可見，在一開始就像背誦課文一樣介紹產品的相關信息並不是與客戶保持互動溝通的最佳途徑。實現與客戶互動的關鍵是要找到彼此間的共同話題，這就要求銷售人員首先要從關心客戶的需求入手。如果銷售人員不關注客戶的需求，那麼即使把產品說得天花亂墜也於事無補。
對於客戶的實際需求，銷售人員需要在溝通之前就加以認真分析，以便準確把握客戶最強烈的需要，然後從客戶需求出發尋找共同話題。例如：
當某保健品公司的銷售人員小楊進入一個住宅小區推銷時，她看到小區綠地的長椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，她走到小區保安那裏假裝不經意地問：“那好像是一對母女吧？她們長得可真像。”小區保安回答：“就是一對母女，女兒馬上就要生了，母親從老家來照顧她，父親一個人在家裏……”
小楊也來到了綠地旁，她親切地提醒孕婦：“不要在椅子上坐的時間太長了，外麵有點涼，你可能現在沒什麼感覺，等到以後會感覺不舒服的，等生下小孩以後就更要注意了。”然後她又轉向那位老婦人：“現在的年輕人不太講究這些，有了您的提醒和照顧就好多了。”
……
當她們把話題從懷孕和生產後的注意事項講到生產後身體的恢複，再講到老年人要增加營養時，小楊已經和那對母女談得十分開心了。接下來，那對母女已經開始看小楊手中的產品資料和樣品了……
在確定了客戶的需求之後，銷售人員雖然可以針對這些需求與客戶進行交流，但是這還達不到銷售溝通的目的，這就需要銷售人員巧妙地將話題從客戶需求轉到銷售溝通的核心問題上。例如：
“作為母親，您對孩子的關心自然是無人可比的，‘世上隻有媽媽好’說的不就是這個道理嗎？如果媽媽不關心孩子的話，那又有誰會關心孩子呢？如果媽媽不及時為孩子考慮購買保險的話，那恐怕沒有誰能替孩子想到這些……”
“大爺，最近聽說又有冷空氣要來，今年冬天的天氣真是沒有往年好呀。您歲數大了，尤其要注意保暖，省得頭疼感冒不說，還可以減少關節炎的疼痛。您看一下這件適合老年人穿的加厚羽絨服，它既暖和又舒適，而且非常耐穿……”
隻有那些能引起客戶興趣的話題才可能使整個銷售溝通充滿生機。客戶一般情況下是不會馬上就對你的產品或企業產生興趣的，這需要銷售人員在最短時間之內找到客戶感興趣的話題，然後再伺機引出自己的銷售目的。比如，銷售人員可以首先從客戶的工作、孩子和家庭以及重大新聞時事等談起，以此活躍溝通氣氛、增加客戶對你的好感。
通常情況下，銷售人員可以通過以下話題引起客戶的興趣：
提起客戶的主要愛好，如體育運動、娛樂休閑方式等。
談論客戶的工作，如客戶在工作上曾經取得的成就或將來的美好前途等。
談論時事新聞，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，等與客戶溝通時首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談論。
詢問客戶的孩子或父母的信息，如孩子幾歲了、上學的情況、父母的身體是否健康等。
談論時下大眾比較關心的焦點問題，如房地產是否漲價、如何節約能源等。
和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉或者最令其回味的往事等。
談論客戶的身體，如提醒客戶注意自己和家人身體的保養等。
對於客戶十分感興趣的話題，銷售人員可以通過巧妙的詢問和認真的觀察與分析進行了解，然後引入共同話題。因此，在與客戶進行銷售溝通之前，銷售人員十分有必要花費一定的時間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進行研究，這樣在溝通過程中才能有的放矢。例如：
某公司的汽車銷售人員小馬在一次大型汽車展示會上結識了一位潛在客戶。通過對潛在客戶言行舉止的觀察，小馬分析這位客戶對越野型汽車十分感興趣，而且其品位極高。雖然小馬將本公司的產品手冊交到了客戶手中，可是這位潛在客戶一直沒給小馬任何回複，小馬曾經有兩次試著打電話聯係，客戶都說自己工作很忙，周末則要和朋友一起到郊外的射擊場射擊。
後來又經過多方打聽，小馬得知這位客戶酷愛射擊。於是，小馬上網查找了大量有關射擊的資料，一個星期之後，小馬不僅對周邊地區所有著名的射擊場了解的十分深入，而且還掌握了一些射擊的基本功。再一次打電話時，小馬對銷售汽車的事情隻字不提，隻是告訴客戶自己“無意中發現了一家設施特別齊全、環境十分優美的射擊場”。下一個周末，小馬很順利地在那家射擊場見到了客戶。小馬對射擊知識的了解讓那位客戶迅速對其刮目相看，他大歎自己“找到了知音”。在返回市裏的路上，客戶主動表示自己喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車，小馬告訴客戶：“我們公司正好剛剛上市一款新型豪華型越野汽車，這是目前市場上最有個性和最能體現品位的汽車……”一場有著良好開端的銷售溝通就這樣形成了。