第二章 做事先做人
和客人先做朋友，好做生意
“當我8歲時，一個周末去拜訪我的姑母，並在她家度過假期。”魯克教授在他的一篇文章中寫道。
“一天晚上，一個中年人來拜訪，與姑母寒暄之後，他的注意力集中到我身上。那時候，我正對船感興趣，這位客人對這個話題似乎特別感興趣。他走後，我非常高興地談論他，說他是多麼好的一個人！對船多麼感興趣！我的姑母告訴我說，他是一位紐約律師；平常，他對船的事情毫不關心，對於船的問題也毫無興趣。但為什麼他始終談論船的事呢？
“因為他是一個高尚的人。他見你對船感興趣，他知道談論船能使你高興，同時也使他自己成為受歡迎的人。”
魯克說：“我永遠不會忘記我姑母的話。”
在生活中，要想讓一個陌生人在最短的時間內對你產生信任，無疑將是一件很困難的事。這就像在商場上要和一個陌生人談成生意，你要怎麼做呢？聰明的人知道：開口先不談“訂單”、“合同”，而是從寒暄開始，讓對方先接受你和你做上朋友，然後再說生意上的事。這樣成功的幾率就會變大。如果隻為談生意而談生意，那無疑將會是一個很艱難的過程。
在競爭如此激烈的今天，把客戶當朋友對待，已經成為一個屢試不爽的特色工作方法。而這種工作方法也已經幫助無數優秀員工取得了驕人的業績。
一個油漆推銷員為了發展客戶，第一次來到一家用漆大戶，想找采購部經理談談，勸他購買產品。
可是，一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。推銷員實在忍不住，親自調查原因。原來，這個星期六是經理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。推銷員了解清楚原因，心裏有了主意。第二天又來求見經理，秘書照樣不讓進。推銷員說：“我這次來並不是為了推銷油漆，而是來送郵票的。”於是秘書放行了。
推銷員進辦公室後，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購部經理麵前。經理欣喜不已，顧不得問明來人身份，便開始同推銷員大談郵票“經”。兩個小時很快過去了，當推銷員起身告辭時，那個經理才如夢初醒，問道：“對不起，您貴姓，為何事而來？”等他聽完推銷員簡短的介紹後說：“好！明天請帶上你的合同來見我。”
這個推銷員如此輕而易舉的拿下了訂單，離不開他把客戶當朋友這個卓越的工作方法。推銷員就像關心老朋友一樣，先替客戶解決了難題，同時也為自己爭取到了機會。
偉大的推銷員喬·吉拉德也深諳此道，不過他最慣常地方法是給客戶寄賀卡。
喬·吉拉德最喜歡送給客戶——尤其是潛在客戶——的禮物是賀卡。對於每個客戶，他每年大約要寄出12張賀卡，每次均以不同的色彩和形式投遞，並且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。
1月份，他的賀卡是印製著精美的喜慶圖案的拜年卡，同時配上“恭賀新禧”幾個大字，下麵是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬·吉拉德上。”此外，再無多餘的話。即使遇上大拍賣期間，他也絕口不提買賣。
2月份，他的賀卡上寫的是：“請您享受快樂的情人節。”下麵仍是簡短的簽名。
3月份，他的賀卡上寫的是：“祝您聖巴特利庫節快樂！”聖巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許你是波蘭人，或是捷克人，但這無關緊要，關鍵是他不會忘記向你表示祝願。
然後是4月、5月、6月……
不要小看這幾張小小的賀卡，它們所起的作用並不小。不少客戶一到節日，往往會問夫人：“過節有沒有人來信？”
“喬·吉拉德又寄來一張賀卡！”
這樣一來，每年中就有12次機會使喬·吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭。
喬·吉拉德沒說一句：請你們買我的汽車吧！但這種不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬·吉拉德。對於那些買過他所銷售的汽車的人，他們也會把自己的經曆告訴親近的人。這——就是“和客戶先做朋友再做生意”的妙處。
工作時間對私事“免疫”
一個在工作時忙於應付私事的員工，他是沒有時間獲得成功的。而且不把工作放在首要位置的人，公司老板也不會把你放在首位。
“喂！幹嗎呢？”一大早剛上班就能看到陸平忙碌的身影。一會兒是老同學請假，敘舊談話一刻鍾，一會兒是父母慰問電話十分鍾，當然少不了的還有女友的溫馨問候……
三個電話過後，已經快到中午了！他隻好開始抱怨事太多，處理不完，因為沒有時間，更主要的原因是自己人緣好，總有不同的人和他聯係。而陸平又是一個來者不拒，對朋友很重情義的人。因此，朋友和女朋友鬧分手，他也會毫不吝惜自己的工作時間，先電話谘詢安慰，再發短信了解事情進展。最後別人的事情差不多理順了，就隻有他自己還沉浸在別人的故事中無法走出，滿堆的工作卻毫無頭緒，不知從何開始！
像陸平這樣的員工就屬於公私不分的人。
一個對私事沒有“免疫力”的人，他身上缺少成為一名優秀員工的特質。因為私人的事情無論是令你喜悅的，還是令你不快的，它們都會幹擾你的工作情緒，分散你的工作精力，使你一天的工作效率極其低下。優秀的員工從來就是公私分明的人，他們懂得如何保持工作作風，努力使自己在工作上不出差錯。而絕不會占用上班時間，處理個人的私人事件。