正是在這樣的情況下，“優美座位公司”的經理亞當森，前來會見伊斯曼，希望能夠得這筆價值9萬美元的生意。
亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，看見伊斯曼正埋頭於桌子上的一堆文件，於是靜靜地站在那裏仔細地打量起這間辦公室來了。
過了一會，伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便問道：“先生有何見教？”
這時，亞當森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麼精致的辦公室。”
伊斯曼回答說：“哎呀！您提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”
亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利橡木的質地不是這樣的。”
“是的。”伊斯曼高興得站起身來回答說：“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內裝飾的朋友專程去英國為我訂的貨。”
伊斯曼心緒極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來了，把辦公室的所有的裝飾一件一件地向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例談到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他的設計經過。這個時候，亞當森微笑著聆聽，饒有興趣。
直到亞當森告別的時候，倆人都未談及生意。你想，這筆生意落到誰的手裏，是亞當森還是亞當森的競爭者？
亞當森不但得到了大批的定單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。為什麼伊斯曼把這筆大生意給了亞當森？這與亞當森的口才十分有關。如果他一進辦公室就談生意，十有八九會被趕出來的。
亞當森成功的訣竅是什麼？說來很簡單，就是他了解談話的對象。他從伊斯曼的經曆入手，讚揚他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到極大的滿足，把他視為知己，這筆生意當然非亞當森莫屬了。
在這裏，值得指出的是：讚賞與拍馬屁是完全不同的兩回事。讚賞是發自內心的對對方的某種長處的肯定，而拍馬屁則是為了不可告人的目的虛偽地吹捧。是誠懇的稱讚還是虛偽的拍馬屁，對方一聽就清楚。
在用稱讚的方式談話時，請注意：
（1）稱讚要發自內心、誠懇；
（2）稱讚要具體而不要抽象籠統；
（3）要實事求是，不可言過其實；
（4）間接的稱讚比直接的稱讚來得更有力；
（5）稱讚的時機要選擇得當，不可亂發議論；
（6）稱讚要適可而止，不可無限拔高；
（7）稱讚貴在自然，千萬不要做作。
總之，每個人的生活和工作之中都有他們各不相同的“成就”——他們最為得意之處，我們隻要及時發現它們，並加以誠懇的讚揚，定能大大加深雙方的“知心度”，使我們與對方迅速“親熱”起來。
7．避免因讚美而引起不必要的誤解
不要突然沒頭沒腦地就大放頌辭。你對對方的讚賞應該與你們眼下所談的話題有所聯係。
請留意你在何時以什麼事為引子開始稱讚對方。對方提及的一個話題，他講述的一個經曆，也可能是他列舉的某個數字，或是他向你解釋的一種結果，都可以用來作為引子。
一男青年晚上在飯店碰到一位認識的女士，她正和一位女伴在用餐，兩人剛聽完歌劇，穿戴漂亮。這位男青年不覺眼前一亮，很想恭維一下對方：“噢，康斯坦澤，今晚你看上去真漂亮，很像個女人。”對方難免生氣：“我平常看上去什麼樣呢？像個清潔工嗎？”
在一次管理層會議上，一位報告人登台了。會議主持人向略顯吃驚的與會者介紹：“這位就是劉女士，這幾年來她的銷售培訓工作做得非常出色，也算有點兒名氣了。”這末尾的一句話顯然畫蛇添足地讓人不太舒心，什麼叫“也算有點兒名氣”呢？
這些稱讚的話會由於用詞不當，讓對方聽來不像讚美，倒更像是貶低或侮辱。結果自然是事與願違，不歡而散。
所以在表揚或稱讚他人時也請謹慎小心。請注意你的措辭，尤其要注意以下幾條基本原則：
（1）列舉對方身上的優點或成績時，不要舉出讓聽者覺得無足輕重的內容，比如向客戶介紹自己的銷售員時說他“很和氣”或“紀律觀念強”之類和推銷工作無甚幹係的事。（2）你的讚揚不可暗含對對方缺點的影射。比如一句口無遮攔的話：“太好了，在一次次半途而廢、錯誤和失敗之後，您終於大獲成功了一回！”