馬丁問喬瑟夫：“你覺得那個人是個瘋子嗎？還是隻是一個有一點心理問題的，動輒想要用自殺來解決問題的難纏鬼？”
喬瑟夫搖了搖頭，說：“我覺得他還沒有到可以認為是瘋子的程度。”
“可是，當時很多在場的人聽到他那撕心裂肺的喊聲，再加上他瘋狂的舉止，大家都以為他是個瘋子呢。當然，我卻不那樣認為。”馬丁說。
“也是啊，我的那個客戶辛普森雖然遠不如你這個談判對象瘋狂，但是他也很難搞定。”一提起辛普森，喬瑟夫總是底氣全無。
“其實，在說服他放下刀子的過程中，我幾乎沒有用到什麼談判的技巧，說服他的過程是很容易很簡單的。重要的是，在那種情況下，首先你要弄清楚你麵對的是一個怎樣的談判對象。如果我也不知道他自殺的原因和他的想法，也和他一樣在那裏嘶吼一通，結果可能是更加刺激了他本來就很脆弱的神經，那後果就不堪設想了。”
馬丁看了一眼喬瑟夫，說：“所以，你了解你的客戶嗎？談判是一個與競爭對手或談判對象溝通的過程。所以，對於談判對手的評估是非常重要的。要全麵地了解和評估談判對手，做到‘知己知彼，百戰不殆’。對於不同類型的談判對象，當然要采取不同的策略，因為每個人可以和願意接受條件的方式是不同的。這樣才能夠在談判中如魚得水，應用自如，真正地控製整個談判局麵，達到雙贏。這就是我今天想告訴你的最主要思想，這也是哈佛談判術的精髓之一。”
喬瑟夫想了想說：“他也是一家公司的部門主管，公司不是很大，新成立沒有幾年，但是發展勢頭很好，而且財力也很雄厚。所以，這次要和我們公司做的是一項很大的單子，無論是對他們還是對我們公司來說都是如此。”
“噢，那看來他的緊張程度應該不亞於你嘍！”馬丁猜測到。
對啊，喬瑟夫心想，之前總把他的種種表現認為是一種盛氣淩人的強勢，但是有些人緊張的時候，表現卻是咄咄逼人的。也許，這個單子對他們公司來說意義更為重大，期望值遠遠在我之上呢。
想到這裏，喬瑟夫心情略為放鬆了一些，他說：“但是，具體談判的時候應該怎麼做呢？我真怕我被他的情緒所感染也變得瘋狂起來，談判時候的氣氛真的是很難控製啊。”
“那你何不也像我一樣，以靜製動，來讓你的瘋子客戶也平靜下來呢。”馬丁笑著說。
轉眼之間，午間休息的時間就要結束了，喬瑟夫需要回到辦公室再次檢查整理一下談判的資料，做最後的準備。
馬丁用力握了握喬瑟夫的手說：“肯定會成功的！你需要的隻是了解你的對手，無論他有多麼難纏，對症下藥很重要。”
喬瑟夫笑著與馬丁告別。他的心中已經漸漸有了一些思路。