“企業80％的利潤來自20％的顧客"，這個在眾多企業都得到了驗證的80/20法則的內容雖然簡單，但卻蘊藏著深刻的內涵。少量的顧客為企業創造了大量的利潤，由此可見，每個顧客對企業的貢獻率是不同的，這就決定企業不應將營銷努力平均分攤在每一個顧客身上，而應該充分關注少數重要顧客，將有限的營銷資源用在能為企業創造80％利潤的關鍵顧客身上，如某些關鍵少數客戶。但到底要如何去做呢。
1.如何精心挑選並發現你的“關鍵少數"客戶。所謂發現“關鍵少數"客戶，實際上是要發現“關鍵的"人力資本。人力資本無色無味、無形無態、無影無蹤，本來就難以“發現"，更何況是對特定組織具有關鍵作用的人力資本。為了找到合適人選，許多組織不僅要支付發現成本，而且還要冒著價值損失的風險。首先，公司必須有能力去找到相當數量的，至少是相當比例的最有價值客戶，並直接與之接觸。其次了解客戶的細節越多越好：不僅要包括他們的地址、姓名、個性、電話號碼、賬號，還要包括他們的習慣、偏好等；不僅要通過一時的問卷對問題有個大概的了解，還要通過每一個接觸點，每一個使用的媒體，每一個地點，包括公司內部每一個部門來辨認客戶。如果你是一個麵對零售商的生產者，你也要運用直複營銷的原理使你和你的渠道成員、你的需求鏈中的中間媒體建立更好的關係。
公司選擇關鍵少數客戶的標準通常有以下幾個：①客戶的采購數量（特別是對公司的高利產品的采購數量）；②采購的集中性；③對服務水準的要求；④客戶對價格的敏感度；⑤客戶是否希望與公司建立長期夥伴關係等。
2.關鍵少數客戶管理工作的複雜性。關鍵少數客戶管理工作因各種原因一直處於不斷發展之中。合並、收購使顧客集中程度不斷增加，少數顧客的銷售額占了公司銷售額的大部分（20%的大客戶的營業額可能占了公司營業額的80%）。另外，許多顧客往往集中采購某些商品，而不通過當地單位進行采購，這就給他們帶來了更多的向賣方討價還價的機會，從而使得賣方必須高度重視大客戶。再者，隨著產品變得越來越複雜，買方組織裏會有更多的部門參與采購決策，一般銷售人員可能不具備向關鍵少數客戶進行有效推銷所需的權威性或把握能力。
3.組合少數的關鍵顧客。發現“關鍵少數"顧客十分重要，但更重要的是要把“關鍵少數"整合起來。團隊結構具有緊密、完整、協調等特征，通常可以產生大大優於離散個體或鬆散群體之和的效率或力量。因而，在日趨激烈和國際化的競爭環境中，團隊正逐步成為經濟和社會活動主流的工作方式。描述團隊的客戶以及說明團隊能為他們做什麼的最好方法就是畫一張客戶關係圖，這張圖能夠顯示出一個團隊提供服務的內外客戶的類型，以及客戶需要從團隊獲得的產品和服務，該圖完成以後，它就可以顯示出團隊及其客戶之間的“連接"。
4.培養關鍵少數客戶的忠誠度。關鍵少數客戶通常會收到許多以采購數量為基礎的有利價值（價格方麵的優惠信息），但是，營銷人員不能僅僅依賴這種方式來保持顧客的忠誠度。因為這裏總是有某種風險，比如，競爭者會參與競爭或實施報複，企業也可能因為成本增加而被迫提高產品價格等。
其實，許多關鍵少數客戶對附加價值的需求遠遠多於對價格優勢的需求。比如，他們欣賞特別的保證條款、電子數據交換、優先發運、預先的信息溝通、顧客定製化的產品及有效的保養、維修和升級服務等。此外，與管理人員、銷售代表等價值提供人員保持良好的關係也是激發關鍵少數客戶產生忠誠度的重要因素。
5.關鍵少數客戶經理的責任和評估標準。大客戶經理需要承擔許多責任，其主要職責包括：把握合同要點；發展和培養顧客業務；了解顧客決策流程；識別附加價值機會；提供具有競爭力的情報；銷售談判；協調顧客服務；等等。大客戶經理必須動員小組人員（如銷售人員、研究開發人員、製造者等）一起來滿足顧客的需求。
大客戶經理的典型評估標準是他們在培養客戶的業務份額上的效率以及年度利潤和銷售目標的實現情況。許多企業在把它們最得力的銷售人員提升為大客戶經理時常常會犯一些錯誤。實際上，銷售人員和大客戶經理的工作要求是不同的。關於兩種角色的區別，一位優秀的關鍵少數客戶經理說：“我不是銷售人員，而是客戶的‘營銷顧問'。"
“關鍵少數"客戶的需要非同一般，按照亞伯拉罕·馬斯洛的需要層次理論，應該是達到最高和次高層次的需要——自我實現需要和尊重需要。因此，隻有提供滿足這兩種需要的條件或機會，才可能產生有效激勵。這些條件或機會主要包括：①獲得榮譽，提升地位，受到尊重；②分享決策權和管理權；③進修、提高業務水平；④確定的、令人滿意的個人職業發展計劃；⑤發揮潛能，實現個人價值。
除上述幾點以外，公司還需要詳細了解客戶需求差異度和客戶價值差異度。
讓我們來看兩個例子，若一位顧客走進書店，被告知他所喜歡的作家有了新的作品，並且已經為他預留，他可能對這個書店變得很忠誠。人們看書的品位差異很大，所以，對於書店來講，記住每位顧客的具體偏好確實是一項服務。若一位司機到加油站，工作人員告訴他，他所喜歡的汽油又進貨了，盡管他知道顧客的偏好，但這項服務就顯得不那麼誘人了。
所謂的客戶需求差異是隱藏在顧客購買產品或服務行為背後的需要心理。顧客的需求差異度決定了學習關係戰略的實施。如果你的客戶需求差異很大，你或許應當首先集中精力於定製化；客戶需求差異越大，學習關係對他們來說越有吸引力。