在對顧客有了一個初步的觀察判斷之後，如果是一個成功的業務代表，往往已經把握了顧客大致的特點和需求，能有針對性地把資訊提供給客戶。進而通過一係列的交流、詢問看出客戶的購買意願。在交易的過程中，最重要的就是你必須了解客戶心中的想法以及他所采取的態度。
在交談開始時，顧客所采取的態度，一般可分為下列幾種模式，而我們要分門別類，對他們的心理情況進行剖析，根據不同顧客的心理狀況來采取不同的策略：
[1]雖然顧客對你的商品產生了興趣，並且已經明確表達了想買的願望，但由於價錢因素還在猶豫不決；
[2]雖然他想買，而且他也知道商品的價格，表示這個價格他可以接受，但是可惜的是，他無法如期付款，因此，他希望你能說明商品的支付條件及方式；
[3]尚未決定，不知道自己是否將購買，他正等待你做更深入的說明；
[4]根本不想買。
以上所述四種心理是一般客戶最基本的想法及感情。接近成交階段時，他更想知道你下一句要說些什麼，了解你將使用何種手段來達成交易。當業務代表做完示範說明或商品介紹時，客戶一定會詢問有關商品購買及其他問題，這就表示他已對商品發生興趣。客戶的態度及想法當然關係到你的工作，而客戶總是在找不買的理由，這一點你必須謹記在心。對客戶來說，當他應允說“我買了”，即表示他必須負擔責任與義務。因此，他寧可選擇“不買”。他絞盡腦汁在找尋拒絕購買的理由，這樣他就不必花掉辛苦賺來的錢。而對業務代表來說，在進行商品說明時，客戶的態度非常重要。因此，若要圓滿達成交易，你必須有所計劃，盡可能找些具有利用價值的情報，透過語言，傳達到客戶的心中。有幾種顧客心理是作為一個營銷員必須深諳的：
[1]客戶心中對業務代表總是存著懷疑與抗拒。任何一個營銷員對於顧客都是一個侵入者，都是一個威脅著顧客錢包的潛在危險者。他不希望被人欺騙，因此，你必須以親切的態度贏得他們的信任。
[2]客戶在交談過程中總是隨時武裝著自己，有時甚至說一些言不由衷的話。閃爍其詞或者不回答則已成為普遍現象。在這一階段，營銷員要憑借自己的幽默或者投其所好先放鬆他的緊張情緒。
[3]客戶在傾聽商品說明時，有時會感到患得患失，雖然他口中詢問著有關商品的問題，但心中仍然猶豫不決。這時候，你可以通過轉移話題或者旁敲側擊等方式，並通過加壓來促使顧客做出決定。
有時候，在商品說明進行中，客戶會流露出想購買的情緒，但臨成交時，他便又考慮再三，戒備心理也再次升起。在這種情況下，你必須向客戶提出問題，讓他表達一下自己的意見，使交談氣氛保持愉快而熱烈，這樣才有助於成交。在這裏，對於一些具體的場景，我們給出以下分析和建議：
客戶為夫婦兩人時，你不妨計劃一下如何讓兩人都能同意購買。因為若是其中一人決定買，而另一人不想買的時候，仍然無法完成交易。因此，在交談中，你必須觀察夫婦間對金錢的態度，同時最好能阻止他們談論有關金錢的問題，否則，你將無法控製客戶，交易也就失敗了。
有些客戶希望能先了解一切，然後再聽你的商品說明。舉例來說，當客戶不安地環視四周時，就表示交易即將失敗，這時，你應該盡快尋找對策。
當客戶的眼光看向遠處或窗外，表示他正可能考慮金錢的來源及商品的優點，當商品說明結束後，他的表情或許透露出想購買的意願，凡此種種，你都必須敏銳地加以觀察。
有意購買的客戶，會很關心業務代表所說的每一句話，兩隻腳定定地踏在地上，手臂則置於桌上。
當客戶說：“好了，商品我已經看過了，那又怎麼樣呢？”這表示客戶並無意購買，你應即時停止說明。
了解了顧客就是了解了市場，抓住了顧客心理就是抓住了無限商機。在營銷過程中，把握好顧客的特征和微妙的心理活動，是給自己的營銷策略準確定位的必要準備，在整個營銷過程中是非常重要的一環。
如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。