候持合作態度，什麼問題必須達到本方要求，什麼問題可以滿足對方，在時機與“火候”上都應把握好。初涉談判或經驗並不豐富的談判者，要謹慎地運用這種策略，否則可能會適得其反。