回想著與馬丁的談話，喬瑟夫心裏感觸頗多。而沒一會兒，喬瑟夫就收到了馬丁發過來的郵件。郵件的標題是“哈佛談判術之巧妙地讓對方說‘Yes’”。
於是，他便認真地看了起來：
美國談判學會會長傑勒德·尼爾倫伯格認為，談判不是一盤棋賽，不要求決出勝負；談判也不是一場戰爭，要將對方消滅；相反，談判是一種雙贏的事業。所以，為了雙贏的目標，談判應該在雙方間建立信任的關係。平和坦白才是真我本色。
和風細雨的柔和態度以及坦誠和本色，其實更加簡單自然，不必虛飾，也不必處心積慮。說它簡單，是因為你不用考慮如何圓謊或與過去的表現相一致。你也不用刻意調整自己、揣度形勢，隻要憑本心言行就可以了。因為我們都知道，誰都希望得到對方坦誠的對待。
當然，信任可能會隨著時間的推移而慢慢建立起來，但是談判者很少有這麼多時間讓其自然發展。有時候，穩紮穩打、謹小慎微似乎是最簡單的談判方法。在這種情況下，雙方鮮有讓步之舉，信息共享也是寥寥無幾。但是，回避風險可能意味著錯失良機。正因如此，隨時隨地培養信任關係非常重要。
所以，為了得到對方第一個鄭重的“Yes”，需要采取有效而巧妙的方法。有時候，看上去似乎是多餘的對話和舉止，很可能就可以打開彼此信任的大門。
“有效而巧妙的方法？”喬瑟夫邊看邊用心地想著。“什麼才是有效而巧妙的方法呢？”果然，馬丁像是預知了他的疑問，在下麵又接著寫道：
有效而巧妙的方法有很多種，比如，要取信於言（很明顯，說到做到才能讓對方信任你），要使用有包容性的語言（多使用“我們”而不是“他們”這樣一些帶包容性的詞，這樣的詞可以傳遞一種相互的認同感），要取信於有所為（比如給予對方有用的資源，征求對方的意見等等都能讓你傳遞你對他的信任，反之你就不能贏得對方的信任）。
此外，在談判中要想說服對方，贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。例如，可以去尋找工作上、生活上、興趣愛好或者學習上的共同點，甚至是尋找共同熟悉的第三者。
看到這裏，喬瑟夫不禁想起了曾聽馬丁說起過的一個他特別敬佩的老談判員的故事。
那是一次劫持人質事件，人質被劫持在一個封閉的套房內。攜帶著武器的劫犯態度十分惡劣，馬丁他們根本沒有辦法跟他談判。這樣的局麵僵持了很久後，特警們都已經全副武裝準備最後的進攻了。
這時，一個早已退休的老談判員出現了。他假裝不經意地跟劫犯說起了那晚的球賽，誰知那個劫犯剛好也是那個球隊的球迷。兩人就開始一個門外一個門內地聊起了球賽，讓在場的人都覺得很是奇怪。就這樣一直聊著，直到後來，那個劫犯終於在他認定的“球迷夥伴”的勸導下放下了武器，走出了房門。
就這樣，老談判員以最令人不可思議的方式解決了難題。
“嘿，多麼不可思議！可就是因為球賽，那個劫持犯相信了他！”喬瑟夫隱約記得當時馬丁讚歎的聲音和表情。而現在，他終於明白了，這看似偶然的巧合其實也是必然的結果。看來，那個老談判員肯定是早就知道了劫犯的興趣，從而以此為突破口，得到了那個寶貴的“Yes”。看似與談判毫不相幹的球迷聊天，最終成功地打開了對方的心理防線。
正如馬丁的郵件最後所寫的：
在談判中，當雙方都堅信隻有互相依靠才能達到各自的目的，而其他選擇又十分有限時，彼此間的信任程度就會提高。你可以向對方強調你能為其提供哪些特殊利益，甚至退一小步來犧牲一點點小的利益以求獲得更大的利益。
所以，巧妙地讓對方說“Yes”，成功就不遠了！
看著看著，不知不覺夜色深了，瑪莉也進屋睡下了。喬瑟夫仍然入神地想著，但是他覺得心中一片明朗：“我想，現在我真的知道自己應該怎樣做了。沒錯，就是這樣！”