盡量爭取到關鍵人的支持
我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人，但並不一定所有的關鍵人都是高層或老板，特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。而且，大公司高層或老板業務都非常繁忙，一般很難見麵。現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響力的人入手，間接達到目的。
同時，還要密切關注關鍵人身邊的這些次要關鍵人。有條件的話，盡量爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，否則後患無窮。
一位新人就職於一家剛成立的小公司。有一天，她去一家銷售額幾十億的公司作拜訪。剛開始，她找的是這家公司的一個文員。這時，新人還不太懂關鍵人的重要性，於是她很賣力地作演示，並通過這位文員了解到了一些該公司的組織結構及背景等。
後來，這個文員調回總部了，但把她推薦給了另一位業務經理，這位業務經理其實也隻是一個普通的銷售代表。當時，新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品。
業務經理對這款產品比較認同，就把她推薦到了一位副總那裏。後來，又通過副總向總部彙報。總部通過後，這筆單子給了新人。
可能有人會覺得這樣做周期太長，何不一開始就找總部的決策者呢？但實際情況是：即便你直接找到了該公司的決策層，他們也會把事情推到分管部門；而且，一旦決策層拒絕了你，你的機會就會變得非常渺茫。所以，有時候我們從次關鍵人人手，效率不但不會降低，反而會有更好的結果。
銷售是一個排除障礙的過程
有不少天才的銷售經理把自己的經驗編成小冊子，發給下屬，還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當成了聖經，認為這是最佳答案。
不知道銷售雷區的危險
銷售難題：對銷售過程中出現的客戶代表不熟悉，從而也不能夠進行有效的交流和溝通。
銷售之前沒有進行策劃，沒有按照銷售的正確流程來進行。在客戶中缺乏教練，對客戶內部的情況了解得不充分。對於客戶企業項目本身的情況、項目的走勢以及項目的決策者這些非常重要的情況缺乏了解。稍有不慎，全盤皆失。
其實不然，銷售是一項靈活性極強的藝術。原因在於：每個客戶的脾氣、文化背景都不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，但是隻有在特定的場合，一些話術才更有效。請看下麵這個例子：
某機電設備公司的銷售代表小李去拜訪對方的采購部主任。主任喜歡抬杠，無論小李怎麼講產品的優點，對方總是能找到理由反駁。小李越說產品好，主任越說產品不好。這時，小李考慮再三，靈機一動，突然幫著他說：“你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了。”這時，主任反過來開始安慰小李說：“你的產品其實也不錯，價格公道，至於有缺陷是在所難免的。人還無完人呢，產品怎麼可能十全十美？”
由於小李的靈活應變，溝通來了個大轉彎！這就是靈活的作用。我們的客戶千差萬別，有人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人則喜歡專業一點的說辭。如果你隻背一種話術，不會靈活運用，就會很被動。
人是最複雜的動物，如果你覺得隻是讚美就能贏得訂單，那麼你錯了，有些人就喜歡聽你說一些比較真實又委婉地反應它們缺點的話，這樣會讓別人覺得你更真誠。
正因為人是有感情的動物，不是機器人，所以在銷售活動中，所有不可能的事情都有可能發生。這些可能性往往就會成為我們銷售中的“雷區”，我們必須提前考慮到，並一一排查，否則很有可能陷入“雷區”導致全軍覆沒。
障礙和態度
最大的障礙不是障礙本身，而是你根本沒有意識到會有障礙。
知病才能救病，要知道有障礙，還要知道障礙具體會在何處。
對待障礙的不同態度也正是業務同仁對待營銷的態度。