技巧四：以“變”服帝王
所謂“變”，在於察顏觀色，隨機應變。揣摩帝王意圖，洞悉君主心理，既使自己八麵玲瓏，立於不敗之地，又不見風使舵，順水推舟。
*晏子八麵玲瓏斥楚王
曆事隻有“變”才能得以“通”。在說服他人時，能夠變通，根據不同的對策，這是否能夠說服他人的關鍵所在。
春秋時期，楚國的勢力日趨強大，國王和群臣依靠國力的強盛，非常自大，根本不把比自己弱小的國家放在眼裏。一次齊使晏嬰出使到楚國，楚王對群臣說：“晏子的個子太矮，可是名氣卻很大，這次一定戲弄他一番。”於是就在大門的旁邊開設了個小門，讓晏子從小門進宮。晏子明白楚王的用心，拒絕從小門進宮，並從容鎮靜地說：“我們齊國出使到狗國的人才從狗門進，現在我出使到楚國，不該從這個門進。”楚王被弄得無言以對，隻好改換了道路，讓他從大門進宮。
晏子拜見楚王，楚王又傲慢地說：“怎麼齊國沒人了嗎？”晏子知道這又是在譏諷他，立刻回答說：“我們齊國有的是人，如果人人把袖子張開，就能遮天蔽日；如果人人灑下一滴汗，就如同下雨一般。在我們齊國的大道上，人多得肩並著肩，行人腳尖碰著腳跟，怎麼能說沒有人呢?”
楚王接著說：“既然如此，那麼齊國為什麼要派遣你這樣的人出使呢？”晏子說：“齊國派遣使臣有個規矩，他們當中賢明的人，國家就派他出使到君主非常賢明的國家，不賢明的人，國家就派他出使到君主不賢明的國家。我晏嬰是個愚鈍不賢明的人，所以最適合出使到楚國啦！”楚王聽到這裏麵紅耳赤，隻好陪著笑臉應酬他。
正談著，忽見武士們綁著一個人來到楚王麵前。楚王問：“這綁的人是幹什麼的？”武士回答說：“他是齊國人，是個十惡不赦的慣盜。”這時楚王得意地看著晏子說：“齊國人都是善於偷東西嗎？”晏子離開了座位不慌不忙地回答說：“我曾聽過這樣的事，桔樹生長在淮河以南就是橘樹，生長在淮河以北就是桔樹，它們隻是樹葉相象，果實味道卻不同。這所以會有這樣的變化，是生長的水土不一樣啊。樹是這樣，人也是這樣。生長在我們齊國的人都不偷東西，一旦到了楚國就學會了偷東西，莫非楚國的水土使人偷東西嗎？”楚王聽了無言對答，隻好笑著說：“您真是名不虛傳善於言辭啊！看來是不能同聖人開玩笑的，我這真是自討沒趣，先生千萬不要介意。”
楚王三次戲弄晏子，想使晏子下不了台，結果給晏子三次巧妙地駁斥，弄了個自取其辱的下場。前兩次，楚王想暗暗諷刺晏子身材矮小、誣諂他無德無能，晏子並不正麵答辯，而是襲用楚王的說法，將諷刺之火燒到楚王自身。第三次，楚王諷刺齊國人善於偷盜，晏子也不據理力爭，也是肯定楚王的說法，將那個做賊的齊國人（誰知他是不是齊國人）之所以做賊歸咎於楚國的社會環境。晏子這種反駁方法極其高明，絕不是平常人那種“不是不是”簡單而愚蠢的頂牛式口角，有些類似“以子之矛攻子之盾”，所謂“借刀殺人”是也。
而晏子在此精彩的對答中更令人擊節叫好的是其八麵玲瓏，隨機應變的非凡才能。
在社交談話時，我們往往遇意料之外的情況或事件，那麼對應答語的要求就應該是果斷、恰當、得體，做到圓滿周延而無疏漏，恰到好處而無破綻。這就比有計劃、有準備的言語行為的難度大得多。如何隨機應變，化險為夷，這是對當事人的智慧、本領、經驗和適應能力等諸方麵素質的嚴峻考驗。
應變大致可分為三種情況，即行為性應變、心理性應變和言語性應變。這三個方麵是相互交叉、相互融合、相輔相成的。本文側重言語應變能力的展示與分析。
所謂言語應變，就是在和對手論辯過程中保持清醒的頭腦，時時刻刻根據有利或不利己方的論辯局勢，臨時調整自己觀點的表述方式或方法，於轉瞬之間就將對手的發難、質問、譏諷消解於無形之中。
當然，言語應變之“變”，也不是生為惡意或敵意的，有些也隻是偶然的，非敵意的。
美國前總理裏根在訪問我國期間，曾去上海複旦大學與學生見麵，有一學生問裏根：“您在大學讀書，是否期望有一天成為美國總統？”
裏根顯然沒有預料到學生會提出這樣的問題，但這位政治家頗能隨機應變，他神態自若地答道：“我學的是經濟學，我也是個球迷，可是我畢業時，美國的大學生有1/4要失業，所以我隻想先有個工作，於是當了體育新聞廣播員，後來又在好萊塢當了演員，這是50年前的事了。但是我今天能當上美國總統，我認為是早先學的專業幫了我的忙，體育鍛煉幫了我的忙，當然，一個演員的素質也幫了我的忙。”
裏根這一段精彩回答自有他獨特的魅力，他采取“閃避式”的回答方式，避開了學生提出的問題不談，從其他角度巧妙地回答了難以對答的發問。
領導者在工作、生活中也會經常遇到類似的問題，對這樣的語勢“鋒芒”，采取斷然回避的消極方法固然不行，“意在言外”可以說是一種較高的語言境界。表麵上答非所問，實際上是以退為進。因此可以說是“避鋒”是為了“藏鋒”，“藏鋒”是為了更好的“露鋒”，這樣的語言自然會有較強的魅力。
*巧語妙答說服光武
在說服別人時，肯定會有需要回答別人的問題的時候，而如何巧妙地回答這些問題，就關係到你的說服是否是成功的。
光武帝曾經向太中大夫鄭興詢問有關在京都郊外祭祀之事，說：
“我要用圖讖來判斷這個祭祀大事，你覺得如何？”
鄭興回答道：
“我從不用圖讖。”
光武帝大為惱怒，說：
“你不用圖讖，難道你要對它有所非議和否定嗎？”
鄭興於是惶恐地回答：
“臣子是對於圖讖一類書籍沒有學習過，並不是要否定它們。”
光武帝這才稍稍平息了怒氣。
光武帝劉秀統治的朝代，被人稱為“先武中興”，有人根據他在位期間的一些治政措施，如辭退（而不是殺戮）功臣、任用文官、限製外戚幹政、多次發布解放奴婢的命令、精兵簡政，以及減輕賦稅徭役等，把他稱頌為中國曆史上第一個“賢明的君主”。盡管如此，由於他的登基與先前“劉秀當為天子”的讖語相符，所以他十分迷信圖讖，加重了儒學神學化的傾向，致使迷信思想泛濫，這就理所當然地遭到信奉“不語怪力亂神”孔子儒學的士人、官吏的非議。著名通儒桓譚在回答光武帝想用圖讖決定靈台修建地點的詢問時，直言抗辯說自己不讀圖讖，因為它不是經典，結果招致光武帝大怒幾乎被殺頭，後被貶官於外鬱悶而死。比較起來，同樣是儒生入仕的鄭興，其答語“臣於書（指圖讖）有所未學，而無所非也”就高明多了，可謂避光武之舌鋒而“寓剛於柔”也。能變通，並非不是大丈夫的表現。
古語講“富貴不能淫，威武不能屈，貧賤不能移。”大凡大丈夫都有這種英雄氣概。一個精明的生意人同樣需要有這種能屈能伸的氣概。“商場如戰場”，在這無硝煙的戰鬥中，每一位指揮官——生意人僅需要智慧，而且還應有涵養和風度，要深諳“商場”技巧。口才在這方麵是一項極其寶貴的資源，它是“戰場”上無堅不摧的“核武器”。
經商，離不開生意洽談，而在業務洽談中，僵局是難免的。如果雙方固執己見，相持不下，都有“寧為玉碎，不為瓦全”的思想，其結局是不言而喻的。作為一位精明的生意洽談人應努力保持鎮靜，設法緩和洽談氣氛或者改變問題，甚至可以忍痛割愛，終止洽談等待機會，卷土重來。
要打破僵局並非舉手之勞，這就需要掌握業務洽談技巧。“退一步是為了更好地前進”，想方設法與對方建立心理相容關係，縮小或消除雙方在心理上的“溝壑”，然後在良好的人際關係中重整旗鼓。
菲德爾費電氣公司的約瑟夫S·韋普先生去賓夕法尼亞州與一位富有的農場主洽談用電業務。當他來到這所整潔而堂皇的別墅前去叫門，對方隻把門打開一條小縫，戶主布朗肯·布拉德老太太從門內向門外探出頭來，當她得知來人是電氣公司的業務洽談人，猛然把門關閉了。韋普先生再次敲門，敲了好久她才又將門打開，僅僅是勉強開一條小縫，而且還未等對方開口說話，她就毫不客氣地破口大罵。
雖然一開始就十分不順，但精明的韋普先生卻沒有因此而氣餒，決心以退為進，碰碰運氣。
韋普先生：“布拉德太太，很對不起您，打擾您了。我訪問您並非為了電氣公司之事，隻是向您買一點雞蛋。”
聽到這話，老太太的態度稍微緩和了一些，門也開大了一點。
韋普先生一看機會來了，接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明屋克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”
這時，門又開得更大了。
布拉德太太：“您怎麼知道是多明屋克種的雞呢？”韋普先生知道自己的話與老太太建立了共鳴，便趁熱打鐵，接著說：“我也養了一些雞。像您所養這麼好的雞，我還是頭一次見到的。而且我伺養的來亨雞，隻會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您這裏了……”
老太太一聽，樂了，眉飛色舞，由屋裏跑到門廊來。韋普先生利用這短暫的時間，瞄一下環境，發現他們擁有整套的奶酪設備。
於是韋普先生繼續說道：“夫人，我敢打賭，您養雞賺錢一定比您先生養乳牛賺的錢還要多。”
這句話簡直說得老太太心花怒放。因為長期以來，她總想把這得意之事告訴別人。“茫茫人海，知音難覓。”她立即把韋普先生帶進來，讓他參觀雞舍。在參觀過程中，韋普先生不時發出由衷地讚歎，還交流了養雞方麵的知識和經驗。就這樣，他們彼此變得親近，幾乎無話不談。
最後，布拉德太太向他請教用電有何好處，韋普先生實事求是向她介紹用電的優越性。兩星期後，韋普先生所在公司收到老太太交來的用電申請書。後來，又源源不斷地收到這個村的用電訂單。韋普先生適時變通，隨機應變，從而說服了客記布拉德太太，從而爭取到了更多的商業利潤。
使用這種方法，要注意自己的話題應該是顧客所關心和感興趣的，否則對方會亮出“紅燈”。如果讚美對方，務必實事求是，切勿“花言巧語”而讓對方知道你是在引誘他而半途而廢。同時要抓住時機，在對方心情舒暢時巧妙地亮出你的絕招——回馬槍。記住“機不可失，時不再來。”貽誤戰機隻能使你枉費心機，空忙一場。
*點睛釋疑變不利為有利
劉邦常常在空閑的時候同韓信議論各位將領的軍事才能，覺得各有千秋，評價很有差異。
劉邦問：“像我如果帶兵打仗，能統率多少軍隊？”
韓信答道：“陛下最多統率十萬。”
劉邦問：“若是你可以統率多少？”
韓信答道：“我統率，指揮的軍隊數量越多越好。”
劉邦笑道：“你能統率越多越好的軍隊，那為什麼反而被我捉住了呢？”韓信說：“陛下您不能指揮軍隊，卻善於駕馭和使用將領，這就是我被陛下捉住的原因。再說，陛下的權力是老天授予的，不是人力可以爭奪的。”
嫉妒之所以會發生，是因為它打破了人們心理上的平衡，產生了失落感。作為對這種失落感的補償，嫉妒之情油然而生。
針對嫉妒的這種發生機理，對領導施加某種心理暗示，進行心理補償，也會起到減輕領導的妒意，使他達到心理的自我平衡的目的。韓信的一番話正是將劉邦帶兵不如韓信的這一弱點加以平衡，從而使劉邦不致於因嫉妒而怨恨韓信。
領導決非一無是處，必然有其引以為驕傲的地方。下屬就應該抓住這些東西，表達自己的羨慕，進行讚揚，從而使領導產生一種滿足感，覺得沒有必要、沒有理由去嫉妒自己的某一個下屬。
一次，某單位的小王因為成績突出，而在全機關的表彰大會上大出風頭，引起了眾人矚目。相形之下，其領導卻被冷落了。
散會後，小王的領導不無妒意地拍著小王的肩膀，笑問：“感覺不錯吧！”
小王很機敏地回答說：“從沒見過這麼大的場麵，心裏緊張的要命。要能像您每次在台上那麼鎮定自若就好了，您有什麼秘訣呀？”
此時，領導心中不禁覺得好笑，精神大為放鬆，態度明顯地恢複了正常。
可見，無論是領導者，還是被領導者，都是應該研究一下心理學。
能夠適時適當地變通一下，將對方的疑問和憂慮解除掉，從而使自己從不利的環境中解脫出來，不僅是說服的技巧，更是一種自我保護的良方。
*以賀諫君——皇後巧勸
人在生氣和發怒的時候，是最難被別人說服的，這時候，就要求說服者應變一下說服方式，從另一個角度來說服你所要說服的對象。
唐朝時，有一天，唐太宗退朝回到後宮，怒氣衝衝地說：“我總有一天要殺掉這個鄉巴佬!”
長孫皇後奇怪地問道：“大家（對皇帝的尊稱）在跟誰生氣呀?”
“還不是那個魏征，竟當著百官的麵來指責我。”
長孫皇後沉默不語，走進房內，過了一會兒，她換了在有喜慶典禮的日子才穿的禮服走出來，朝太宗跪拜。
太宗大驚，忙問：“你這是在幹什麼呀？”
皇後說：“臣妾聽說：隻要皇上聖明，臣子就一定忠良。魏征敢於直言批評您，正是陛下聖德之福，所以臣妾要隆重地向您慶賀。
太宗隨即怒氣全消，臉上露出了微笑。
長孫皇後真是太宗皇帝識大體顧大局的賢妻。對於魏征出於維護唐朝政權長治久安的需要直言諫諍，她深居皇宮也久已聞名，見到丈夫有時因受不了魏征的當眾責備而動怒，她當然要予以勸解。事實上，像唐太宗這樣虛心納諫的帝王，曆史上恐怕沒有第二人了，他有時為魏征當麵廷爭的“火力”太猛而惱怒，這也是情有可原的。然而，長孫氏卻從唐朝的根本利益出發，對丈夫進行規勸，但她一不直言勸阻，二不委婉提示，卻是穿著禮服慶賀皇帝聖明、臣子忠良給朝廷帶來的大福，從而使李世民幡然醒悟，轉怒為喜。這“說服”水平實在是太高超了，可把它稱之為“欲抑先揚，欲擒故縱”。長孫氏真是一位很懂“兵法”的女中豪傑呐。難怪宋代司馬遷主編的《資治通鑒》亦將這個故事收編進去，以供北宋君臣借鑒呢！
同時，長孫皇後在勸說中使用“親切和悅”的態度也是成功的重要因素。
大約在一百年前，林肯就說過這個道理。
“當一個人心中充滿怨恨時，你不可能說服他依照你的想法行事，那些喜歡罵人的父母、愛挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都該了解這個道理。你不能強迫別人同意你的意見，但卻可以用引導的方式，溫和而友善地使他屈服。”
“曾經有個格言：‘一滴蜜汁比一加侖的膽汁更能吸引蒼蠅’，如果你想說服一個人，首先要讓他認為你是他的至友，然後再逐漸達到說服的目的。”
有一則關於太陽和風的寓言。太陽和風在爭論誰更強而有力，風說：“我來證明我更行。看到那兒一個穿大衣的老頭嗎？我打賭我能比你更快地使他脫掉大衣。”
於是太陽躲到雲後，風就開始吹起來，愈吹愈大，大到像一場颶風，但是風吹得愈急，老人愈把大衣緊裹在身上。
終於，風平息下來，放棄了。然後太陽從雲後露麵，開始以它溫煦的微笑照著老人。不久，老人開始擦汗，脫掉大衣。太陽對風說，溫和和友善總是要比憤怒和暴力更強而有力。
古老的寓言依舊合乎現代的意義，太陽的溫和使人們樂意脫去外衣，風的冷峻反而使人們更加裹衣取暖。相同的，親切、友善、讚美的態度，更能使一個人擯棄成見，拋下私我而麵對理性，這是人性的自然流露。
請記住：“一滴蜜汁比一加侖的膽汁更能吸引蒼蠅。”
所以當你想要說服別人時，別忘了以親切和悅的態度改變不該有的強硬態度，軟化對方的防衛，以收到說服的效果。
*致辭巧變贏得機會
在生活中，能夠根據實際情況致辭巧變，才能夠順應時勢，從而取得讚揚和成功。在勸說他人時也如此。從下麵幾個小故事中，便可以看出這一道理。
諸葛恪是吳國大臣諸葛謹的兒子、蜀國丞相諸葛亮的侄子，從小就以聰明過人而知名。有一次，孫權宴請群臣，詢問諸葛恪道：
“你父親和叔父，哪一個較賢能？”
諸葛恪回答道：
“我父親要好一些。”
孫權奇怪地說；
“為什麼？”
諸葛恪說：
“我父親知道應該為誰服務，我叔父不知道，所以我父親比叔父賢能。”
孫權高興地大笑起來，便叫諸葛恪為大家依次斟酒，斟到張昭麵前，因張昭先已有了幾分醉意，不肯再喝，對諸葛恪說：
“這不是敬養老人的禮節。”
孫權對諸葛恪說：
“你如果能讓張公理屈辭窮，他就應當幹了那杯酒。”
諸葛恪便反語張昭說：
“過去師尚父（即薑太公）九十歲還舉旗執鉞，帶兵打仗，仍然沒有告老。如今行軍打仗之事將軍您在後，喝酒吃飯的事，將軍您在前，怎麼可以說我向您斟酒是不敬養老人呢？”
張昭果然答不上話，隻好幹了那杯酒。
不久，蜀國使者到來，吳國群臣集會，孫權對蜀使說：
“這個諸葛恪喜愛騎坐良馬，你回去告訴諸葛丞相，為他物色一些好馬。”
諸葛恪馬上跪地謝恩，孫權說：
“良馬還沒有到來，你就拜謝我，這是為什麼呀?”
諸葛恪說：
“蜀國是陛下外麵的馬廊，今天有詔令下去，良馬一定會到來，我怎麼能不跪下謝恩呢？”
孫權又是大笑。
諸葛恪是吳國中期執掌軍政大權的人物，在孫吳眾多文武大臣中可說是出類拔萃的。但比之他叔叔——蜀國丞相諸葛亮，他還缺乏管理全國政務的素質和氣魄，由於他少年得誌，因而恃才傲物、剛愎自用，最終導致失去人心，被人誅殺的悲劇。諸葛恪一死，吳國宗室內鬥複雜，政治局勢每況愈下。本篇記敘了諸葛恪小時候敏於應對的三件小事，充分顯示了他過人的智慧和對答的群才，陳壽寫道：“恪文才捷，皆此類也。”可說是突出了諸葛恪的主要特點。