香煙換取人質，這是可笑的要求嗎？還是瘋狂的想法？
誰會在意呢？
我們應該關心的問題是什麼？哪個才更重要呢？香煙？還是人命？
所以，這次談判給我的啟示是：把注意力集中到你所要實現的結果上來，而不是那些狗屁香煙或者阻礙你實現目標的廢話上。或者可以這麼說，在談判手段上要靈活，但是對於所要達到的目標一定要始終堅定。
像對於幾根香煙這樣的要求，既然他能換回人寶貴的生命，我們就不應該說什麼，一定要堅守不能向嫌疑犯妥協的原則。可是，這樣的妥協並沒有任何的不妥，它不會導致嫌疑犯的脫逃，更不會對人質有什麼實質性的傷害，我們何樂而不為呢！
“這真是一個精彩的案例，可是，這和約翰有什麼關係呢？”喬瑟夫問。
馬丁答道：“其實，這個故事就是哈佛談判術裏所包含的又一項精髓——在適當的時候做出適當的妥協，對實現目標並不矛盾的妥協。”
小小的要求在談判中不能稱之為障礙。做出的讓步是微不足道的，但我們所取得的成功卻是巨大的。
馬丁看見喬瑟夫遲遲沒有回話，便繼續寫道：“是的，這和你目前遇到的問題也有關係。約翰隻是你的下屬，你們工作中出現了不愉快，他的工作態度和成績都大不如以前。可是你說根據你了解的情況，約翰之前是一個很積極熱情的人，為什麼到了你的部門就變得消沉呢？”
喬瑟夫說：“這也正是我想知道的啊。”
“如果他身上沒有什麼特別的事情發生的話，問題應該是出在你這裏的。可能你和邁克爾的處事方式有些不同，讓約翰覺得自己沒有被重視之類的，所以他的積極性受到了打擊。當然，這隻是也許，我隻是在做一種推測。”
喬瑟夫想了想給馬丁回道：“可是，我對下屬一直都一視同仁的啊，對米勒也是這樣的。”
沒過一會兒，馬丁的頭像又開始閃爍：“但約翰是你的新下屬，來到一個新的環境，最需要得到的，當然是上司的肯定，我不知道這方麵你做的夠不夠。但我可以肯定的是，作為一個下屬，約翰希望你做的，並不會是很高的要求，隻是你沒有注意到罷了。雖然，用那個挾持人質的嫌疑犯來比作你的下屬並不恰當，但是，我相信一根煙與一條生命的道理在你這次處理和約翰的問題上肯定會用得上。”
與馬丁結束對話之後，喬瑟夫一直在想，也許問題真的是出在自己身上。作為一個上司，對下屬的關心和肯定還有必要的獎勵是很當然的事情，自己在長期的工作中似乎一直忽略了這一點。當然，不隻是對約翰，對其他的職員也是。自己之前的員工已經有些習慣，但是，約翰作為新來的同事可能還很不適應，所以才表現得比較明顯。這終究是自己的問題，不能希望下屬來適應一個隻知道讓員工付出、卻不懂得給他們適當回報的上司。看來，自己這些年的習慣也要改改了。