在電話銷售中，有些客戶對銷售人的專業知識相當滿意，經過介紹，基本上已經認可產品，對售後服務也比較放心，但最終訂單卻被競爭對手拿走了。
所以，銷售人不能等著客戶主動發出成交信息，當客戶對產品各方麵的條件都感到比較滿意時，就要積極創造條件或采取辦法促進客戶成交。在通常情況下，客戶不會主動提出簽署訂單，在與他們溝通過程中，客戶會通過某種含蓄的語言或者某種動作向你發出信號，此時就需要抓住成交的時機。
識別客戶發出的購買信號是銷售人必備的技能。一旦抓住這些信息，實現成交的目標就唾手可得了。那麼，客戶在溝通過程中表現出來的成交信息主要有哪些呢？
1.認真詢問相關產品信息是最強烈的一種信號。通常來講，那些購買意向較強的客戶在了解相關產品信息時與隻是隨便問問的客戶是明顯不同的，他們會十分認真和仔細地詢問相關產品信息，而且詢問的問題一般會建立在決定購買的設想之上。除了主動詢問銷售人有關產品的具體信息，客戶還會表現出決定購買的意願。對於不同的產品，以及在不同的溝通情境下，客戶在言談中透露的信息各不相同。不過在一般情況下，客戶都會通過表達需求或積極感受的方式透露這方麵的信息。
2.身體語言傳達的信息也是溝通中的一個重要方麵，它比口頭表達的信息更為豐富。作為銷售人，要學會通過客戶的動作或表情等身體語言準確識別其中蘊含的購買信息。因為身體語言有其特有的特點，其表現形式往往更微妙，更具有不確定性，所以銷售人必須認真把握、仔細識別。一般來講，表示客戶具有購買意向的身體語言信息都比較積極和熱情。
當客戶的態度從先前的消極、冷淡漸漸轉化為比較熱情時，通常都預示著他們準備接受產品或服務了。例如，邀請你到辦公室裏繼續談；突然為你倒上一杯熱茶；放下手頭的事情，開始認真聽你介紹；從不斷地挑剔產品轉變為沉默不語……
總之，客戶對於購買信息的透露通常都是多種方式的相互結合，但無論客戶通過怎樣的方式表現這些信息，銷售人都要及時加以識別，以免錯過成交的有利時機。
除了掌握客戶傳遞的成交信息外，銷售人還要把握時機，協助客戶做出決策，具體可以從以下幾方麵入手：
1.試探性詢問
當客戶透露出購買信息時，銷售人要注意自己的言辭和態度表現，最好采用客戶比較容易接受的詢問方式來創造成交機會。例如，“您準備現在送貨，還是明天給您送到家裏？”“我先給您包好吧，您喜歡哪種包裝？”“您願意一次交貨還是兩次交貨？”“您先在這裏看看雜誌好嗎？我去幫您到庫房拿貨。”
在向客戶提出詢問的時候，銷售人一定要注意恰當的態度和語氣，要盡可能地讓客戶感到放鬆和愉快。
2.提醒客戶的需求
當客戶已經表現出一定的購買意向但還在猶豫時，銷售人可以委婉地提醒。例如，“這種功能非常適合您的需求，另外還有一種型號也同樣適合您……”“貴公司不是一直以來都在用這種型號的產品嗎？這種產品買回去，公司的人一定不會發生操作上的問題。”“這麼寬敞的客廳正好符合您喜歡交朋友的個性。”
在提醒客戶需求的時候，銷售人要力求抓住客戶最關心的問題，這樣常常會達到事半功倍的效果。
3.強化客戶特別注重的產品優勢
在達成交易的關鍵時刻，銷售人如果能把客戶先前特別滿意的產品優勢進行強化，那麼客戶的購買決心會更加堅定。所以，此時銷售人千萬不要在解釋產品缺點上浪費口舌，而要集中力量強化產品優勢，尤其是那些客戶一直都比較關注的優勢。