當你得到一個否定的回答時，要把它理解成：“不，現在你還沒有說出足夠充分的理由，所以暫時還不能雇用你。”因此，你要繼續堆放你的砝碼，直到老板理智的天平朝著對你有利的一端傾斜為止。在你付出全部的努力之前——這些努力包括對正反兩種觀點進行權衡對比和色彩渲染等——千萬不要將老板任何否定的回答當成是他們最終的決定。
當你已經到達銷售流程的結束階段時，如果可以繼續堅持，就不要接受老板的推脫。如果你不能成功地完成目前的銷售流程，那麼你所做的所有權衡努力都將變得毫無意義。當你預期的老板試圖推脫的時候，他們實際上是承認了你的權衡是正確的。否則，他們肯定會直接否定你的說法並拒絕你的請求。也就是說，這時候你事實上已經促使他們在心理上做出了決定。如果你繼續努力就能夠消除他們的推脫和借口，從而讓他們做出明確的表態。
在銷售流程的結束階段，有一些推銷員容易犯的另一個錯誤是為了活躍氣氛而有意地插科打諢。在銷售流程的開始階段，你開一些善意的玩笑或者講一些有趣的故事也許可以收到良好的效果。但是，在銷售流程的結束階段，老板要對你的優勢和弱點做出評判並且要據此得出一個結論。這時候的老板就如同一個正在莊嚴的法庭上履行職責的法官，因此，任何的插科打諢都是不合時宜的。在這個時候，如果推銷員依然表現得幽默詼諧，老板就會認為他們的舉止輕浮，當然也會對他們的說法表示懷疑，因此，當你在老板麵前對正反兩方麵的意見進行權衡的時候，你應該像一個令人信服的“司磅員”一樣，神態上不僅要令人感到愉快，而且還要從容寧靜、嚴肅認真。
當你在促使老板做出一個對你有利的結論時，你會對正反的意見進行權衡，而且你要讓老板接受你的判斷或者讓他們按照你的意見去進行權衡。在這個過程當中，你必須要讓他們感覺到你的權衡是公正無私的。你必須要讓他們相信你有著良好的動機和足夠的能力，因此可以公正地進行權衡、嚴肅地做出判斷。而你在銷售流程結束階段任何輕浮的表現都會衝淡你在做出權衡時所必須表現出來的誠實公正、嚴肅認真。因此，在促使老板做出決定和明確表態的階段，千萬不要為了逗樂而插科打諢。不過，在這個階段之前的各個階段，或者在求職成功之後的慶祝階段，你都可以盡情地展示自己幽默詼諧的氣質。
在對正反兩方麵意見進行權衡和對比的時候，不僅要運用語言，而且還應該運用能夠對二者的差異起到強調作用的語調和動作。比如，你可以運用較輕的語調來暗示對你不利的意見無足輕重。相反，你可以運用較重的語調來暗示對你有利的意見非常重要。如果你使用了一個帶動整個手臂的大幅度的手勢，那麼，你可以讓人覺得你在代表優勢的“天平”一端增加了大量的“砝碼”。相反，如果你使用了一個微小的手部動作，你可以讓對方覺得自己的反對意見似乎顯得微不足道。你可以通過水平地揮動手臂的方式來表示對老板異議的強烈否定；同樣，當你在強調自己優勢的時候，你還可以運用象征著生命活力的上下起伏的手勢來給自己的觀點注入力量。
在結束銷售流程的階段，你的身體狀態或者神情舉止既有可能成為有利的因素，也有可能成為不利的因素。你既不能流露出對銷售結果的擔心和焦慮，也不能讓對方覺得你無力駕馭局勢、不能完成銷售流程。當你到達銷售流程結束階段的時候為什麼不能表現得從容不迫呢？如果你的風度舉止暗示出你擁有充分的自信，那麼老板也會對你的能力充滿信心。當一個銷售員在結束銷售流程的時候表現得非常吃力，那麼，他就等於暗示自己在獲得一份工作的時候往往需要付出巨大的努力。這樣的印象將會讓對方感覺到這位求職者可能存在著某些問題，否則他就不會這樣不辭辛苦地尋求一份工作了。在最後的階段，老板的任何懷疑幾乎都會擱淺或者扼殺推銷員成功完成銷售流程的機會。
現在，讓我們再一次回憶一下成功推銷員的衡量標準。其實一個成功的推銷員並不需要“百戰百勝”，並不需要百分之百地獲得每一個可能的訂單。隻要能夠將失敗的概率降至最低點，同時將成功的概率升至最高點，那就是一種真正的成功。毫無疑問，在銷售流程的結束階段，如果你運用了正確的方法，那麼你成功的機會將大大提高，從而讓你在實際銷售中的平均成功率遠遠高於失敗的概率。作為一個銷售員，在你的職業生涯中，你需要持續不斷地進行銷售。在銷售流程的結束階段，無論你多麼巧妙地運用了正確的銷售方法，都有可能在第一次的嚐試中遭到失敗。但是，如果你能夠繼續運用正確的方法來進行自我推銷，那麼，正像那些推銷“商品”的優秀推銷員一定可以圓滿完成自己每年的銷售任務一樣，你也一定能夠獲得成功。