史密斯看著那些材料，臉色稍稍溫和了一些，但是還是不客氣地扁著嘴說：“那我們上次提出的價格條件如何？如果你們真有誠意就應該按照我們的條件來。”
喬瑟夫不慌不忙地又拿出另一些材料：“很抱歉，我們給出的已經是可以給的當前最優惠的價格了，同等質量的市場價格單在這裏，您可以確認一下。但是，為了表示我們締約的誠意，合同中新增加了一些優惠條件。”
“哦？是嗎？”史密斯原本冷漠的臉上又多了一些驚奇的顏色，“可是，這些條件並沒有多少實際意義。”
“可這畢竟是我們的誠意，希望您代表貴公司可以好好考慮一下。”喬瑟夫看到史密斯明顯愣了一下。
於是，他接著說：“那麼現在，您可以開始相信我的誠意了嗎，史密斯先生？”
史密斯抬頭看著喬瑟夫，有些不解他怎麼轉變了那麼多，而事到如今，談判也似乎應該進行下去。否則，回去被公司知道了這種情況肯定不妙，因為他也知道，APV公司的合同如今也確實到了一個很難再改動的界限了。
談判是為了達成協議，而不是為了爭論，所以，雙方應該互相信任。
“Yes。”史密斯終於緩緩地點了點頭。
於是，談判的氣氛有了很大的轉變，不再是一方壓著另一方，而是向著更和諧的方向進行著。
半小時後，如喬瑟夫所希望的那樣，史密斯微笑地代表公司草簽了合同。在和喬瑟夫握手的時候，他不停地稱讚喬瑟夫是一個“真正的談判代表”，惹得雙方都哈哈地笑了起來。
很快，整個公司都知道了喬瑟夫成功地擺平了那個十分難纏的史密斯，給公司簽下了一個大合同，大家紛紛祝賀他，而喬瑟夫自己也很高興。再後來，在APV大樓的最高層特助傑弗遜的辦公室裏，傑弗遜也露出了少見的微笑，拍了拍喬瑟夫的肩膀。
“那麼，您可以信任我了嗎？”喬瑟夫突然冒出了這一句。
傑弗遜愣了一下，但是隨即點頭笑了：
“Yes！”
哈佛談判術4
建立信任，化解對抗是談判的第一要旨。信任可以使對抗雙方都能以誠相待。
要想別人信任你，除了展示你的可信任之處，更要先嚐試去信任別人。
投資信任的目標是：建立高質量的夥伴關係，收獲最大的雙贏。