第一節 嘴巴就是生產力——銷售人員是靠嘴吃飯的
銷售人員是靠嘴吃飯的。良好的口才是每一個銷售人員必須具備的一項基本技能，也是銷售人員走向成功的關鍵和有力保證。銷售人員隻有擁有一副好口才，才能打開與客戶溝通的大門，贏得客戶的信任、好感和青睞，從而為雙方的交易或合作關係搭起一座通暢的橋梁。
是人才未必有口才，有口才必定是人才
中國著名演講家、“新中國演講事業的開拓者”、中國第一位演講學教授邵守義說：“是人才未必有口才，有口才必定是人才。”
事實也的確如此，在我國古代有孔明舌戰群儒、蘇季子遊說六國，憑借三寸不爛之舌，化幹戈為玉帛；今天則有李敖妙語清華，連珠北大，借滿腹經綸，笑談古今天下。口才已經成為現代人際交往、思想交流、自我銷售的重要手段之一。在現實生活中，不乏擁有高明智慧、卓越才華的人，但他們就是因為不善言辭而錯失了人生中的很多機會。今天已經不再是“有酒不怕巷子深”的時代了，有實力就要拿出來“曬曬”，否則很難讓人信服，而口才正可以用來闡述自我思想，表達自我觀念，以贏得和他人的良性溝通，從而達到彼此共贏和彼此認可。因此，口才成了現代人最重要的生存技能之一。
人才和口才，雖然隻有一字之差，但要想成為好人才，就一定要練就一副好口才！因為“酒香不怕巷子深”的時代早已一去不複返了，現代社會需要我們把自己“秀”出來！在激烈的商業競爭中，擁有好口才往往能讓你事半功倍，獲得意想不到的收獲。
18歲那年，喬·庫爾曼成了一名職業棒球手。後來由於手臂受傷，他回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成了當時美國薪水最高的推銷員之一。至今，在他25年的推銷生涯中，銷售了整整40000份壽險，平均每天5份，這樣的銷售成績使他成為了美國的金牌推銷員。
庫爾曼之所以如此成功，是因為他常常用一句具有魔力的話來改變糟糕的局麵，這句有魔力的話就是：“您是怎麼開始您的事業的？”庫爾曼在自己的傳記中這樣總結道：“這句話似乎有很大的魔力，你看那些人似乎忙得不可開交，但是隻要你提出這個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。”
其中，他舉了一個最典型的例子來討論這種魔力。剛開始做推銷時，他的第一個客戶是羅斯，一家工廠的老板，由於他工作繁忙，很多推銷員在他麵前都沒有成功。
庫爾曼說：“您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。”
羅斯說：“又是一個推銷員。你已經是今天的第十個推銷員了，我還有很多事要做，沒時間聽你說，別煩我了。”
庫爾曼說：“請允許我做一個自我介紹，隻要10分鍾就好。”
羅斯不耐煩地說：“我根本沒有時間。”
庫爾曼低下頭，沉思了整整一分鍾的時間，然後，他抬起頭問羅斯：“您做這行多長時間了？”“哦，22年了。”庫爾曼接著問：“您是怎麼開始幹這一行的？”這句話在羅斯身上發揮了作用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸到自己的創業成功，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯還熱情地邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見麵，庫爾曼雖然沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。在接下來的3年裏，羅斯從庫爾曼手裏買走了4份保險。
庫爾曼還有一位朋友，是費城一家再生物資公司的老板。他是庫爾曼第一個銷售成功的客戶。他是這樣總結庫爾曼的成功秘訣的：“他對我說的那些話，雖然別的推銷員也說過。但是他的高明之處就在於，不跟我爭辯，隻是一個勁地問我為什麼。他不停地問，我隻好不停地解釋，結果就不知不覺地把自己給賣了。我解釋的越多，就越意識到我的不利，防線最終被他的提問衝垮了。好像不是他在向我推銷保險，而是我自己‘主動’在買。”
庫爾曼靠精彩的口才表演和推銷術使自己一步一步登上了事業的巔峰，並最終擠上了美國富翁的行列，成為了一名非常著名的金牌推銷員。
俗話說：“君子不開口，神仙也難下手。”所以，作為銷售人員，一定要讓你的客戶開口。如果遇到對方三緘其口的情況，你不妨像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。
在現實生活中，成功的機會對於每個人來說都是均等的，但是善於把握機會並能夠獲得成功的人卻是極少數的。那些善於表達和善於與人溝通的人往往能緊抓機會，在第一時間裏表現出自己的聰明才幹，所以他們獲得了成功。