通過和周小姐的初步接洽，ECHO 在和本公司老總商議後，針對多樂多產品特色和目標消費者，製定了非常詳細的廣告推廣建議書，總報價為25萬元。
9月初，ECHO 帶著建議書第二次去多樂多集團登門拜訪。這一次王總接待了她，王總看了建議書，對ECHO 的推廣方案表示讚同。但對報價卻有點小小的異議，他重點指出：“我們公司的副總李先生想通過網絡廣告的形式作產品推廣，這樣相對會比較便宜一些，可以節省大量費用。不過我還是比較認可貴公司的實力，因為現在中國人還是看電視的多一些！如果能夠讓我公司的產品被越來越多的消費者所認識，貴一點也無所謂。”同時王總還對ECHO 承諾說，隻需對建議書稍作修改便可簽約。ECHO 聞聽非常興奮，答應明天就將建議書修改好。不過讓ECHO 略感不安的是王總馬上就要出差，對於簽約的事情，生怕發生變故。
會議快結束的時候，王文濤看出了ECHO 的擔心，笑著安撫她說：“沒問題，這件事情我們已經開會決定了，我不在時，由副總李先生負責這個事情。”並讓周小姐馬上去請李副總來與ECHO 見個麵。然而不巧的是李副總拜訪客戶去了，不在公司。會議結束的時候，李副總仍然沒有回到公司，王總於是很瀟灑地說：“沒問題，這樣吧，這個項目就由周小姐全權負責。明天就讓周小姐到貴公司簽訂合同。”
第二天上午，周小姐如約來到紅杉樹公司取雙方協定的合同，並承諾回到公司後馬上簽字蓋章。但是，等了整整一個下午，多樂多集團的合同還是沒有送到，ECHO 坐不住了，打電話給周小姐。電話裏周小姐不無歉意地表示：“李副總說還需要研究一下，我會盡快給你們答複的。”
此時，ECHO 明白了，擔心的事情變成了現實，一招不慎，全盤皆輸！
案例分析：
（1）請分析案例中的人物角色？
（2）此案的失誤是什麼？
（3）如果重來，你會怎麼做？
分析結論：
在本案例中，由於銷售行為沒有對客戶中關鍵的四類人進行一網打盡，所以最後導致銷售的失敗，這是一個典型的反麵教材。
作為客戶方的多樂多集團一共有三個人物，他們分別是王總、周小姐和李副總。在這三個人物當中，王總顯然屬於決策者。在與周小姐的接觸中，她為紅杉樹公司提供了許多關於廣告公司選擇的內幕消息，屬於教練。關鍵人物副總李先生在本案中並沒有出現，隻是從王總和周小姐口中得知他對這次廣告推廣的態度與其他人有分歧。遺憾的是，對於這個關鍵的信息ECHO 沒有給予足夠的重視，本能地以為經過總經理的授權，秘書周小姐完全可以代表公司進行簽約，這顯然是對於技術把關者沒有重視，從而沒有一網打盡，所以雷區自然形成並且走了進去，其結果就是失敗。
在本案例中，其實一開始，在總經理指出與副總經理的意見不一致的時候，就應該予以重視並且盡早拜訪，最終達成一致意見，盡快排除銷售中的地雷，這樣最後的結果才有可能是皆大歡喜。