第三卷 經營一家最賺錢的服裝店8
第8章 怎樣接待不同行為的顧客
134.怎樣接待獨自進店的顧客
獨自進店的顧客在剛剛進店時會有一些陌生和拘束，所以我們最需要做的就是打消顧客的顧慮，消除顧客的戒備心理，讓他感覺到親切。一般情況下，下麵這三種打招呼的方式是很不妥當的：
1.您好，歡迎光臨！
這樣的招呼太過於普通、例行公事的感覺，缺乏新意，不利於進一步的銷售推進
2.帥哥，想買什麼？
這種說法錯誤，人家一進來就問“買什麼”會增加顧客的防範心理。
3.美女，請隨便看看！
這種語言非常消極，會給顧客“隨便看看就走”的心理暗示
當顧客獨自一人走進店裏的時候，我們應該麵帶微笑主動相迎，對顧客行注目禮，並在距離顧客一米左右向其問好。然後再用目光關注顧客的舉動，當然這個目光要柔和，不要像盯賊那樣犀利，那樣隻會讓顧客想要迅速逃離你的店。在必要的時候，我們需要給顧客提供恰當的幫助，如產品介紹、價格解釋等。通過為顧客著想的目的建立雙方的互信關係。
需要注意的是，在接待過客的時候，我們不能熱情過度，一見麵就不分青紅皂白地推薦衣服，這樣不但難以成交反而會讓顧客覺得不自在，甚至嚇跑顧客。
以服裝店為例，正確的應對方式應該是：
導購1：美女，早上好，歡迎光臨淑女屋（強調店名或者品牌名，增加品牌印象）！（說完後退半步，給顧客一個寬鬆的環境，停幾秒後發現顧客沒有回應時，再緩步上前向顧客詢問）
導購2：帥哥想看什麼衣服呢？您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹一下？（尊重顧客的意願，讓顧客自己做出選擇）
導購3：美女，買不買沒關係，不過您一定要了解一下我們店的衣服，因為這些衣服在進貨之前就已經經過了我們的精挑細選。您看了之後會對我們店的獨特之處有一個比較詳細的感受，即使不買也可以為您日後挑選衣服積累寶貴的經驗。您是需要我為您推薦一下，還是想自己先看看呢？（消除顧客的戒備心理）
135.怎樣接待老顧客
老客戶是服裝店的穩定財源。做銷售永遠都要為未來著想，今天把產品賣出去並不是我們的最終目的，把產品和顧客對我們的信任、依賴一起賣出去才是我們應當費心爭取的。讓顧客成為我們的長期支持者，逐漸形成一個顧客群，並利用老顧客的口碑傳播帶來更多的新客戶。
對待老客戶，不能熱情過度到他下次不好意思再光臨的地步，但同時又要讓老客戶感覺到你對他的特殊之處。不溫不火，讓他有見老朋友的感覺，感覺到自己很受重視，來你的店裏購物舒心、自在。
導購：哇，美女，好久沒見，你變得更漂亮了！我們店裏剛好上了不少新貨，感覺有好多都很適合您呢。
導購：張姐又帶著小公主來買衣服啦。看你們熱的，要不先坐下來喝杯水再繼續挑？我們最近上了很多新貨，特別漂亮，等會兒我再為您慢慢介紹。
導購：帥哥，好久沒見您了，找到女朋友了嗎？像您這麼帥的人肯定有不少女孩子適合您。
老客戶一般都喜歡說：“我每個月都來光顧你的生意，能優惠點嗎？”麵對老客戶提出的降價要求，我們不能直接說“不好意思，我們這裏新老顧客一個價”、“沒辦法，我們這裏對老顧客也是這個價”。這些說法就等於是在告訴老顧客：老顧客又怎麼樣，不要以為你是老顧客就倚老賣老。這會大大刺激到老客戶的心。另外，還有兩種說法是不該說的：
導購1：如果您是我們的老顧客，應該更清楚我們的規定。
這在顧客聽來會是這樣的暗示：“你別撒謊了，聽你的話就知道是在蒙我。如果你真是老顧客的話就該知道我們的規定，就不應該與我們討價還價。
導購2：我們都是公司統一定價，如果能降的話我早就給你降了。
這種話語會給顧客非常冷漠的感覺，沒有讓老顧客感受到身為老顧客應受到的重視與關懷，不利於顧客做出成交的決定。