盲目樂觀是銷售中的危險傾向
營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進入雷區而不自知，是銷售中最危險的事情，如果不采取措施及時排除地雷，銷售人員必將“觸雷身亡”——銷售失敗。
有一位非常優秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業績突出。有一天，她很高興地告訴經理，馬上會有一個大單子，讓經理等她的好消息。
但是，半個月後，經理卻等來了淚流滿麵的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。
她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……”
（提示：因為“沒想到”，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。）她說：“我是通過朋友介紹結識這家公司主管人事和財務的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設備的計劃，讓我馬上設計建議書，並承諾這件事他有決定權。我反複幾次修改後，副總裁表示，公司各方麵對計劃書均表示滿意，估計半個月後可以簽單。”
當時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。
（提示：姚這個時候隻找到了副總裁這一把鑰匙，憑這惟一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應該是找到教練，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚在當時選擇了一味地被動等待。）半個月後，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經理辦公會議上，關於采購的事情已經定下來了，決定在另外一位銷售員那裏購買，而且那個銷售員在總經理的邀請下還參加了昨天的會議。”
姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。
副總裁給了姚一張她那位潛在競爭者的名片，並告訴她：“公司裏從總經理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，自己也沒有辦法。”
（提示：姚到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁並不是最後的決策者，才知道這家公司購買設備要經過一個複雜的程序。如果她早一些獲得這些信息並采取相應的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了，也不至於像現在這樣糊裏糊塗。）姚進一步打聽，才知道，當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內的所有購買者：他從財務部那裏知道這次購買的金額比較大，必須由總經理辦公會議最後敲定；他從辦公室那裏得到了參加這次會議人員的名單；他從設備部那裏拿到了姚的設備計劃書最後定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調查摸底……競爭對手的這些動作，姚始終沒有覺察到。現在我們來分析一下姚的銷售過程中出現了哪些危險的障礙，看看是什麼東西在阻礙她獲得最後的成功：