由於交易的主動權在客戶手裏，因此，當客戶出現購買思想反複時，不要強攻，這樣隻會使僵持的局麵更緊張，繼而失去成交的機會。此時應該以退為進，曲線前行。通常情況下，因為客戶在洽談中處於強勢地位，除了其真的無法做出讓步或妥協外，很多時候是礙於麵子被僵持住，或是鑽入牛角尖，這時我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達成共識的問題與其來探討，甚至是先把業務放下，談些客戶可能感興趣的話題，當然，轉折要自然。當和客戶談得比較投機以後，再回過頭來談受阻的問題，此時除非真的沒有回旋空間，否則客戶多會考慮一點情麵因素而做一些讓步。因為中國人都喜歡講情麵，陌生的兩個人如果很投機的談話5分鍾就在心理上把對方算作了“熟人”。如果我方可以讓步時，也要在這個時候讓步，而非在僵持階段進行讓步。同樣的讓步，因為時間不同，客戶的情緒不同，效果也不同。
這個環節的原則是：因為這個環節涉及實質利益問題，此時的客戶心理處於交易的危險期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷，曲線迂回，平穩度過，具有戰略性的讓步也在此時拋出。在客戶購買心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，當然，做出讓步的決定依然要看起來很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。
一位大爺在咳嗽用藥貨架前研究了半天，再三比較下，終於拿了幾樣比較“順眼”的藥品，便向店員詢問哪種藥更好。這時店員發現其中有一種是公司規定的主推品種，便機靈的指著說：“這種不錯。”
大爺半信半疑地說：“我看這種最近廣告打得挺好，而且是某明星代言的，效果應該也不錯。”
店員立即附和：“是的，這個也蠻好的！”
大爺又指著其中一種說：“這個是糖漿，服用挺方便的，而且是老牌子，應該也可以的。”
店員立刻點頭說：“確實是……”
由於接二連三的提問都得不到明確的答複，大爺也失去了選擇的能力，最後隻得放下藥品對店員說：“等醫生開了藥方我再來買吧……”
老年購買者在購買商品時，心理不穩定，沒有主見，疑心較大。所以老年人的反複期一般持續時間較長。如果在反複期不能給予正確誘導，極其容易失去一個就快得到的客戶。店員在接待這類顧客時，不宜“一味附和”或者“喧賓奪主”，一定要把自己放在稱職“參謀”的位置上，真正的為顧客所想，尊重他們意見的同時言語緩和的表達自己的觀點，這樣可以減少顧客的疑慮，加快達成交易的速度。
（4）成交期
到了這個環節客戶基本已經有了80%的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。其實客戶頭腦中開始想這些問題的時候就是心理上已經接受了你的商品，隻是產生一種任何人都會有的本能心理反應而已，因為客戶隻有在看好了一件商品後才會拿到心中的天平上稱量，此時一個微小的思維波動就能改變客戶的消費決定，也就是說，買還是不買，隻是一個念頭的問題，這個時候我們隻要加強攻勢，比如拋出一個哪怕很小的優惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時讓出，以達到臨門一腳，盡快達成交易的作用。
這個環節的營銷策略是不再去和客戶談是否購買的問題了，而是和他談購買後的話題並描繪出客戶因為購買了產品所帶來的好處。比如：“這部空調最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因為這個空調最大的特點是采用智能傳感技術，上下吹風不吹人，你再也不用擔心感冒或患上空調病了”。這樣聊一會兒會給顧客心理造成“這個產品我已經買了”，或是“應該買”的微妙暗示。
而當客戶做出購買決定後，業務人員切忌眉飛色舞，過於興奮，因為這樣會給顧客造成一種負麵的心理感受：這小子占我便宜了吧？他那麼高興，有問題吧？我是不是吃虧了？等等，因此，業務人員要慢慢學會“鬼臉”的談判心理技巧，即不會讓客戶在你的臉上和肢體語言中了解到你的心理意圖，這對商務洽談很重要。更高的境界是通過表情來引導與迷惑對手，比如商家在討價還價中通過表情和肢體語言給顧客傳遞出很無奈，無利可圖，甚至是賠本的視覺信號。雖然我們都知道買家沒有賣家精的道理，但是對於對方這樣的反應我們還是會覺得占到了便宜。
營銷中的心理技巧根據行業及產品的不同，方式與特點也不盡相同，針對性的技巧也很多，這裏隻是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的營銷心理技巧要結合自身與客觀環境，在不斷實踐中摸索學習。