配送商與終端“一定債權債務關係”安排，形成雙方相互製約、互惠互利的關係，是雙方信任關係的基礎。“一定債權債務關係”安排，會加大配送商風險意識，激發配送商維護終端的主動性，提高配送商巡視終端的頻率及服務終端的水平。這種安排，部分減少了配送商對廠家的依賴，還能使廠家將維護、提升終端銷售的責任部分地轉移給了配送商，廠家有更多的資源開發更多的終端，設計更好的終端銷售提升的促銷方案，發揮廠家市場分析、市場設計、市場規劃等專業職能。
（三）使配送商與終端之間形成“定時、及時、足額配送關係”
“定時、及時、足額”配送是廠家、終端對配送商的基本要求，也是配送商物流職能具體體現。隨著終端銷售的推進，廠家需要加強與終端、配送商的溝通，持續培養、優化配送商物流功能，實現終端銷售的持續進行和各方利益的持續獲得。
五、措施五：持續改進促銷達成
促銷作為營銷組合的基本元素，是終端銷售中常見的模式。隨著競爭的加劇，各廠家為討好終端，不惜加大投入促銷，手段、形式不斷翻新，達到了“亂花漸欲迷人眼”的地步。至於促銷效果如何，各個廠家的促銷評估就顯得尤為重要。可惜的是，有的廠家為促銷而促銷，造成普遍促銷同質化現象，市場資源嚴重浪費。
要使促銷達到目的，必須從市場調研、促銷目的甄別、促銷目標識別、效果測量、風險評估及措施確定等各個環節嚴格把關。以快消品中常用“終端壓貨”促銷為例，壓貨主要目的就是為了壓製競品、提升終端庫存與銷售份額。在“終端壓貨”促銷實際操作中，有的產品到了終端，終端貨款沒有回收，終端沒有銷售壓力、動力；有的終端貨款回收了，產品存放在配送商處，因為配送商與終端的“不平等”關係，終端不怕配送商因為時間賴掉它的貨款，終端同樣沒有銷售壓力、動力。同時，在“終端壓貨”促銷實際操作中，終端與配送商沆瀣一氣，共同作假，會造成促銷資源浪費，嚴重的會造成產品價格體係混亂，營銷管理體係崩潰，所以“終端壓貨”促銷必須掌握時機、期限、對象、操作人員、優惠幅度、風險評估等因素，並製定相應的操作手冊與規範。我們看到，單單一個“終端壓貨”促銷就這麼複雜，向終端訂貨會、人員推廣等其他方式的促銷同樣會存在相類似的問題，所以促銷方式的持續評估、改進是銷售管理者必須審慎把握的技巧。
通過以上終端銷售五個方麵的改進措施，我們注意到終端銷售的改進已由過去的單兵作戰，變為“團隊作戰”，其中最重要的是包括眾多終端自覺不自覺的加入。為了達到終端持續改進的目標，前台銷售動作的操作分解為標準的專業動作，而後台管理與支持可借以上措施為標準對前台操作實施培訓、督導與改進。同時，終端銷售改進的五個措施，整合了廠家（基層/管理層，銷售部/市場部等）、渠道成員等銷售價值鏈成員的所有銷售功能，為終端實施全方位服務、監控、鎖定等“一條龍”持續推進措施，基本排除了競爭對手短期、偶然威脅，體現了“三位一體”（品牌推廣、產品銷售、消費者體驗）營銷模式的真髓。
我們還必須指出，以上終端銷售改進措施是途徑、是過程，但不是必然結果，需要快消品從業人員對以上措施持續不斷的堅持、改進，而這種堅持、改進是沒有上限的。隻有這樣，我們的終端才會陸續轉化成理想的“活躍終端”，達到“終端製勝、渠道為王”所追求的理想境界。
參考文獻
[1][英]格裏·約翰遜，凱萬·斯可爾斯《公司戰略教程》.華夏出版社，1998.4.
[2]繩鵬.《成功情景銷售係統和技能》.時代之聲，2003.
作者簡介：田學忠（1969-），男，漢族，山東濟寧人，本科，高級經濟師，研究方向：市場營銷；武文（1966-），男，漢族，山西陽泉人，本科，副教授，研究方向：職業技術教育。