8．最有效地完成銷售流程的結束階段
現在，讓我們對前麵已經分析過的內容進行簡單的回顧，看一看結束階段的銷售工作都包括哪些要素。我們將從五個方麵進行概括總結——隻要做到了這五個方麵，推銷員就可以最有效地完成結束階段的整個銷售流程。
第一，推銷員必須要確切地知道老板已經從心理上到達了銷售流程的結束階段，因而到了停止“提供證詞”並且開始對雙方的“證詞”進行權衡對比的時候了。如果推銷員在前麵的整個銷售流程當中一直都牢牢地把握著主導權，一直都在引導著老板前進，那麼，一旦時機到來，他們自然就會知道。
第二，一旦到了合適的時間，推銷員就必須要迅速地改變之前的銷售策略，要開始對前麵提出的正反兩個方麵的觀點進行權衡和對比。
第三，推銷員的權衡對比一定要鮮明生動，一定要讓老板在想象中清楚地看到你權衡的天平，而且還要清楚地看到這架天平正朝著對你有利的一端傾斜。
第四，對於老板的肯定意見和否定意見，推銷員不僅要從“分量”上進行權衡對比，從而使他們的肯定意見顯得非常重要，同時使他們的否定意見顯得微不足道；而且還要從“色彩”上進行不同的渲染，從而使他們的肯定意見顯得光彩奪目，同時使他們的否定意見顯得暗淡無光。
第五，推銷員還要通過一定的動作來進行暗示，或者促使老板模仿自己的動作來使他們毫不費力地表達出內心的決定，從而將整個銷售流程推向高潮。
在促使老板做出對你有利的決定並且將這種決定明確地表達出來的過程中，能夠對你實現目標造成破壞的因素莫過於你神態舉止中所流露出的猶豫、恐懼或者懷疑。因此，即使你對自己的推銷沒有十足的把握，你也不要把這種不自信的情緒表現出來。從你自我推銷的起點到現在，你已經克服了無數的困難，也已經跨越了眾多的障礙，因此，到了銷售流程的結束階段，你完全應該擁有更多的信心和更大的勇氣。
那些未知的事物往往會引起人們的恐懼，所以，恐懼隻是源於對事物缺乏了解。現在，你已經確切地知道了如何做好結束階段的工作，如何促使老板做出肯定的答複，因此，你的恐懼和懷疑完全應該煙消雲散了。既然前麵的各個階段你都能夠成功地掌握主導權，那麼現在你也應該毫不猶豫地去結束整個銷售流程。我們的分析已經表明：成功地結束一個銷售流程並不比在剛開始的時候吸引老板的注意力更為困難。而且，你已經認識到了可以確保讓你成功地結束銷售流程的方法，因此，現在你應該保持一種積極樂觀的態度，應該以更強的信心和更多的勇氣去做好現階段的工作。
在銷售流程的結束階段，一定要避免某些消極的態度。尤其是不要試圖用懇求的方式去為自己贏得工作機會。你也許希望用這種方式可以為自己的成功增加籌碼，但事實上，這種銷售策略幾乎毫無例外地會促使老板理智的天平朝著否定的一端傾斜。當你向老板提出懇求從而希望得到他們的憐憫和施舍的時候，就等於你已經承認了支持老板錄用自己的理由並不比反對老板錄用自己的理由更加充分。同時，這樣做還會讓老板覺得你正在試圖運用不公平的手段來進行權衡，以使得天平朝著對你有利的一端傾斜。這樣的做法就相當於那些狡猾的屠戶在過秤的時候所玩弄的伎倆——在對一隻雞進行稱量的時候，他們可能會用手握住雞腿以增加雞的分量。
老板立刻就會意識到你的“小動作”。然後，他們會從內心對你產生更大的抵製，要知道他們的心理是可以隨時發生變化的。如果你采用懇求的方式來讓老板做出決定，那麼，你不僅不會讓他們對你產生更多的好感，而且還會使他們對你以前留給他們的好印象產生懷疑，因此，懇請老板並不會對你的成功有所幫助，而且還更有可能會破壞你成功的機會。退一步來說，即使這種方法非常有效，你所得到的僅僅是一個乞丐得到的施舍，而不是一個優秀的推銷員應得的獎賞。永遠不要以犧牲自己的尊嚴為代價來換取成功。對於一個乞丐來說，無論他多麼的成功，都沒有什麼值得驕傲的。
在銷售流程的結束階段，不要試圖去奉承和討好老板。因為這樣的做法是一種自卑的表現，就相當於默認了自己的“商品”和才能並沒有足夠的銷售價值。換句話說，你幾乎就是在承認你並不能憑借著自己的“商品”和才能獲得自我推銷的最後成功。奉承和討好就是在尋求幫助。這樣的做法同試圖通過請客送禮的方式來獲得訂單一樣的拙劣。永遠都不要在銷售流程的結束階段去討好老板，也就是說，在你本來應該最有優勢的時候，堅決不能自毀長城。
當然，你不應該把老板一兩次否定的回答當成是他們最終的決定。即使有跡象表明老板決定要拒絕你的請求，你也要繼續滿懷信心地努力爭取，以便將你全部的“砝碼”都堆放到老板理智天平上傾向於肯定的一端。如果老板稍一拒絕你就不再繼續爭取，那麼老板將會認為你不是一個值得尊重的銷售員。讓老板理智的天平朝著對你有利的一端傾斜完全由你做主。要知道，如果你沒有激起老板足夠強烈的需求欲望，你將不可能促使他們做出錄用你的決定。如果你已經促使他們對你產生了需求，那麼，這時候如果你不能繼續地為他們理智的天平上增加更多的砝碼以幫助他們下定錄用你的決心，他們將會對你感到失望。