他是這樣說的：“太太，一共是2磅5盎司！隻需要1美元43美分。這絕對是上等的好牛排。您再也找不到像這樣既沒有太多的骨頭又特別鮮嫩的牛排了。另外再送您一點板油，給您放在一起好嗎？”
這位屠戶的銷售有著三重效果。他不僅使顧客做出了理性的判斷，而且還增強了顧客購買商品的欲望，同時他還促使顧客將這種欲望轉化成了行動。
首先，他用重音著重強調了牛排的分量“2磅5盎司”，同時，在說明牛排的價錢“1美元43美分”時，則顯得輕描淡寫。通過這樣的輕重對比，他暗示出了牛排的價值遠遠超出了它的價錢。這樣，就使得顧客在是否購買這塊牛排的問題上做出了理性的判斷。
其次，為了刺激顧客對這塊牛排的購買欲望，這位屠戶還對這塊牛排大加稱讚——“這絕對是上等的好牛排”——從而巧妙地向顧客理智天平傾向於購買的一端增加了新的砝碼。然後，他還運用了對比的方法來進一步地刺激顧客的購買欲望：“您再也找不到像這樣既沒有太多的骨頭又特別鮮嫩的牛排了。”
最後，這個老練的銷售員還促使他的顧客立即將她的購買欲望付諸了行動。為了促使顧客將購買欲望變成實際的行動，他提出了這樣的一個建議：“另外再送您一點板油，給您放在一起好嗎？”對於這樣的一個建議，顧客很容易就會表示讚同。而一旦她接受了那些免費贈送的板油，就等於已經同意了要購買那塊牛排。這種讓買主間接地表達出自己購買決定的銷售策略是非常高明的，因為相對而言，間接的表達比直接的表達更為容易一些。假如屠戶換用另一種提問方式：“怎麼樣，您打算要這塊牛排嗎？”那麼，顧客也許會給出一個否定的回答。但是，在提出贈送一點板油建議的同時，他自己已經對此表示了讚同，這樣，顧客也隻能被迫同他一起表示讚同。整個銷售就這樣迅速而巧妙地完成了。
當你在計劃著如何結束你自我推銷流程的時候，也要提前製定一個相似的權衡方案。當然，還要設計一個能夠間接地讓買主做出承諾的方案。對於這些方案，要不斷地加以改進和完善，以便讓它們也能夠產生上述的三重效果。
7．讓自己變得光輝燦爛
在銷售流程的結束階段，當你在刺激老板的“購買”欲望的時候，你的銷售上應該發生一些新的變化。也就是說，要給買主讚同雇用你和反對雇用你的兩種意見分別“塗上”不同的色彩：要盡可能地讓讚同雇用你的意見顯得光輝燦爛；相反，要盡可能地讓反對雇用你的意見顯得暗淡無光。
假如現在你正在申請一個秘書的職位，你就可以采用如下的方法來渲染你的優勢：“我準備來這裏按照您喜歡的方式為您提供服務。我想您可能不會需要一個富有經驗的秘書，因為他很可能會按照別人喜歡而不是您喜歡的方式來為您服務。因為我沒有經驗，所以我可以很容易地適應您的做事方式。不久之後，我將會成為最符合您要求的秘書。比方說，當有人給您寄來郵件的時候，您是願意讓我將這些郵件原封不動地送給您呢，還是希望我首先拆閱篩選之後再送給您呢？”