第二章 銷售，打響一場心理戰
你的目標：將客戶的“No”變為“Yes”
有商務銷售中，許多人在被拒絕之後，以為成交無望，就選擇了放棄。其實，這個時候，銷售人員要懂得適時轉換思路，既迎合客戶的想法，又勾起客戶新的購買欲望。
帽子店的店員對一位先生說：“先生，這樣的遊泳帽很適合您，買一頂吧。”
這位先生謝絕說：“不必，我頭上的幾根頭發數都能數出來。”
店員說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會再數您的頭發了。”
“銷售始於被拒絕時”是推銷名人雷德的話。確實，我們都不會遇到這樣的客戶：他們一開始就非常歡迎你的推銷。你為你的推銷對象，他們絕不會說：“嗯！你來得正好！事實上，我正要這些東西，千思萬盼，總算把你等到了。”因為，人們習慣於拒絕。
“我們買不起。”
“我想多比較幾家。”
“太貴了。”
“現在不太合適。”
想成為一名成功的銷售人員，你就得學會如何應對客戶的拒絕。不妨把客戶的拒絕當成是磨煉自我的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的症結所在，你就能應對自如了。
例如，客戶通常會說“讓我考慮考慮”，以這種委婉的方式來拒絕你。你應該嚐試找出他拒絕的原因是什麼。
汽車銷售員顧麗麗向一位客戶介紹了很久的產品，但客戶經過一番思索後，仍然決定不買。顧麗麗不甘心，於是，大膽地問了客戶一個問題：“先生，我真的很想請您幫我一個忙。”客戶說：“當然，你說吧，我能為你做點什麼？”
“我相信您心裏也一定認為這輛車正合適。如果錯過這樣一輛車對於您也確實很可惜，所以你心裏若是有其他的想法，請告訴我，如果有其他困難，我一定想辦法幫您解決。”
“不，我隻是想再考慮考慮。”
“先生，是我們的服務不到位嗎？還是其他原因，請您一定告訴我！”
“嗯，好吧，我說實話，服務很好，但價格有點偏高。”客戶終於說出了真正的原因。
獲得這個信息後，顧麗麗立刻做了回答：“我也正想著會不會是這樣，先生，我很欣賞您對我的坦率態度，但××先生，其實您所買的不隻是該產品的品質，您買的更是我們長期為您提供的服務。以後在使用該產品的過程中，任何有關的問題都由我們負責處理。一次購買，終生服務，因此，從長遠的考慮，這個價錢對於您，對於我們所有的客戶，都是很公道的。”
幾天之後，這位客戶還是前來購買了這輛汽車。
當客戶對你說“No”時，你要如何才能把它改變為“Yes”呢？這就需要你想方設法了解“No”背後的原因，從中找出有利於銷售的地方，最終讓客戶心悅誠服地說出“Yes”。
反複進行心理暗示，增加成交可能性
哈佛大學的羅森塔爾博士曾於1960年，在加州一所學校做過一個著名的實驗。
新學年開始時，羅森塔爾博士讓校長把三位教師叫進辦公室，對他們說：“通過對你們過去教學表現的評估，我們發現你們是本校最優秀的老師。因此，我們特意挑選了100名全校最聰明的學生組成三個班讓你們教，這些學生的智商比其他孩子都高，希望你們能讓他們取得更好的成績。”
三位老師聽後都非常高興，表示一定盡力。校長又交代他們說：對這些孩子要和平時一樣，不要讓孩子或孩子的家長知道他們是被特意挑選出來的，老師們欣然答應了。
一年後，這三個班的學生成績果然排在整個學區的前列。這時，校長告訴了老師們事情的真相：“這些學生並不是刻意選出的最優秀的學生，隻不過是隨機抽調的最普通的學生。” 老師們沒想到會是這樣，都認為自己的教學水平確實高。這時校長又告訴了他們，他們也不是被特意挑選出的教師，隻不過是隨機抽調的罷了。
這個結果出人意料，卻在情理之中：這三位老師都認為自己是最優秀的並且學生又是最聰明的，因此對自己的工作充滿信心，工作努力，最終取得了驕人的成績。
這就是心理暗示的巨大力量。
在銷售時，銷售人員也要懂得運用心理暗示，最常用的方法就是在向客戶銷售時采取假設成交的辦法，讓他看到交易成功後給他帶來的益處，能更好地激起客戶的購買欲望。
“××先生，你平時參加過這樣的培訓嗎？”
“參加過一個‘生涯規劃’的培訓。”
“我們提供的培訓可以幫助和指導你未來30年的發展路線，你可以像看電腦的發展趨勢一樣看到你的收入、你的健康、你的人際關係等的發展趨勢。你可以通過這個課程掌控自己的人生過程，幫助你成長和發展，你有沒有興趣想了解一下呢？”
“想。”
“××，想象一下，假如今天你參加了這樣一個課程，它可以幫助你建立更好的人際關係，幫助你更加清晰地明確一年的目標、五年的目標、十年的目標以及你今後要做的事情，幫助你的家庭和你的孩子，你覺得這樣好不好？”
“非常好！”
“所以，你願不願花一點時間嚐試一下呢？”
“願意。”
“如果當你嚐試的時候，你發現它確實可用的話，你會不會堅持使用它呢？如果你堅持的話，會不會因為你的堅持而一天比一天更好呢？因為每天進步一點點是進步最快的方法，你說是不是？”
“是的。”
“所以，今天你來參加這3天的課程，有可能對你和你的家人都有幫助，是吧？”
“是的。”
“下周我們還有個這樣的培訓，你願意參加的話，我現在就可以為你辦理報名手續。你看如何？”
“好的，幫我取一下報名表，麻煩你了！”
在上麵的銷售過程中，銷售人員就采用了假設成交法，假定客戶已經接受了培訓，再指出培訓的種種好處，自然能吸引客戶的興趣，最終促成交易。這就是多次心理暗示的作用。
假設成交是銷售中常見的心理暗示銷售法，銷售人員通過先給客戶展示一幅成交的畫麵，讓他想象在他身上已經發生了件事，而這件事給他帶來很多好處。這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶塑造一幅畫麵：他已經買了你的產品，並帶來什麼樣的好處和利益。通過反複的心理暗示，激起客戶的購買欲望，增加成交的可能性。
成交法則： “二選一”完勝“多選一”
在銷售過程中，銷售人員常常根據客戶的需求，為客戶提供一些適宜的產品信息，以供客戶選擇，這就是選擇成交法，也稱有效選擇成交法。這種方法縮小了客戶的選擇範圍，更容易促進商品的成交。