“後來，”杜弗諾先生說，“我研究了有關人際交往的知識，決定改變策略。我決定找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最熱衷的事業。
“我發現他是美國飯店業協會的會員。不僅如此，由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，使他被推舉為這個組織的主席。每次隻要開會或舉行什麼活動，他不管有多忙，也會毫不猶豫地趕來參加。
“於是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他怎麼反應的？我得到的反應之良好，簡直令人吃驚！他花了半小時和我談論飯店業協會的事情。整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿著熱情，而且聲音也非常洪亮。我由此看出他感興趣的正是飯店業協會的事情，可以說他將自己的全部精力都投入在這上麵。就在我離開他的辦公室之前，他勸說我加入這個協會。
“在整個這次會談中，我沒有對他提有關麵包的半個字。可是沒過幾天，我就接到他飯店主管人員的電話，讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。‘我真不知道你對這老先生用了什麼魔法’，這位主管人員在電話中對我說，‘他可是真的被你打動了’。”
“試想一下，我和這位經理打了4年交道，一心想把麵包賣給他，可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事，了解到他願意討論的話題，恐怕我現在還在和他死磨硬泡，卻一無所獲呢！”
可見，人人都對自己感興趣，隻要你能表達出你對別人的興趣，主動引導對方說出自己感興趣的話題，你就不僅僅是一位說話的高手，更是一位操控人心的高手。
紐約電話公司曾對電話中的談話內容做過詳細研究，以了解哪些字在電話中是最常用的。結果發現用得最多的是“我”。在500次電話談話中，這個詞曾被用過3990次。
當你看一張你也在裏麵的團體照片時，你會先看誰呢？如果你以為別人對你很關心，那麼就請回答下麵兩個問題：
“假如你今晚死去，將會有多少人來參加你的葬禮？”
“如果你不關心別人，別人會關心你嗎？”
假如我們隻想讓別人注意自己，讓別人對我們感興趣，我們就永遠也不會有許多真摯而誠懇的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那種方法交來的。
維也納已故著名心理學家阿德勒寫過一本書叫《生活的意義》。在那本書中，他說：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”也許你讀過幾十卷關於理學方麵的書，但是卻再也找不到比這句話對你和我更重要的了。我並不喜歡重複，但阿德勒這句話太具有深意了，所以我希望重錄於下：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”
如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。當別人給你打電話時，你也應該用同樣的心理學。你和他說話的聲音，要表示出你是如何喜歡他給你打電話。紐約電話公司開設了一門課程，專門訓練公司的接線員，要求他們在說“請問您要撥什麼號碼”時，要向對方表達出“早安，我很高興為您服務”的語氣。明天我們接電話時，也要記住這一點。
這種哲學在商業中管用嗎？讓我們來看一下。
查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的員工，他有一次受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道某個人掌握了他所急需的這些材料。
於是，華爾德就去拜見這個人，他是一家大實業公司的董事長。正當華爾德被引進董事長辦公室時，一位青年女子從門外伸進頭來，告訴董事長說她今天沒有什麼可給他的郵票。
“是這樣的，”董事長對華爾德解釋道，“我正在為我12歲的兒子搜集郵票。”
華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含糊不清——很明顯，他不願講話，沒有什麼事情能夠引起他的興趣並令他開口的，因此這次會談變得簡短而枯燥。
“說實話，我當時不知如何是好，”華爾德在我班上講這件事時說，“然後，我想起他的秘書對他說過的話——郵票，12歲的兒子……同時我又想起我們銀行的外彙兌換部經常收集郵票——世界各地寄來的信上取下的郵票。”