經理：“那麼如果你真的問起我之所以那麼說的原因，這是不是就表示你不相信我的判斷?”
小劉：“不!我隻是想多了解一點而已。”
經理：“那麼，你現在應該知道我對於‘工作情緒低落’那一個問題，我要問個清楚的原因了吧?”
小劉：“經理，我現在了解你的意思了。以後在寫報告書時，我一定會寫得很仔細的。”
這一種對話的方式，可能比較吃力一點，也需要花較多的時間，不過，由於它能夠消除對話雙方彼此間的誤會，而且最後也能夠獲得對方的協力，所以，雖然是多花一點精力與時間，還是很劃算的。
如何去改變對方的想法
每一個人都有他自己的思想。這一種思想，是從漫長的生活體驗中累積而成的。由於每一個人的生活體驗都不大相同，因此，每一個人的思想也就隨之不同。這種由實際的生活體驗中累積而成的思想，是很難改變的。它像是一套穿慣了的衣服或者是鞋子一樣，是很難予以更換的。
大多數的人都不願意將穿慣了的衣服丟棄，而換上一件不合身的新衣服；同樣地，他們也不願意拋棄自己的思想，而去接受另一種“陌生”的思想。就由於這個緣故，我們每一個人都很難改變別人的想法。
可是，是不是真的一點也沒有辦法改變別人的想法?
答案是：不見得。隻不過要用一點腦筋就是了。
如果你是一名優秀的成衣推銷員，你應該會知道：要使顧客購買你所推銷的成衣，你就必須讓他們先試穿。如他們試穿後覺得很舒適，自然會把它買下來。
同樣的道理，如果想把你的想法“推銷”給對方，就要讓他“試穿”一下你的想法，看一看適不適合他，合適了，他自然就會拋棄他原有的想法，去接受你所“推銷”的新的想法。
有目的的質問
巧妙的質問，是很有說服力的。偉大的希臘哲學家蘇格拉底，甚至會利用質問去改變對方的想法。
如果想要利用質問去改變對方的想法，那麼，就不要漫無目的的亂發質問，一定要有計劃、有目的的提出質問才行。
現在，讓我們來聽一聽某業務經理和他的一名部下之間的對話，看看他如何用質問去改變對方的想法。
經理：“老趙，關於你的推銷成績，我想和你談一談。最近這三個月來，你的推銷成績一直在往下降，你有沒有去分析過其中的原因?”
老趙：“我也搞不清楚為什麼?不過，我想可能是顧客的購買力比較薄弱的關係吧!因為最近商界一般的都不怎麼景氣……”
(他把推銷成績不好的原因，歸罪於顧客的購買力和市場的不景氣。)
經理：“雖然市場沒有以前景氣，不過據我所知，有很多的公司生意還做得不錯哩!所以我想，我們兩個人來重新研究一下你的推銷法，你看怎麼樣?”
(他開始想讓對方接受他的想法了。)
老趙：“是的!經理。不過，我想我已經盡了全力了。”
經理：“好了，那麼我就要坦白地說了。我看了你這半年來的推銷狀況報告書，了解到你並沒有花很多的時間去開拓新市場，隻是一直在訪問原來的固定客戶。難道你不認為開拓市場也是很重要的嗎?”
(他舉出事實，並提出質問以觀察對方的反應如何。)
老趙：“是的!不過，我所負責的推銷區域太廣闊了，光是訪問老客戶就覺得時間不大夠，哪有時間去開拓新市場?至於說，為什麼我常訪問原來的客戶，那是因為一方麵這是我們應有的服務，而另一方麵是怕他們被別家公司搶走啊!”
經理：“我明白你的意思了。不過，我從你的推銷報告中知道，你每個月訪問光明公司兩次，對不對?”
(他隻舉出事實，不過這種質問等於在問對方“為什麼?”)
老趙：“光明公司是我管轄中最大的客戶，如果被別家搶走了我們的生意，那就慘了。”
經理：“當然不能被別家搶走。光明公司對於我們的產品滿不滿意?”
老趙：“當然是滿意的，而且我和他們重要的幹部相處得很好。”
經理：“那就好了。不過，如果把每個月兩次的訪問改成一次，你認為怎麼樣?”
老趙：“他們很喜歡我常去他們那裏。”
經理：“我很了解你的心情。不過，既然他們對我們的產品很滿意，而且你和他們也相處得不錯，那麼，你認為他們以後會不會減少對我們的訂貨量?”
老趙：“不!不可能的。”
經理：“這樣的話，你可以每個月少去那裏一次，而利用這段時間去訪問別的客戶，你認為如何呢?”
老趙：“是的，我知道經理你的意思了。”
經理：“還有，根據你的報告書中說，你每兩個月才去遠誌公司一次，對不對?”
部下：“是的。可是，你知道，遠誌公司的訂貨量隻有光明公司的1/4。”
經理：“雖然是這樣，但是遠誌公司的潛在購買力卻比光明公司的大，怎麼可以讓它被別的廠商搶去大部分的生意呢?”
部下：“但是遠誌公司的訂購量始終無法提高。”
經理：“那就更需要常去訪問了。”
部下：“是的，經理，你說得很有道理。我下個月開始就按照你的指示去做。尤其是那些潛在購買力特別強的客戶，我更應該多訪問，並且擠一部分時間去招攬新客戶。”
這一位經理，把想質問的事項分成幾個階段，逐項提出。他不和對方爭論，也不強迫對方勉強接受他的想法，隻是提出質問，讓對方去思考。
結果，他的部下想通了，而終於能夠按照他的指示去做。
由上麵的對話我們可以知道：有目的、有計劃的質問，是能夠改變對方的想法的。
利用迂回式質問去說服對方
向對方提出質問，可以誘導對方思考。當被問到某問題時，對方就會集中他的思考力，去尋找適當的答案。
用直接語言所表現出來的語句，有不少是改變了形態的質問。
比方說：“我在昨天晚上的宴會中會遇到你。”這一句話雖然不是疑問句，可是它真正要表達的卻是：“昨天晚上，你怎麼沒有去參加宴會?”
“關於這一件事情，你覺得怎麼樣，我認為……”這句話，實際上就等於是：“你對這一件事情有什麼看法?”
“表麵上看起來好像有點粗野、冷淡，但實際上，我卻認為胡強是一個很熱情的人……。”這一句話是暗示對方要表示讚成或反對說話的人的看法。因為它另有言外之意：“你的看法如何?”二者同樣都能誘導對方去思考。
質問，對人的精神來說，是一種很好的刺激。以觀眾對電視猜謎問答所顯示出那種熱情程度，就可以知道，人總是喜歡對方提出種種的問題的。
為什麼質問會刺激人的精神?最主要的原因可能是：它會誘使人去思考!有時候，為了達到說服的目的．某些人會采用“迂回”式的質問去問對方。
下麵是某家公司的推銷員和一名消費者之間的對話。我們可以注意聽，看看這一名推銷員如何用這種質問的方式去說服對方。
推銷員：“從種種實驗的結果中顯示，我們公司的產品比別家公司產品的使用壽命長15％以上，可是價格卻和別家的一樣。所以，光從這一點來看，購買本公司的產品是最劃算的。不知道你認為怎樣?”
消費者：“我們當然是想省錢的。不過，我們已經用慣了現在所使用的那一家公司的產品，而且不覺得有什麼不滿意的地方。”
推銷員：“你說沒有不滿意的地方，是不是它從來不會發生故障?”
消費者：“故障當然是會的，機器嘛，本來遲早就會發生故障的。不過，故障並不嚴重。”
推銷員；“你說的也沒有錯。不過，我們公司新設計的這種產品，很少會發生故障。你剛才說會發生一點點故障，是什麼樣的情形?”
消費者：“並不嚴重。”
推銷員：“可以用多久?”
消費者：“大概三個月。”
推銷員：“隻有三個月?那太短了，我們公司的這一種產品可以用四個月。你真的不想使用較耐用一點的?”
消費者；“想是想過，不過，我的員工和部下都使用那一家公司的產品使用慣了，現在如果突然改用別家的，恐怕會用不慣。”
推銷員：“我了解你的顧慮。但是換了另外一家的產品，是不是一定會不習慣?你使用現在這一種廠牌的產品，有多久的時間了。”
消費者：“大約三年吧!”
推銷員“這樣說來，你是在三年前從另外的廠牌改用現在使用的廠牌了?”
消費者：“沒有錯。”
推銷員：“改用之後，是不是感到用不習慣?有沒有因操作不習慣而常發生故障?’
消費者：“很少，大概隻有一兩次。”
推銷員：“對了。那你就可以放心了。我們公司的產品比較耐用——別家的產品隻能使用三個月，而我們公司的產品卻可以使用四個月——而且價格和別家的一樣。如果你購買我們公司的產品，在價錢方麵就等於便宜了25％，難道你還不認為那是很劃算的嗎?”
消費者：“好了，你說的一點也沒有錯。我應該試用你們公司的產品看看。下個禮拜，你就先送三部那樣的產品到我這裏來吧!”
這一名推銷員，就利用一連串迂回式的質問，讓對方知道其想法不對，終於說服對方，而達到推銷的目的。
養成隨時提出質問的習慣質問，不光是可以獲得所想要的情報，而且也可以糾正對方錯誤的想法，使他接受你的意見。
因此，在對話時，要設法向對方提出質問。它不僅能讓你了解事實，而且會使對方認真地考慮你所提的建議。
在質問時，你要注意對方的反應，並針對他的反應，隨時調整你提出質問的方式與其內容，如果你想說服對方，就不要亂發質問。在質問之前，你應該自問：“我提出質問的目的是什麼?”然後，再針對這個目的向對方提出正確、有效的質問，
質問，是一種很好的精神刺激劑。因此，當你養成了隨時提出質問的習慣後，你和別人之間的對話，將會充滿了活力與趣味。
欣賞對方
欣賞對方需要向對方表示他們的論點頗具價值。無論任何人，必然都希望自己的觀念及價值受到別人的肯定。當我們說話時，不僅喜歡自己的論點被人理解，而且對於正麵回應我們的傾聽者亦往往心生好感。換言之，我們都傾向於喜歡那些願意傾聽我們的人，而厭惡那些不願傾聽的人。
當然，如果我們身為聽者，而又確實認同對方觀點的話，要我們向他們表示欣賞及肯定絕非難事。然而，在大多數的溝通、談判中，經常不可能那麼如人所願。尤其當我們麵臨勞資糾紛、離婚危機、以及兩國瀕臨交戰狀態而需要溝通、談判時，雙方更是處於根深蒂固的敵對狀態。若要我們在這種情況下仍然去欣賞對方、肯定對方，無異是異想天開，談何容易!
值得注意的是，雙方的關係愈是陷於危機之中，我們愈有必要這麼去做，以便達成雙贏的協議，使危機化解於無形。所以，我們隻好麵對這種障礙。
一次成功的溝通，並非一定要彼此同意對方的言論及觀點，但卻必須互相尊重，以及欣賞對方的想法及論點。誠如上述，欣賞並非意味著同意。讓我們看看欣賞對方與不欣賞對方的溝通者的例子，看看二者將獲得何種不同的反應：
欣賞對方的溝通者：“我了解你剛才所說的一切，你所指出的問題確實存在。雖然我同意你的若幹論點，但你另外某些看法我卻不敢苟同，因為根據我看到的有關資料顯示，這個問題另有其他結論。”
對方的反應：“我很高興你能夠聆聽我的意見，可能你有不同的結論，現在讓我也聽聽你的觀點吧!”不欣賞對方的溝通者：“問題的答案已經黑白分明地擺在那兒，隻有白癡才看不出來!”
對方的反應：如果你不是那麼頑固、那麼浮誇不實，也許我就會聽聽你的意見。
一般說來，當一個人感到自己所說的話語未受對方欣賞、或認為不具價值時，通常會產生兩項結果：①攻擊對方，激化彼此的敵對狀態；②避免與對方碰麵，停止雙方的溝通。
如果你是一個善於欣賞別人及其看法的人，那麼你將能使雙方的溝通順利而有效地進行；但是，如果你對於別人所持的觀點無法理解，以致無法欣賞對方時，最好的處理辦法莫過於詢問對方，然後強調對方的觀點。這種做法旨在告訴對方：你無法理解、但希望能夠理解他們的觀點。除非對方是極度難纏的人物，否則任何人都會很樂意且竭力地為你加以解釋。要知道，雙方溝通的過程愈長，則彼此間的隔閡愈窄。詢問及強調對方的觀點了解別人就像尋找埋藏的財寶一般，你必須去勘查、探測以及挖掘，雖然相當辛苦，但最終能大有所獲。心理學家卡爾·羅傑斯(CarlRogers)曾大力推廣一項了解他人的技巧，那就是把對方本身的感覺反應反饋給對方：先詢問對方的想法，然後你再強調一番。隻要你的態度誠懇，通常即可奏效。讓我們看一個例子：
韓平：我很討厭跑通勤，上班、下班各需耗費兩個鍾頭在火車上，使我感覺每天等於多上班四個鍾頭，
林青：我很想知道你能怎樣解決?
韓平：我可以參加某種課程，在公交車上那四個鍾頭正好可用來念書。
林青：你的腦袋比我好多了，學東西就是快，去報個班吧。
韓平：好主意!
從以上這段對話看來，林青最後稱讚韓平提供了“好主意”，但該項主意事實上並非由林青提出，韓平隻是重複強調林青本身的意見罷了。對於特別偏好與別人一起討論的外向者來說，這項溝通技巧尤其有效，因為他們往往就是需要一個能與他們產生共鳴的人，方能做出明確的結論。
切莫吝嗇表示同意對方的某些觀點，這是有助於創造雙方良好洽談氣氛的另一方式。就大多數聆聽者來說，往往忽略了把同意對方的部分用言辭表達出來，而這正是一種足以產生正麵作用的做法。在某些溝通、談判場合中，這項舉動尤為重要，它能讓對方了解你對他們的說法頗有同感，且表示你專心在聆聽他們。這種情形自然有助於消除彼此間的緊張氣氛，使洽談更為順暢。
也許很多人會問，究竟向對方表示同意的次數多寡如何呢?請記住，即使是最狂熱支持我們的人，也不可能常常表示同意我們——畢竟我們懂得分辨何者是真誠流露，何者卻是阿諛奉承。這個問題的答案便是，你不妨利用若幹動作來顯示你的同意，例如點頭、微笑，或說些予以肯定的字眼等。隻要你的態度誠懇，你大可隨心所欲地施行。
學會微笑
一個人的麵部表情，比穿著更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏雲的太陽，帶給人們溫暖。笑的影響是很大的，即使它本身無法看到。遍布美國的電話公司有個項目叫“聲音的威力”，在這個項目裏，電話公司建議你，在接電話時要保持笑容，而你的“笑容”是由聲音來傳達的。