技術創新是企業創新的核心。企業之間的競爭，最直觀的體現是企業產品間的競爭。在高新技術激烈競爭的今天，技術的生命周期也越來越短，技術創新就顯得尤為重要。隨著人們物質文化生活水平的不斷提高，消費者對企業產品的需求越來越多樣化，需求的變化也越來越快，哪個企業能快速實現產品的更新換代，搶在競爭對手之前推出符合消費者需求的產品，哪個企業就能在激烈競爭的市場上獲得一席之地，否則就會被淘汰。
為增強企業核心競爭力，德國大眾在產品開發上堅持高起點、高標準，緊跟世界先進技術，走引進創新的技術研發之路。在德國大眾近百年的發展裏程中，大眾始終堅持技術創新，用先進的技術生產和設計出了一流的轎車。
再次，管理創新是企業創新的保障。
企業在管理的過程中，對創新意識和對創新活動的重視，將對企業產生重要的決定性的影響，並將帶動整個企業形成重創新、爭創新的良好氛圍。有人說，技術和管理是企業騰飛的兩個翅膀。的確，技術創新可以為企業帶來巨大的活力，但管理創新則讓技術進步來得更快、更好，更有持久性。管理創新能使企業永遠走在競爭對手的前麵，創造持續的競爭優勢。
管理的創新在於整個企業組織的學習能力。組織隻有不斷地吸收外界知識和信息，調整自己的生存結構、方式和內涵，才能適應環境變化和自身發展的需要，最大限度地形成麵對環境的應變能力和麵向未來的發展能力。大眾在企業管理上，從產品質量的改進，到新的生產方式的推行，都體現著大眾的一種學習的態度。
隨著中國加入世貿組織，中國的轎車行業麵臨著嚴峻的挑戰和考驗，市場競爭十分激烈。如何在競爭中發展，將資本變成資產，將投資成效益，縮短與國際先進水準的差距，是中國汽車業都應思考的問題。
聯合利華的渠道管理模式
說起聯合利華(Unilever)，許多消費者可能會一愣，但提起力士、夏士蓮、凡士林、旁氏、奧妙、和路雪，人們則會脫口而出：“哦，太熟悉了。”是的，聯合利華利用各種著名品牌的日用品，已經占據了全球廣大的消費市場，也成功地打開了中國消費市場的大門。2003年，聯合利華營業收入456.36億美元，在《財富》全球500強中排名第66位。作為一家荷、英合資的國際性大公司，聯合利華在幾十年的經營實踐中，探尋出了一種全新的渠道管理模式。
一、企業簡介
聯合利華始創於1894年，總部分別設在英國倫敦和荷蘭鹿特丹，分別稱為聯合利華PIC和聯合利華NV，兩者實際上合為一體運作，統稱聯合利華集團。自公司建立之後，聯合利華公司就致力於滿足世界各地人們的日常需求。聯合利華的目標是，讓世界每一個角落的消費者每一天都會選擇它的產品，包括食品和家庭個人護理產品。全球所有聯合利華機構的使命，就是贏得消費者的信任，預見他們的期望，滿足他們的需求，並運用國際化和本土化相結合的專業技術和品牌管理經驗，為公司的消費者提供高質量的服務。
為了更好地滿足世界各地消費者的需求，無論是在新興市場還是成熟市場，聯合利華都能針對不同國家消費者的偏好，努力使產品適應當地的口味和習慣。聯合利華擁有許多國際性、地區性和本地性的品牌，其中家樂、多芬、好樂門、立頓、力士、夢龍、奧妙和凡士林等在全球廣受歡迎，而其他品牌也成為不同國家消費者的首選。
了解全世界消費者多樣的口味，並以此作為開發新產品的依據，這是聯合利華食品與飲料業務的優勢所在。因此，聯合利華在全球食品與飲料公司中位列前三，同時是全球最大的調味品、冷凍食品和茶葉生產商，擁有家樂、立頓等世界知名品牌。聯合利華在研發領域大量投資，擁有完善的食品安全和品質保障體係。聯合利華承諾的產品安全與品質優秀，贏得了全球消費者的信任。
70多年以來，聯合利華一直為消費者提供優質的產品和服務，每年投資約65億美元用於市場營銷，投資10億美元左右用於科研。目前，聯合利華公司是世界最大的食品和飲料公司之一，在全球近90個國家擁有300個直接或間接控股的公司，在全球150個國家推廣其品牌。在2002年聯合國貿發組織評出的世界十大跨國公司中名列第五，它的冰淇淋、茶飲料、冷凍食品、調味品、人造奶油和食用油生產位於世界第一；在洗滌用品、護膚產品和護發產品等領域位於世界第二。
聯合利華在華投資經營已有76年的曆史，早在1924年，利華兄弟就在上海建造肥皂廠。1986年，聯合利華在該廠原址建立了合資企業上海利華有限公司，成為中國改革開放後西方第一家重返中國市場的日用消費品企業，1996年聯合利華（中國）有限公司成立。10多年間，聯合利華在上海、北京、廣州、合肥等城市建立了多家合資企業，目前它在中國的投資總額已超過8億美元，每年的銷售額超過50億元，中國已成為聯合利華在全球5個重點發展地區之一。
二、係統完善的渠道管理體係
渠道管理係統主要是針對企業的銷售網絡的管理，包括對企業的分銷商、直銷商、代理商、以及客戶的管理。它的目的就是幫助企業有效地管理企業的銷售網絡，合理地利用銷售網絡的資源，針對客戶的需求，平衡物料的在途、庫存，減少企業在銷售網絡上的資金占用，製訂合理的需求計劃，優化物流、資金流和信息流的運作。在全世界，聯合利華擁有眾多的分銷商。聯合利華製定了統一的標準來管理分銷商，使得自己市場反應迅速，資金占用率低、收益高，銷售信息和庫存數據的彙報周期快速。
1.嚴格的分銷商評聘程序
選擇確定分銷商
聯合利華通過當地個體經商者或零售商來搜集人選，如有必要，還會通過報紙廣告的方式搜集。任何人，隻要擁有充足的人員並有興趣擴大經營範圍或進行多種經營，便可通過培訓成為優秀的分銷商。
聯合利華選擇的分銷商，可以是批發商，也可以是私營或聯營企業，但必須有獨立的機構，而且會優先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷的企業。被聘用的分銷商應該非常的願意為聯合利華工作，辦公地點也應遠離批發市場，而且不能同時為競爭對手服務。
經過以上的初選，確定了幾家比較滿意的企業之後，聯合利華的銷售主任或地區銷售經理/副經理就會對他們組織一次麵談。在麵談中，聯合利華主要是想了解該人選在家居及個人護理產品行業背景，對行業的看法及個人的經營興趣；核查其經濟實力，信譽及資源情況；介紹聯合利華及產品；清晰地闡明聯合利華在所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網點覆蓋要求、覆蓋網點及拜訪頻率、遵守聯合利華價格政策和信用政策、提前付款折扣、明確指定所負責的地區範圍、明確分銷商所需的投資回報率等方麵的要求。
接下來的聘用程序，就會非常嚴格。首先，對方必須擁有經營目前和將來業務所需的充足資金。通常來說，分銷商應該備有相當於2周聯合利華業務銷售的運作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗。
其次，對方必須擁有積極的態度並願意親自參與日常的業務運營，並且在市場中擁有良好的業務關係，具有良好的聲譽。另外，聯合利華還會和對方仔細討論以下細節：規模，結構，品牌，作業風格及商業準則。其中主要包括預期的銷售量和銷售額，對不同通路的業務須有豐富的經驗及重視，與各市場有良好的業務關係，聯合利華業務占其所有業務的份額；專營聯合利華業務等等。
第三，評定市場的銷售潛力和分銷商的初始投資。評定的依據中心地區的人口數及聯合利華家居及個人護理產品的人均消費量。假設一個城市中心地區人口為20萬，該中心地區聯合利華家居及個人護理產品的人均消費額為每年RMB15元，那麼該地區的年銷售額應該是：RMB15x200000=RMB3000000或RMB250000/月，要求分銷商投資相當於15天銷售額的資金。這裏指的家居及個人護理產品的人均消費是綜合大多數城鎮的平均數，也可以根據城鎮規模從10元至15元中選擇適當的參考數值。
第四，考察對方的信用額度。通常信用額度等於4周的銷售額，然而對於新分銷商在試用時期，其信用額度等於3周的預計銷售額。新分銷商必須交納通常為1周的銷售額的保證金。該保證金須於第1批發貨前彙入聯合利華的賬戶，聯合利華按年度提供給分銷商保證金存放獎勵。信用額度是與保證金是聯係在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。正常情況下，信用額度等於4周銷售額。3個月正常運作後，聯合利華將依據通過定期的內部信用額度回顧以及外部信用調查進行調整。信用額度的調整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調整分銷商的信用額度，但必須得到區域總經理和銷售商務經理核準。
第五，聘用準備事項。根據當地市場慣例及要求，分銷商應根據自己的情況，給予零售及批發通路一定的信用額度；根據其指定區域內網點數及網點類型，聘用一頂數量的工作人員；最後，分銷商應當具備以“聯合利華”注冊，並能經營聯合利華產品類別的營業執照。
當所有的細節都討論完畢，同時其結果也基本令人滿意時，負責該地區的銷售主任就會讓該分銷商填寫“新分銷商申請表”。“新分銷商申請表”需得到區域總經理的核準。對於市區人口小於100萬的城市，區域總經理在核準前必須由地區銷售經理或副經理拜訪該分銷商；對於市區人口大於100萬的城市，區域總經理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。
在拜訪分銷商的時候，聯合利華的工作人員主要做以下事情：收回“意向書”，“申請表”；討論即將與分銷商簽署的合同或協議；確定開始運作日期；收集以下複印件：營業執照、稅務登記證、企業代碼證、任何其他書麵協議；填寫“新分銷商聘用表”。基礎設施準備就緒，到現場視察其現有基礎設施是否達標：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商品牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案係統。
區域總經理核準“新分銷商聘用表”後，聯合利華會與分銷商簽署分銷商合同，並在聯合利華係統中建立客戶編號。隻有在實地考查和上述文件簽署過後，同時分銷商聘用的銷售員、送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準備就緒，並由聯合利華將所有相關表格送至分銷商處後，聯合利華才會對分銷商供貨。在發第一批貨物至分銷商之前，使用“分銷基礎設施品質檢驗清單”，以確認其所有的重要基礎設施已就緒。
分銷商交保證金
在接受定單之前，聯合利華要求分銷商交保證金，然後提供給新分銷商相應的信用額度。保證金金額取決於預計銷售量，總的原則，保證金是1周的預計月銷售額。假設一個城鎮的市區人口是15萬，它的家居及個人護理產品年人均消費水平為15元，那麼，預期年銷售額為：15x150000=2250000元，預期月銷售額為187500元。在“新分銷商聘用表”中，該地區的分銷商至少需要投入資金94000元，信用額度（3周銷售額）為130000元，保證金額（1周銷售額）44000元。另外，聯合利華每年將依據分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金，獎勵於每季度支付一次。一旦聯合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額會返還給該分銷商。
對於企業的成長來說，良好的開端是極其關鍵的。聯合利華新分銷商的建立，如同審核一個分銷商的資格一樣嚴格。新分銷商在一個新指定區域內創建分銷時，該區域的銷售主任和地區銷售經理會倍加關注。
聯合利華會就BPCS係統中信用額度、BPCS係統中客戶代碼、BPCS係統中注冊保證金、後勤排期表中設定的發貨時間表、與分銷商簽署分銷合同、分銷商運作資金到位等商務和後勤安排工作與分銷商溝通。
聯合利華還會為分銷商提供各種開業前的培訓。這種培訓采用麵對麵的方式，效果很好。培訓的內容主要包括：經理/辦公室管理的建立及操作，分銷商辦公室員工及業務員（DSR）的職能與職責；發票、貨物簽收單及庫存控製；價格、促銷、費用核銷的程序和方法；過期，破損產品處理和無退貨原則；應收貨款的支付，提前付款獎勵；介紹聯合利華產品及傳授其他鄰近地區的銷售經驗；固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控製；聯合利華的常規報表的使用；護膚品櫃台業務的操作及維護；促銷小姐、理貨員的職能、職責與管理；商業準則、收/送禮及交際政策、現金處理政策；業務目標和分銷商的分銷計劃介紹聯合利華的政策並從分銷商經理處得到簽收。
聯合利華非常重視新分銷商在建立後第一周期中的運作。這時候聯合利華的指導工作主要從以下幾個方麵著手：首先，對分銷商辦公室員工、業務員和助手的進行集中培訓，並在分銷商辦公室記錄業務員和助手的個人檔案；第二，向分銷商介紹聯合利華的產品，介紹對AB店、CD店及批發市場固定拜訪運作要求；第三，設定目標和標準：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質量；第四，建立分銷商辦公室信息係統。該係統主要包括一套所有銷售及庫存信息文檔係統、分銷商辦公檔案係統。
終止與分銷商簽署的協議
管理分銷商是一項日常業務工作，聯合利華的銷售主任是獲得分銷商有關財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。為了避免因資金問題而出現終止與分銷商簽署的協議的現象，在管理分銷商的過程中，聯合利華的銷售主任會密切關注分銷商的資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、過少的庫存及過少的產品規格、市場上時間過長和過多的貨款、頻繁降價、定單的無規律性、拖欠其銷售人員的工資；第三方對其信用情況的調查。同時，對於分銷商連續多月無銷售、銷售額減少、月銷量小於100000元、連續數月處於銷售額排名榜的最後位置；定單時常不能被通過、“銀行彙票”時常出錯等績效報告上的問題，聯合利華也要求銷售主任要及時掌握。
若分銷商違反協議，區域總經理就會立即簽發“書麵警告”致分銷商。該警告信由區域總經理簽發並抄送各有關人員如ASM/SE/銷售主任/區域商務經理及銷售商務經理。根據協議，及時簽發“書麵警告”致分銷商將有利於與分銷商終止協議。一旦聯合利華能夠提出足夠的書麵證據，證明分銷商有違反協議條款、違反聯合利華商業準則、出現財務狀況不穩定麵臨破產等情況，聯合利華就會與分銷商終止協議。
終止合同的步驟主要包括：第一，銷售員負責清算並收集應收貨款。區域總經理必須親自核實清算數目以確保聯合利華的財產和文件安全；第二，處理新鮮產品退貨。聯合利華這樣做的目的是收回所有的應收貨款。在任何情況下，聯合利華都不讚成退貨。在正常情況下，分銷商一般通過銀行將所有應收貨款彙入聯合利華的賬號。隻有為解決所有應收貨款後，聯合利華才接受退貨。在提出退貨申請前，銷售主任必須現場審核退貨產品的數量。銷售主任應根據聯合利華相關政策申請新鮮產品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新鮮產品退貨申請須得到區域總經理和區域商務經理核準。第三，銷售主任須填寫財務報告交給區域商務經理。區域總經理根據聯合利華有關政策及授權程序核準新鮮產品退貨申請及財務報告。若隻是單方麵聯合利華欠分銷商款項，聯合利華將通過銀行彙票的形式將餘額彙給分銷商。整個處理過程中無現金操作。第四，知識產權和信息。銷售主任必須親眼目睹分銷商銷毀聯合利華分銷商名牌、聯合利華所有的標識，並取回下列文件：價目表、庫存控製表和促銷檔案、通路的銷售數據、支持核銷費用的文件。
2.規範的合作夥伴關係
分銷商的義務
在聯合利華看來，分銷商就是它在世界各地的代理，全權負責聯合利華產品的銷售，而不銷售任何競爭對手的產品。每到一個國家或地區，聯合利華會選擇一家當地的商業機構作為自己的分銷商，並為該分銷商指定產品銷售的地理範圍。聯合利華製定了統一的市場規範，來平衡與分銷商之間的管理。
首先，分銷商應買賣聯合利華所有產品。分銷商從聯合利華購買產品，將產品儲存在其倉庫中，並根據聯合利華的建議客戶價，在聯合利華指定的地區內銷售；
其次，分銷商的銷售員須根據聯合利華指派的當地銷售代表（銷售主任）製定的計劃來拜訪商店。而網點數、拜訪頻率等分銷計劃，則由分銷商與聯合利華共同決定。另外，分銷商還必須嚴格遵守聯合利華統一價格政策，以避免市場價格的波動；
第三，分銷商應雇傭充足的人員來開展工作，以增加聯合利華產品在市場上的銷量及提高在市場上的占有率。
分銷商的職責
第一，必須擁有足夠的資金，雇傭能幹的銷售人員，根據雙方商定的分銷計劃在指定區域深入分銷，以保證業務的正常運作。銷售範圍的製定必須共同商定，並在地圖上標明該銷售範圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。必須在一個單獨的辦公室（經營部）辦公，有一個專供儲存聯合利華產品的倉庫及一名專門負責聯合利華業務的經理；
第二，在基礎設施上，分銷商應提供麵積充足、幹淨、幹燥及通風設施良好的倉庫用於儲備庫存，並準備分銷所需的運輸車輛。分銷商必須按每噸產品3平方米的標準提供單獨的倉庫，倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規定，儲備的產品必須涵蓋所有聯合利華產品類別內相應產品。分銷車輛的種類（大型貨車，小型貨車，三輪車等）取決於銷量，路程遠近及該城/鎮的性質，要盡可能選擇最合適、最為經濟的分銷車輛；
第三，根據庫存控製表和訂單，準備每個拜訪周期（4周）的名單，並將銷售信息有序地填入聯合利華設計的係統裏，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。並遵循拜訪路線計劃，在所有零售和批發網點實現對相關產品種類在指定區域內的預定覆蓋率；
第四，嚴格遵循聯合利華的交易條款，並為客戶提供適當的信用額度。分銷商使用單獨的業務單位操作所有聯合利華產品種類的業務，嚴禁銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產品；
第五，定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售、促銷及其他運作狀況，清點送貨及簽收送貨清單，並通過周報表的形式向聯合利華總公司彙報有關庫存、信用及二級銷售的信息，與聯合利華的有關人員核對及確認所有的應收賬款；
第六，分銷商必須周期性處理臨近過期或已經過期、破損及非價目表銷售產品，並周期性向聯合利華申報相關支持費用。營運業務時，應遵守聯合利華的商業準則及當地法律法規。
第七，未經聯合利華允許，分銷商不能向任何第三方泄漏聯合利華的商業信息和機密，不得將聯合利華的司標和品牌標識用於廣告及它用，並隨時彙報任何侵犯聯合利華知識產權行為。
聯合利華的義務
在聯合利華看來，每時每刻滿足任何地方消費者的需求，這是自己經營上的義務。為使聯合利華的產品隨處可見隨處有售，以實現銷售額的增長，聯合利華與分銷商之間建立了合作的夥伴關係。
聯合利華會以統一的價格及統一的分銷折扣，提供給分銷商高質量的產品，協助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。對分銷商的經營，聯合利華還會提供廣告、促銷等直接或間接的支持，提供電子化或手工操作係統以協助渠道管理其有效的業務，以增加銷量和提高市場份額，幫助分銷商遠景目標的實現。
同時，為協助分銷商改進銷售及效率，傳遞專業知識，提高其作業水平，聯合利華還提供分銷商和分銷商業務員所需的基礎培訓。對每一個分銷商，聯合利華都配備專門的銷售主任，並提供專營區域供分銷商開展業務。
設定具有競爭力並為分銷商能創造利潤的轉售價格是聯合利華的權利和責任，設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略。為了使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率，禁止低價銷售及跨區拋售，維護全國範圍內統一的批發和零售價格，聯合利華根據市場的驅策並且依據產品市場定位而定價。聯合利華公布給分銷商統一的客戶價，提供給分銷商一個建議批發價。同時，聯合利華依據不同的產品種類製定不同的分銷折扣，並在客戶價基礎上聯合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤。為了使分銷商能以統一的價格將產品轉售給客戶，聯合利華還定期提供更新的客戶價目表給分銷商。經核準的價目表是重要的運作文件，每位銷售主任須隨身攜帶價目表。穩定、統一的市場價格給分銷商提供了有效開展業務的環境，而且有利於分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。
3.清晰的分銷隊伍責權設置
為了實現聯合利華產品在任何時間，在市場中任何地方隨處有售，以滿足消費者的需求，並且創造利潤，聯合利華在建立一支低成本的分銷隊伍。分銷隊伍是完成聯合利華任務第一線的執行者。