（1）首先一點是在銷售之前沒有做客戶的信用度調查，迫不及待就想把商品賣出去，不分什麼人隻要對方肯要貨就給。事實上，不同的客戶，是要采取不同的銷售方式的。信譽號的可以代銷，信譽越高，越可以把貸款回收期拉得長一些。初次跟客戶做生意時，如果客戶沒有自己的商鋪廠房，如果有也是租來的，說跑就跑了，這時對您沒有產生一定的信用時，哪怕價格低一些，也要采取現款現收的銷售方式。
（2）有時平時的一些小賬，覺得賬目小，不收就不收吧，慢慢就積累成了大帳。一旦貨款押多了，回收就困難了。而客戶認為，你不著急用錢，你不催他就不給，這是客戶融資的一個技巧。所以平時的貨款，無論多少都要及時要回，不要讓客戶鑽空子。
（3）沒有適時地監控客戶，導致人走，再也收不回來貨款了。銷售人員在將產品賣出去後，要隨時跟蹤客戶，要了解客戶使用產品的數量期限，尤其是客戶的經營情況。一旦客戶有了不正常得情況，比如效益不好，人員流動頻繁，尤其是關鍵人物的離開，或者是老板平時有不良嗜好等，其他供應商也是頻頻去他那裏要賬等，等等諸如此類的原因。如果這樣的客戶要增量貨量時，要立即停貨，並收回產品和貨款，淘汰掉那些銷量不好的，信用度差的客戶。
（4）有些銷售人員為了充業績或者為了製約公司，會在前期明明知道客戶信譽不好的情況下，也照樣將貨賣給客戶。要想成為一個優秀的銷售人員，這些都是短視的行為。所以，這樣的小動作，小伎倆還是不要做，遲早真相會顯露出來。
（5）有時候將貨物發出去，也不管客戶的信用度如何。因此銷售人員在發貨前，要先學習一下有關貨款回收的知識。
（6）在服務中己方存在問題，沒有及時解決，使得客戶產生不滿情緒。所以，要及時處理在服務中所發生的問題，不留下後遺症。
（7）沒有處理好客戶經辦人或其他重要人物的關係，對方的有當事人故意刁難而導致貨款難收。所以處理好客戶的關係，也是業務的基本技能，銷售人員平時要多加學習。
其二是客戶的原因。
（1）客戶為了融資的需要，客戶向銀行貸款是需要利息的，而壓供應商的貨款，就是沒有利息的，這樣做能夠挪出更多的流動資金。
（2）客戶的信用度低下，對於這樣的客戶，處理時要果斷，該要的要，該撤的撤，不要帶一點僥幸的心理。
發揮催收貨款口才技巧的心理準備
銷售人員在催討貨款時，所持有什麼樣的心態是發揮自己口才技巧以及催收能力的一個重要因素。一個人的思想很容易影響到他說話的語氣，語言的選擇，這是我們大家都明白的一個事實。可是，在現實生活中我們會經常遇到這樣的現象：
在銷售時勇氣逼人的銷售員，一旦麵對催貨收款時，就好像變了個人似的，覺得向客戶要錢心裏很是過意不去，本來是客戶欠我方錢，但好像是自己欠人家似的懦弱不堪，很多銷售人員潛意識裏都會存在著不好意思的心情。
營業活動將銷售活動至收回貨款視為一個循環，因此，銷售人員麵對收回貨款的第一信念就是：“收回貨款是正當的商業行為。”中國有句老話：“欠債還錢，天經地義。”既然客戶接受了產品，就要為之付出代價，歸還貨款是自然之中的事情。因此，銷售人員要拋棄不好意思，過意不去的心理，持有一種坦然的態度。還有，我們從下麵入手分析看看完全回收貨款對客戶有哪些好處：
首先，客戶對於已經完全付款後真正屬於自己的東西會喜愛甚至更加覺得珍貴，再加上售出去的貨物顯然要比退貨對客戶更為有利，因此，客戶都會努力想辦法將貨物銷售出去，這樣一下，產品的流通就會加速，銷售量就會增加，自然日潤也相應提高。