第三卷 經營一家最賺錢的服裝店9
第9章 選好促銷手段拉攏店鋪顧客
139.選擇最佳的促銷時機
顧客的購買行為往往是在購買頻次和時間選擇方麵做計劃，而對於購買性質，多數的顧客仍是屬於衝動購買行。因此，店鋪可在特定時期或時段，配合不同的季節、節日、氣候、溫度等安排促銷活動，來刺激顧客購買需求，改變顧客購買習慣，這些是促銷過程必須考慮的。
商店經營者要根據以下因素選擇促銷時機：
1.季節。可以簡單地將一年分為寒、暖兩季，每季的時間長短也不相同。如果能把握住當地氣候特性，掌握顧客需求，進而搭配合適的促銷活動，就能促進銷售額。季節的選擇對各類商品銷售狀況有直接的影響，應在促銷之前認真選擇。
2.月份。商品銷售有淡、旺季之分。在我國，一般3月、4月、5月及11月是需求的淡季，在此時進行促銷對店鋪贏利有很大影響。促銷活動要能針對營業淡季的特點，提出促銷的創新點子，刺激顧客需求動機，而不隻是一味地追求商品特賣，把握這一點，必能有助於業績的提升。而在需求旺季如何做好促銷活動，吸引顧客買得更多，以彌補淡季的不足，也是店鋪在促銷活動中應注意的問題。
3據日期
一般來說，受發薪、購買習慣等因素影響，顧客在月初的購買力比月底強，而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動受日期的影響也不小。如在雙休日，顧客的閑暇時間就很多，就會有時間逛商店，這時就要加大促銷的力度來吸引顧客。
4.根據天氣狀況
天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，所以，可以說店鋪也是看天吃飯的行業。一旦遇到天氣差，顧客就少，生意往往會減少5%~10%。因此，在天氣不穩時，如何為顧客提供價格合理、質量好的商品並適時配以舒適的購物環境，也是促銷中應考慮的因素。
5.根據節日氣氛
重要的節日往往是促銷的最好時機，也是店鋪創造高營業額的最佳時機。所以，這時促銷中重點考慮的因素。一年中我國主要的節令可分為三類：一是國定假日，如春節、國慶節等；二是非國定假日，如情人節、聖誕節等；三是民俗節令，如元宵節、清明節、端午節、中秋節等。利用節假日做促銷，是現代店鋪促銷活動中的一大亮點。
140.折扣促銷提升產品性價比
有消費者打趣說，現在不是打折的東西便不能買。商家正是通過營造打折的氣氛，讓消費者覺得自己是在一個充滿了“便宜”的世界裏，從而誘導消費者紛紛購買。打折實際上就是營銷者利用的“折扣促銷”方式。折扣促銷，是賣方按原價給予買方一定百分比的減讓，即在價格上給予適當的優惠。從而刺激消費者的消費欲望，拉動自身產品的消費。
如今，商品打折已經成了一種“商業風氣”，正在整個商業係統中迅速地蔓延開來，各商家已經將打折作為促銷的慣用手段，屢試不爽。無論大街小巷，各家商店門口都醒目地標示著“大甩賣”、“跳樓價”、“大放血”等字樣。商場裏，“買一送一”、“買二送一”等醒目的牌子也隨處可見。還有許多的大長假、小長假等，都成為商家促銷的喜慶日子，不遇節假日時就變著法術開展一周年、五周年、十周年店慶，打著“答謝新老客戶的關愛”的口號，“全場商品一律5折”、“滿200送100”一家比一家喊得響。而且，本來隻有一天的“店慶”，一開可以幾個星期，甚至一兩個月。哪怕一些小店，每天喊著“最後一天大甩賣”，實際上也不知道哪天才是最後一天。
打折銷售對消費者具有極大的吸引力，當然也被銷售員作為有力的促銷手段屢試不爽。折扣促銷的方式多種多樣，總的來說，營銷人員常用的折扣促銷主要有以下幾種：
1.折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買並獲得實惠。
2.折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，折價優惠卡可便於商家與目標顧客保持一種比較長久的消費關係。
3.現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益並心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。
4.減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢複到原來的價格水平。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。