三段論中的大前提是不是已知的事實就僅僅是一種假設。我們知道，結論的正確與否完全取決於大前提的有效性。如果大前提是已知的事實，那為什麼還要對這個事實的推論進行論證呢？同樣，如果大前提是一個確認無疑的假設，那麼試圖對這個假設的推論進行論證的努力顯然也是荒謬的。始於一個已知的事實、終於一個類似的已知事實——這樣的推理過程完全是毫無意義，簡直就是在浪費時間，因此，如果你運用推理過程的話，你的前提要麼是老板不知道的事情，要麼就是老板已知的事實。如果你的前提是老板不知道的事情，那麼你的論述將不會令老板感到信服；而如果你的前提是老板已知的事實，那麼，你再去對這個事實的推論進行論證似乎就是在懷疑老板的智商——這樣的做法很可能會激怒老板，最起碼也將給老板留下不好的印象，所以，試圖用邏輯推理的方法來促使老板做出一個對你有利的決定是錯誤的。
如果整個銷售流程可以在結束階段僅僅用一個邏輯推理來進行總結和陳述，那麼，推銷員也許可以偶爾運用一下推理的方法來有效地促使老板做出決定。但是，邏輯推理所需的四個步驟——大前提、小前提、推理和得出結論——必須要應用於你的每一個論點。一個推理過程的大前提必須是每個人都承認的絕對真理，否則，經過推理得出的結論就會在很大程度上喪失它的說服力，因此，這種推理方法很可能會造成混淆，從而不可能有效地說服老板。而且，如果要運用邏輯推理，你每提出一個論點以及應對老板的每個異議時都需要進行一次完整的推理過程，因此，你將不得不使用大量的推理過程。此外，正如我們所知道的那樣，推銷員希望論證的觀點必須是已知的事實或者被公認是正確的，否則整個邏輯推理的過程就將變得自相矛盾。
如果老板認為接受你的求職申請比拒絕你的求職申請更好，或者認為購買你的服務比不購買你的服務更好，那麼他們就是做出了一個對你有利的決定。促使老板做出決定的過程並不複雜，而且非常簡單。正如我們前麵所說的那樣，推銷員隻需要為老板展示出某一個建議有利的一麵和不利的一麵之間鮮明的對比就可以了。任何兩個心理形象之間的對比和權衡往往都能夠讓人們產生出如下的判斷：一個比另一個更可取，或者說采取一個行動比采取另一個行動更好。事實上，在兩種對比鮮明的觀點麵前，人們理智的天平永遠都不可能保持絕對的平衡，相反，它一定會朝著某一端傾斜。
為了讓客戶理智的天平朝著對自己有利的一端傾斜，推銷員應該扮演一個“司磅員”的角色，同時還要正確地運用相關的技巧。關於這一點，我們可以通過下麵的故事來說明。一位到肉鋪買肉的家庭主婦要求屠戶為她稱量一塊牛排。這時候，屠戶知道：在這位顧客的心目當中，稱量的過程並不僅僅是把這塊牛排放在天平上看一看它的分量有多少。根據她在選擇牛排的時候所表現出來的明顯的傾向，可以知道她的心裏還進行著其他的權衡。比如購買牛排所需的花費、對於牛排質量的滿意程度以及高昂的生活費用等其他因素。
屠戶希望這位顧客能夠迅速地做出購買的決定。因此，他想幫助對方下定決心，以便讓她毫不猶豫地去購買這塊牛排。如果他隻是一個司磅員的話，他隻需要在稱量牛排的時候讓顧客感到他誠實可靠就可以了。但是，他現在不僅要稱量牛排，而且還要促使顧客理智的天平朝著傾向於購買牛排的一端傾斜，因此，除了要表現出自己的誠實可靠之外，他還要把牛排的價錢以及顧客的購買動機等因素放入顧客理智的天平進行權衡。也就是說，首先，他要對牛排進行實際的稱量；然後，他還要強調這塊牛排的各種優點來強化顧客購買的決心；緊接著，他還要用動作上的暗示來促使顧客將購買的決定付諸行動。