首先，是準備階段。正如你回想起的一樣，我們認為情況的發展——就是準備階段——總是要經曆一個很長的時期。這段時間總是先於正式事件，如精神病人被確診患有精神病之前，其病情早已發展了一段時間。一場談判也應該被看做一種終止於雙方正式接觸的持續不斷的過程。所以，如果我們說“談判將於10月15日上午8點開始”，我們隻是指正式談判。談判過程的最後一步通常采用各方人員麵對麵會談的形式，但是也可以用書麵通信甚至電話的方式。大多數人堅信最後階段才是談判。但是，每個正式結果出現之前總是有幾周或者幾個月的準備階段。明白正式結局隻是一個漫長過程的終點，這在日常生活中非常重要。無論是做一個精美的自製蛋糕，還是參加一次期終考試，事情的成功取決於事先策劃和及時行動。談判的最終結果是由主觀努力而不是由運氣決定的。人們說命運厚愛幸運者，但是幸運者之所以受惠，是因為他們有效地利用了過程中的準備時間。無論是烤製蛋糕、參加考試，還是準備婚禮，早期的努力決定了最後的結果。命運不是偶然形成的——它們是由準備過程中的作為或者更常見的不作為引起的。也就是說，比實際談判重要的是形成看法，樹立信心，提高期望。如果談判中發生爭吵，那麼爭吵的種子可能在準備階段已經播下並培養起來。正如本傑明·迪斯累裏所說：“我們創造了自己的運氣，卻認為它是命運所賜。”所以，命運垂青於那些利用準備階段播撒信任種子的人。這種信任會在正式事件發生時，使你得到回報。是否具有未雨綢繆的能力，將有不同的結果。
衝突形成之前的時間，是你對對方施加影響的最有效時間。像卡耐基說過的那樣，一旦電視攝像機的紅燈亮起，對方常常就開始警惕，而且對於顯示自己弱點的事情吞吞吐吐，猶豫不決。在從準備過程進入正式談判之前，你的所作所為看上去是自然的。可是一旦結局明朗，你所做的任何事都常常被當做某種計謀、誘惑或策略，在競爭性環境中尤其如此。簡單地說，在正式談判之前，某些行為會給人正常、友善和信任的感覺。然而，在敵對的氣氛中，那些同樣的行為將會起負麵作用，導致憤怒和不信任。所以，你必須有效地運用談判的準備過程，不能一味等待實際衝突或事情發生。用準備時間來分析和判斷發生潛在爭論的原因。卡耐基早就說過，衝突可能是因為我們有不同的經曆、信息或我們所處的角色不同。在正式談判之前采取行動，從上述幾個方麵來縮小觀點差距，建立信任。始終牢記，你要創造那種相互信任和解決問題的氛圍，這種氛圍有利於進行最後談判和采取措施解決問題。我們的世界就像一個患輕度妄想症的人，而信任就是萬靈良藥。除非人們對你充滿信任感，否則沒有人會告訴你任何有價值的事情；除非人們信任你，否則沒有人願意與你達成協議。所以，你要利用準備階段與對方建立相互信任的關係。其次，是正式談判階段。一旦建立了信任關係，這種關係就會使雙方認識到各自的弱點，防止發生衝突，並鼓勵雙方共享信息。發展這種關係，將使雙方改變態度，影響預期目標，並將使問題變得容易解決。如果在準備階段實現這種轉化，各方就會在正式談判中尋求滿足各自需要的解決方法。 在正式談判開始的時候，要繼續尋求共同點，發展相互信任關係。一開始就采用切實而富有建設性的方法，這種方法將使各方直接達成一致。如果談判形式是小組會議，你可以說：“女士們，先生們，我們可以在我們討論的問題上達成一致嗎?讓我們共同尋找一個公正的解決方法，達到我們大家都滿意的結果，好嗎?你們認為怎麼樣?”顯然，你並不要求反饋，但是你提出的問題或目標一定會得到讚同。為什麼呢?因為你的說法相當於問饑餓的孤兒們要不要來一份有蘋果派、薯條和漢堡包的午餐。
如果你能讓每個人都看到最終結果，他們就會投入精力，發揮創造力，探討各種可供選擇的方案和新方法，以滿足各方的需要。討論的焦點最初總是應該放在使大家一致同意的對問題的概括性陳述上麵。反過來，如果你以“我的方法與你的方法大相徑庭”這種態度為出發點，來談論解決問題的途徑或可供選擇的方案，從這個點開始，接著就是要求和反要求，再下一步就是談判各方兩極分化成贏者和輸者。你很快就會陷入紛爭的泥潭，寸步難行。所以，通過強調結果而不是手段，使那些參與者從紛爭進入一致同意。這將消除敵意，減少焦慮，鼓勵自由交換事實依據，交流感情和了解對方需要。在這種創造性的氣氛中，新的、範圍廣泛的、可供選擇的方案得以發展，每個人都能實現自己的願望。一般說來，哪裏存在長久的關係，哪裏就有充分的談判前的準備時間可以利用——在準備階段你可以培養信任感。
然而，在生活中經常有這樣的情況，你不能或沒有預料到的一場談判突然出現在你的麵前。由於缺乏事先預計和準備，突然遭遇挑戰，不免手忙腳亂。在這種情況下，你能樹立那種產生雙贏結果所要求的信任和信心嗎?如果你正確估計形勢，回答是肯定的。即使沒有準備過程，你也可以利用談判本身尋找信息，建立一種有利於雙方的關係。讓我們來看看卡耐基曾碰到過的一件事。在卡耐基外出不在家的時候，他的家人幾經討論判定，他們的生活不充實，除非增加一些新的娛樂設備。當卡耐基周五晚上回家的時候，有人馬上通知他，他最有資格負責采購，並要在第
二天早上去買這些東西。他們家是一個民主式的家庭，所以，不管卡耐基如何抗議，總是遭到四票對一票的反對。卡耐基實際上並不反對買這些東西，而是反對采購的時間。不過，經過整整一周的令人惱火的出國談判，他不願意同任何商場售貨員或當地商店老板打交道。但是他還是接受了這個采購任務，一個人畢竟需要保持他在家庭中的地位。卡耐基的最大問題是時間。當地所有的商店都是上午9點鍾開門。因為他上午11點鍾要到培訓班講課，所以，他沒有很多時間去收集信息、有效地利用時間並運用作為顧客的權力。幸運的是，卡耐基明白自己的需要，即以合理的價格買下商品，把它送到家並安裝好。後一點對他尤其重要。因為卡耐基曾經花了3個半小時，才將一個三件套的喂鳥器裝在一起。上午9點鍾，卡耐基像一個擁有世界上所有時間的人一樣走進一家商店。
“你好。”他對店主打招呼。
“你好，”他回答，“買點什麼嗎?”
“噢，我不知道，”卡耐基答道，“隻是隨便看看。”
因為卡耐基是這家商店的惟一顧客，而且似乎有很多時間，所以他開始進行一場友好的談話。卡耐基以一種隨便的態度問，附近新開的購物中心對店主的生意影響大不大。
“噢，”店主斷定說，“因為它新開張，所以使我的生意有些蕭條。但是我想生意會回來的——你知道這是為什麼。人們隻是想看看購物中心是怎麼回事，對吧?但是他們不久就會厭倦它，你說是不是?”卡耐基點頭表示同意。
店主繼續說：“我相信，老顧客最終會回來。”
卡耐基一邊看時鍾和收音機，並對旁邊的體育器材表現出一定的興趣，一邊繼續提問題，建立關係。卡耐基告訴店主自己住在哪裏，以及他認為本地商人對本社區是多麼重要。店主用一隻手背擦擦嘴，咕噥道：“我希望更多的本地居民這麼想。”
由於卡耐基全神貫注地聽，所以他開始談他的問題：“我不知道這個鎮上的人為什麼總是喜歡用那些塑料付款卡。難道政府印的鈔票不夠用嗎?不管他們什麼時候付款，我總要負擔成本。”
在他們繼續這場親切的交談時，卡耐基用手指了指那些體育器材說：“母，這東西好用嗎?您知道，我對它一竅不通。”他向卡耐基演示臂力器怎麼用。“這就是一個例子，”他說，“購物中心開張之前，有些高級職員會在我這裏一次給他們的公司買十多個這種東西。但是最近沒有了!”隨後卡耐基問：“哦，如果他們買一個以上，你會像大商場一樣給他們打折嗎?”“噢，當然啦。”他說，可以看到他的眼睛在閃光。“我賣的東西都是多買就便宜。”在對臂力器表現出特殊興趣並看了15分鍾的示範表演以後，卡耐基詢問道：“你認為這種臂力器怎麼樣?”
他毫不猶豫地說：“嗨，這種當然是最好的。我自己就用這種牌子的。”現在差不多到了上午9點40分，他們已經可以直呼其名了。他們的關係在發展，卡耐基對他的需要和問題有了很多了解。現在，有了恰當的基礎，卡耐基以奧利弗·特威斯特猶猶豫豫地要一碗稀粥的謙卑語氣說：“瞧……我不知道這些東西值多少錢。實際上，我一點也不懂行。可是，約翰，我想支持你的生
意。你知道你的費用。告訴你我要做什麼，約翰——我想信賴你。就像我相信你推薦的這種臂力器是最好的一樣，我相信你給我的價格也是合理的。我不打算以任何方式與你爭辯。無論你提出什麼價目——不管你寫下什麼公平的價格——我馬上付錢給你!”“謝謝你，卡耐基先生。”約翰說。他打心眼裏高興。卡耐基仍然漫不經心，十分隨便地繼續說：“我相信你的誠實可靠，約翰。我覺得我了解你。盡管我知道在別的商店我也許可以得到更好的價格，可是我不會對你報出的數字懷有疑慮。”約翰用右手擋住卡耐基的視線寫下一個數字。“我想讓你有合理的利潤，約翰……但是，當然，我也想讓自己得到合理的價格。”在這一點上，卡耐基引用了更多的信息。他說：“等一等……如果我還要買這個拉力計呢?這對總價格有影響嗎?”
“你是指一起買嗎?”
“是的。我這麼想，是因為你前麵說過這樣的事。”卡耐基輕鬆地說。
“當然，”他咕噥道，“讓我把兩個數字加起來看看。”
最後，當他準備報總價格時，卡耐基說：“還有一件事我想提醒你，我希望我付給你的是一個公平的價格——一樁對我們都有好處的交易。如果確實如此，那我在3個月內給我的公司買同類東西的話，這些生意就肯定是你的了。”卡耐基繼續談著，同時注意到他劃去剛寫好的價格。“可是約翰，如果我發現我把信任放錯了地方，失望將使我不再給你提供任何額外的生意。”“當然，”他咕噥說，“我到後麵的房間裏去一會，馬上就回來。”查了一本書以後，他不到一分半鍾就回來了，並潦潦草草地寫下另一個數字。卡耐基現在繼續利用他以前說過的話，大膽提出：“我在想你幾分鍾以前說過的話。你知道——就是現金流動問題。這給我一個先前不曾考慮過的想法。我本來想賒賬購買所有這些東西，但是……如果我用現金對你是不是更方便呢?”“噢，是的。”他回答說，“那可就幫大忙了。尤其是現在。”他一邊說一邊草草記下另一
個數字。卡耐基咬咬下嘴唇，說：“你會為我安裝，對嗎?我馬上要離開鎮子，你知道的。”“哦，是的。”他說，“我給你安裝。”“好吧，”卡耐基說，“把你的定價給我。”他賣給卡耐基一個包括兩個臂力器和兩個拉力計在內的價格，總額為300美元——卡耐基後來了解到它代表了一種公平協作的交易。卡耐基來到與該店隻隔著三家門麵的銀行，開出支票，提了現款，然後回到約翰那裏。此刻是上午10點零5分——任務完成了!約翰不僅幹淨利落地裝好了那套設備，而且免費送給卡耐基一個放這些體育器材的架子——一個他沒有考慮要的架子。兩個月以後卡耐基真的履行了他的諾言，第二次到這裏買東西，這次是為他的公司采購。由於這段插曲，他們已經成了朋友，有著密切的、相互信任的關係。你也許注意到，許多人為愛情翻臉，卻很少有人因為喜歡而鬧崩。實際上，一旦確立了信任關係，人們就傾向於容忍。所以，如果你想獲得一個雙邊協議，最初的步驟就是建立信任。