渠道篇：三駕馬車
特別報道
電商占位
很早就介入電商的奧克斯意識到，電商不僅僅是個渠道，而是一個新的商業生態環境。消費者在這個新的商業生態圈裏，開始是被低價吸引，但從長遠看，則遠不是被低價吸引那麼簡單。而是一種全新的生活方式。
特別是像家電這種高度標準化的成熟產品，消費者有著強烈的品牌消費傾向，一、二線品牌隻要願意放在線上銷售，就會有不錯的表現。但是問題就在於供給方的態度。因為一、二線品牌都有著龐大的線下渠道，電商的價格促銷聲勢又非常浩大，比當年的國美、蘇寧有過之而無不及，導致品牌商上線銷售帶給傳統渠道的心理衝擊，要遠遠大於實際的影響。
正是因為投鼠忌器，導致格力、美的在電商上態度曖昧，不敢發力，這就給了奧克斯機會。奧克斯認為，在國內電商板塊，隻有領先品牌，沒有壟斷寡頭品牌，線下第一並不代表線上第一。
奧克斯再次表現出如同當年發布《空調成本白皮書》一般的銳氣，早在2009年9月就與淘寶天貓網進行合作，成為空調行業內率先嫁接天貓電器城的企業。隨後，首家奧克斯天貓旗艦店於2010年1月25日開張，開業當天日銷量就達到335套；在2010年某一秒殺期間，創下1秒鍾賣出了200套空調的紀錄。
截至2014年7月，奧克斯空調線上市場零售額占有率高達10.8%，位列第二。這已經是奧克斯連續第三年穩居電商前兩強，2014年電商板塊的銷售目標是15億元。
誰都知道，像奧克斯這樣有著龐大線下實體渠道的品牌，在中國如此之大、層次如此豐富的市場上，與沒有銷售區域劃分的電商合作，要冒多大的渠道衝突的危險。
但是奧克斯認為，網絡陣地是具有戰略意義的，在這塊屬於未來的市場上，不管眼下有多少困難，也要堅決地投入，核心目的是占位，讓新一代目標消費者了解奧克斯，將來電商大爆發，奧克斯就能順利上位。
三、四級市場渠道發力
曾有媒體在一場電商大捷之後問奧克斯家電集團副總裁鬱德發，下一步奧克斯的工作重點是什麼？鬱德發出人意料地說：是三、四級市場。
的確，對於百億元級別的奧克斯空調而言，從渠道戰略安全的角度來看，必須要“腳踏多隻船”，才能更好地實現線上電商與線下經銷商的協同發展，才能最終推動奧克斯空調的戰略領跑。
那麼，為什麼奧克斯把三、四級市場作為轉型的另一個戰略發力點？
因為奧克斯敏銳地發現，這一波升級中的三、四級市場消費者，已經與10年前大不相同了，他們在一些品類上的購買動機及決策和一線城市消費者有著驚人的相似。
為什麼會這樣？
因為一線和四線之間，有一個相當緊密而又覆蓋人群眾多的交叉點，即流動打工人群。根據趨優心理，這些縣城裏出外見過世麵的居民，尤其是年輕居民，不會將二、三線的生活係統作為自己的模仿對象，而是會潛在地將一線城市的生活係統作為真正的“人生標杆”。
這就是為什麼奧克斯的新定位是“城市小白領，農村新民工”。
因此，盡管奧克斯在電商上給外界一個十分激進的印象，但那隻是一個煙幕彈，奧克斯在多渠道管理上是十分穩健的，奉行的是經銷、連鎖賣場、電商“三駕馬車並駕齊驅”的立體化政策。
奧克斯家電集團總裁錢旭峰如此解釋奧克斯的渠道布局：“現在越來越多的年輕人傾向於電商，營銷渠道的變化也特別快，逐漸有超越賣場的趨勢。但對奧克斯來說，我們不會走極端路線，未來還將堅守渠道優勢，同時促進線上、線下相融共生，在強勢的市場區域做好渠道終端的經營管理，同時加強在電商渠道的營銷創新，同步推進。我們要讓傳統經銷商參與進來，分享我們電子商務業務的成長。”