（1）不清楚客戶單位四種購買者的身份情況，很主觀地將技術買者（副總裁）當成了最後拍板的決策買者。
（2）除了反複與副總裁溝通，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時了解和掌握客戶單位的整體購買傾向。
（3）正是因為缺乏信息渠道，所以連競爭對手何時出現都不知道，更別說在客戶單位裏展開競爭行動，就此喪失了主動權。
（4）正是因為沒有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。
姚碰到的這些問題其實是每一個銷售人員都有可能碰到的，她的這個例子也非常有典型意義。很多人在銷售開始時盲目樂觀，銷售失敗後則長籲短歎：明明說好的，怎麼又不在我這裏買了呢？
說到這裏，我們應該明白了：忽視、漠視或者不願意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區而不自知，隻要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定就是以失敗告終。
什麼時候你會觸響地雷
在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？
（1）四種類型的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰，缺乏必要準確的信息——地雷。
（2）在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練——地雷。
（3）雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過——地雷。
（4）核心買者的身份發生了變化而沒有及時發現和跟進（例如決策買者、技術買者更換了人員等）——地雷。
（5）核心購買圈中出現了新的麵孔，沒有及時反應過來——地雷。
（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手——地雷。
（7）缺乏快速判斷能力，不注意產業政策、行業政策、地方政策等的變化——地雷。
通過雷區才能勝利
如此多的地雷，組成了銷售過程中的雷區。或許你會問，我可以繞過雷區嗎？答案是否定的，因為購買的決定必須得到每一位核心購買者的肯定（至少是他們不明確的反對）後才可以作出。所以，你必須通過雷區，然後才能取得銷售的勝利。