一池春水，因風乍起；千層浪花，一石衝開。在市場經濟的大海中，一個全新的經營理念，一個創新的金融產品，足以帶來企業全新的生命。中國建設銀行青雲支行在常人眼裏，不具備傳統的區位優勢，但他們把立足點放在做大小企業、個體戶貸款上，因地製宜，走出了一條精耕細作、以小積大、聚少成多的發展之路；萍鄉市各金融機構通過銀團貸款支持武冠集團發展壯大同樣是經營思維創新的勝利。在他們身上，銀企雙贏、經濟金融互利合作、共謀發展變成了實實在在的行動和成果。
4.1 青雲支行的選擇
中國建設銀行青雲支行位於南昌市青雲譜區，2002年成立之初，基礎十分薄弱，資產負債業務規模都不大，該行為了拓展業務，曾想盡了辦法。伴隨近年中小企業的迅速發展，是堅持咬住大中型企業為服務對象的經營思路，還是轉向周邊豐富的中小企業信貸資源，成為青雲支行必須麵對的選擇。
（1）遲到的醒悟
為了實現快速發展，建設銀行青雲支行進行了仔細的市場調研。他們發現，轄區內大型骨幹企業、優質公司類客戶較少，公司業務的發展空間有限，但中小企業、個體私營業主等群體較多，周邊有昌南、小蘭工業園和洪城、聯信、建材等幾個大市場，中小企業和個體私營業主經營融資的需求強烈，個人業務的發展空間巨大。通過調查，建設銀行青雲支行恍然大悟，原來這些年都是在靠著金山討飯吃。麵對如此巨大的信貸資源，隻要能調整經營方向和思路，抓住機遇與中小企業和個體私營業主結成信貸夥伴，在大力支持他們發展的同時，也必將推進青雲支行的發展。
（2）理念的調整
問題當課題，思路變出路。建設銀行青雲支行果斷決策，作出經營策略的調整，確立以中小企業和個體私營業主為主要服務對象，形成“以客戶為中心，以差別化的流程、價格和風險控製安排為突破，依托、扶持優質中小企業和個體私營業主，共同發展壯大”的經營思路。進而，在業務模式、業務流程、產品服務、風險控製等方麵，構建了一整套經營機製。
-成立專門服務中小企業的經營管理機構。組建了建設銀行青雲支行“個人助業貸款經營中心”，歸口個人金融部，實行扁平化管理，將營銷重心下沉至各級直接經營機構；個人助業貸款客戶經理占全行信貸經營人員的50%；加強客戶經理培訓，提高他們的業務素質和服務水平。
-推行客戶經理、風險經理平行作業，明確個人助業貸款調查評價方式。針對中小企業主、個體私營業主財務信息不充分和信用記錄不完整的實際，對個人助業貸款堅持“雙向操作、交叉運行”的原則。即客戶經理與貸款中心主任側重信貸業務經營，風險經理與法律支持人員側重風險防範，由客戶經理、經營部門負責人及風險經理等三人對企業進行實地調查核實，形成一致意見後再確定是否貸款。
-優化流程、簡化操作程序、提高效率。根據中小企業主、個體私營業主金融業務“短、頻、快”的特點，優化流程，適當下放審批權限，實行“個人助業貸款經營中心”主管和有權審批人雙簽審批；建立專門的客戶信用等級評價體係，在評級授信後辦理信貸業務。對於信息較充分、信用記錄較好、持續發展能力較強的成長型中小企業，全程予以信貸支持；對於信息不充分、難以對其進行評級授信的微小企業，不進行客戶評價和額度授信。
-加強信息收集，甄選客戶，主動介入。加強對中小企業主、個體私營業主的調查研究，收集企業的產權結構、經營者素質、產品市場、所處行業、行業成長期、經營規模、注冊資本、注冊資本的到位情況、負債比率、現金流量、盈利能力、發展潛力、信用記錄等情況，結合區域和行業特點，實事求是地加以分析和界定。在此基礎上，甄選重點支持的中小企業主、個體私營業主客戶，然後通過為客戶提供信息谘詢、投資指導等方式收集其財務和非財務信息，符合條件的，果斷介入。
-加強精細管理，建立中小企業主、個體私營業主風險定價機製。遵循收益覆蓋風險和成本的市場原則，建立小企業貸款風險定價機製。對不同行業、不同擔保方式、不同借款人的個人助業貸款，根據資金成本、風險成本、營運成本、資本回報要求和貸款目標收益實行不同的風險定價。通過差別化定價政策，篩選出重點支持的中小企業主、個體私營業主目標市場和客戶，鼓勵個人助業貸款經營機構的積極性，實現銀企雙贏。
-加強激勵約束，促進業務快速健康發展。對個人助業貸款經營業務，按照“誰營銷、誰受益、誰維護、誰管理、誰負責”的原則，實行“單獨核算，及時監測”，加大對直接營銷人員的獎勵力度，鼓勵其在有效控製風險的前提下發揮主觀能動性，促進業務發展；建立與小企業特點相適應的問責機製，區別客戶經理的盡職情況和風險的不同成因，認定和追究信貸責任；明晰權責，使客戶經理的個人收入與風險責任掛鉤，防止客戶經理為追逐短期利益而出現重營銷、輕風險的過激行為。此外，根據中小企業金融業務風險不確定性大的特點，在客戶經理應得的績效中提取一定比例作為獎金。
（3）豐碩的收獲
經過全行員工的共同努力，建設銀行青雲支行中小企業貸款業務得到了快速發展。截至2006年9月，共發放以中小企業主、個體私營業主個人名義貸款的各類貸款3000多筆，累計貸款金額近10億元，餘額4億元，占支行貸款餘額的40%，貸款不良率僅為0.325%。
江西萬馬投資發展有限公司是一家民營企業，法人代表萬春龍計劃將企業經營成為一個女裝批發、零售的“萬馬服飾廣場”，建設銀行青雲支行認為這是一個有良好發展前景的經營創意。但是，經過信貸調查，企業提供的財務報表和信用評級，不符合銀行貸款條件。於是，建設銀行青雲支行為企業提出融資方案，建議以萬春龍個人作為借款人，用其個人的房屋資產作抵押，貸款資金實際用於“萬馬服飾廣場”的經營發展，這一建議得到萬春龍的讚同。於是，建設銀行青雲支行累計向萬春龍發放貸款1200萬元，一個宏偉的萬馬服飾廣場就這樣建起來了，成為青雲譜商業區一道亮麗的風景線。
其實，江西萬馬投資發展有限公司僅是眾多優質客戶中的一個。建設銀行青雲支行在大力支持中小企業主、個體私營業主的同時，也大力地促進了全民創業，而全民創業的全麵發展，又進一步擴大了建設銀行青雲支行的信貸資源。在這一良性循環中，中小企業主、個體私營業主對建設銀行青雲支行的利潤貢獻不斷提高，成為一項重要的利潤增長點。