（3）不同性格的顧客購買心理差異分析
理智型購買者表現為：
[1]購買決定以對商品的了解為依據；
[2]喜歡收集有關商品信息，獨立思考，不願別人介入；
[3]善於比較挑選，不急於做決定；
[4]購買過程中不動聲色。
衝動型購買者表現為：
[1]個性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；
[2]購買目的不明顯，常常即興購買；
[3]憑直覺和外觀印象選擇商品；
[4]能夠迅速做出購買決定；
[5]喜歡購買新產品。
情感型購買者表現為：
[1]購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的；
[2]想像力豐富；
[3]購買中情緒波動。
習慣型購買者表現為：
[1]憑以往的習慣和經驗購買；
[2]不易受廣告宣傳或他人影響；
[3]通常是有目的地購買，購買過程迅速；
[4]對新產品反應冷淡。
疑慮型購買者表現為：
[1]個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微；
[2]缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重；
[3]選購商品時動作緩慢，反複挑選，費時較多；
[4]購買中猶豫不定，事後反悔。
隨意型購買者表現為：
[1]缺乏購買經驗，購買中常不知所措；
[2]信任售貨員，樂意聽取售貨員的建議，希望得到幫助；
[3]對商品不過多挑剔。
（4）不同職業的顧客購買心理差異分析
不同職業的顧客，也存在購買心理的巨大差異，如下：
工人、農民表現為：
大多數喜歡經濟實惠、牢固耐用、豔麗多彩的商品。
知識分子表現為：
大多數喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔和的商品。
文藝界人士表現為：
大多數喜歡造型優美、別具一格、有現代藝術美感的商品。
軍人表現為：
多為別人代買商品、或按圖索驥、或請售貨員參謀。
學生表現為：
購買集中於文化用品、紀念品，是賀年卡、生日賀卡、聖誕禮物的主要購買者，購買心理感情色彩強。
小李是某空調品牌新上任的導購員。一天早上，小李剛上班沒多久，就有一位年齡在30歲左右的中年男子前來詢問有沒有變頻空調。小李一聽，這人倒挺識貨，就主動介紹起了幾款變頻空調及其優點。沒等小李說上三句話，那人便反問到：“聽說現在變頻空調都是假的，也不省電。而且，變頻空調性能也不穩定……”沒等小李反應過來，那人已經說了一串他對變頻空調的認識。
作為經過專業培訓的導購員，小李對於顧客的這種說法絕對不能認可。她有必要糾正這種錯誤的觀念。隨後，她迅速打斷了顧客的話，準備告訴顧客正確的情況。此時，小李的師傅――導購員老王走了過來。他用眼神將小李支開，然後跟顧客交流起來。
老王並沒有指出顧客的錯誤，反而繼續提示那名顧客將他知道的情況說出來，大家一起交流一下想法和意見。終於，那位顧客說完了，老王則委婉地告訴顧客，這種情況在兩三年前確實存在，他也聽說過。不過這幾年，隨著技術的進步和產品的日趨成熟，變頻空調的性能被大幅提升了。而且像現在的大型企業，所生產的產品在質量和性能上都是有充分保障的，現在公司正在舉行促銷活動，正是購買變頻空調的好機會，不僅價格優惠，還有好禮相送。
就這樣，這名顧客不但扭轉了對變頻空調的錯誤認識，還在老王的化解下，購買了變頻空調。
這實際上也體現了老王老練的待客之道，這位顧客既然喜歡顯露自己、喜歡教訓別人，那就順著他的話來。老王提醒小李，工作除了熱情，還要有方法。在麵對這種隻懂淺顯知識卻硬要充所謂“行家”的顧客，不要當麵指出，要給顧客留足自尊和麵子，要傾聽他的聲音，滿足他的心理需求。同時又要適時適機地掌握話語主動權，引導顧客認識正確的產品信息。
老王此處就是在對顧客進行了細致觀察、摸清了顧客脾性之後，投顧客所好，讓顧客既得到了心理滿足，又高興地買走了商品。
心理營銷是一種變被動為主動、變“推動”為“拉動”、變“消費者統治”為“生產者統治”、“營銷統治”的軟營銷，其最大的優勢在於：費用上的“1+1＜2”可以帶來效益上的“1+1＞2”。