如果一開始的時候就使一位學生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那麼，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態度變為肯定。正是這種“是，是”的方法，使得紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顧，否則他就會失去這筆生意。幸運的是，詹姆斯·艾伯森在卡耐基培訓課中接受了相關的培訓，他懂得了這個方法。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回憶說，“這個人走進來要開戶，我讓他先填寫一些表格，其中有些問題他願意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到這種情況，我會告訴這位顧客，如果他不向我們提供這些資料，我們就會拒絕為他開戶。那樣的‘警告’使我很愉快，因為這好像在說隻有我說話才算數。但是，顯而易見，這樣的態度將使我們的顧客有不被重視的感覺。”
“因為上了訓練班的有關課程，我決定不跟他談銀行的規定，而是談顧客的需要。所以，我同意了他的做法。我告訴他說，那些他拒絕填寫的內容並不是絕對必要的。‘但是，’我引導他說，‘假如你去世，你不希望把存在我們銀行的錢轉移給你的親屬嗎’？”
“‘當然。’他說。”
“‘難道你認為，’我繼續說，‘將你最親近的親屬的一些資料告訴我們，使我們能夠在你萬一去世的時候準確無誤地實現你的願望，不是一個很好的辦法嗎’？”
“‘是的。’他又說。”
“就這樣，最後他終於相信我們要這些資料的目的是為了他，他的態度就轉變了。他不僅把他自己的全部資料告訴了我，還根據我的建議，開了一個信托賬戶，指定他的母親為受益人，並爽快地填寫了關於他母親的詳細資料。”
想得到對方的肯定其實並不難，隻是人們忽略了如何去做。人們總是希望一開始對方就同意自己的看法，如果別人不同意的話，就急切地想駁倒對方，以獲得對方的認同。他們或許認為這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是，這種態度往往會適得其反。所以，最好的辦法就是，一開始就讓對方說“是，是”。
西屋公司的推銷員雷蒙負責推銷的區域內有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的時間對這位富翁進行推銷，但是直到最近，才使這位富翁答應購買了幾部發動機。而當雷蒙再次去拜訪他的時候，他卻聲稱以後不會再訂購西屋公司的發動機了，原因是他認為這些產品太熱，不能把手放在上麵。
雷蒙知道如果與他爭辯的話，無疑會是徒勞。於是雷蒙打算找出讓對方說“是”的方法來。雷蒙對那位富翁說：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的發動機確實過熱的話，你不應該再買。你花了錢，當然不希望買到熱量超過標準的發動機，是不是？”
“是的。”史密斯說。
“你知道，”雷蒙接著說，“電工行會的規定是，一架標準的發動機的溫度不能比室內溫度高72華氏度，是這樣嗎？”
“是的。可是你的發動機卻高出了這一溫度。”史密斯說。
“你工廠的溫度是多少？”雷蒙問他。
“75華氏度。”史密斯想了一會兒然後說。
“這就對了，”雷蒙笑著說，“75華氏度加上72華氏度等於147華氏度。如果你將手放在147華氏度的水裏，你會不會被燙傷呢？”
史密斯不得不說：“會的。”
“那麼，”雷蒙繼續說，“我建議你最好不要把手放在147華氏度的發動機上麵。”
“我想你是對的。”史密斯說。接著他們又談了一會兒，最後，史密斯答應在下個月訂購西屋公司35000美元的產品。
雷蒙總結說：“我最後才知道，爭辯不是聰明的辦法。我們要站在對方的立場上去看問題，要設法讓對方說‘是，是’，這才是真正的邁向成功的方法。”